Direccion de ventas

631 palabras 3 páginas
3.- LA DIRECCIÓN DE VENTAS: CONCEPTO Y FUNCIONES

Concepto
Actividad de marketing responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas.

El desarrollo de esta actividad abarca dos funciones básicas:

1.- Diseño e implantación de la estrategia de ventas
2.- Dirección del equipo de ventas

1. Diseño e implantación de la estrategia de ventas

a) Especificación de los objetivos de venta

El primer paso en el diseño del equipo de ventas es establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Estos objetivos han de estar en consonancia con los objetivos establecidos en el Plan de Marketing, y han de ser precisos, cuantificables, razonables, y referidos a un período de tiempo
…ver más…
Por el contrario, la necesidad de venta personal es prácticamente nula o muy reducida para productos de bajo precio, baja complejidad y compra frecuente.

* Forma habitual de venta utilizada en el sector También va a ser un factor condicionante en el sistema de venta a implantar. Son dos los sistemas de venta a los que la empresa puede recurrir en el diseño o configuración de su equipo de ventas: a) Vendedores propios: personas que pertenecen a la plantilla de la empresa y que, por lo general, tienen un contrato laboral b) Vendedores ajenos: aquellas personas que no pertenecen a la plantilla de la empresa, manteniendo una relación con la misma de tipo mercantil o laboral especial. Suelen vender los productos de varias empresas y se denominan agentes comerciales, representantes o comisionistas.

c) Organización de la red de ventas Cuando los vendedores desarrollan su actividad fuera de la empresa visitando clientes y haciendo prospección de ventas, hay que diseñar la estructura del sistema y los territorios de ventas con el fin de que cada vendedor tenga asignada una zona de ventas o grupo de clientes, y puedan desarrollar su actividad del modo más eficiente posible.
La red de ventas puede estar estructurada: * Por zonas * Por productos * Por clientes * Formas mixtas (combinación)

d) Tamaño y asignación de los equipos de venta

Una vez diseñados los territorios de venta hay que determinar

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