Diseñar rutas de ventas

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Diseñar rutas de ventas

Trazar bien las rutas de visitas que van a seguir tus vendedores a lo largo de la semana es clave para lograr resultados positivos. Aunque hay tendencia a permitir que los vendedores se organicen por sí solos, en realidad resulta más efectivo hacer una planificación conjunta con la Dirección Comercial.

¿Qué son?
Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que seguirán o que tienen que realizar cada día los vendedores o asesores técnicos para ir a visitar a sus clientes. El diseño de la ruta debe permitir visitar al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor. Las rutas y organización de las visitas, tanto
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* El número total de clientes que existen en cada territorio. * Cada segmento de clientes. * El tipo de visita que se vaya a realizar. * Pensar si el número de visitas diario nos permitirá atender imprevistos y hacer visitas de prospección. b) Los tipos de visita: * Visitas de promoción.- Son las que tienen por objeto dar a conocer la empresa, productos o servicios, características de los mismos o condiciones de venta. * Visitas de ventas.- Son las que se efectúan como consecuencia de una solicitud realizada por un cliente determinado, o solicitada por el propio vendedor para tratar temas específicos, a fin de plantear y negociar una venta, intentando llegar al cierre de la misma. * Visitas de seguimiento.- Se realizan para efectuar el seguimiento de las ofertas y propuestas hechas a los clientes, a fin de realizar aclaraciones, introducir modificaciones o negociar condiciones como consecuencia de las actuaciones de la competencia o sugerencias de los propios clientes. * Visitas de mantenimiento de clientes.- Se realizan sin un objetivo especial, aunque pretenden mantener la relación con el cliente, profundizar en las evoluciones de las necesidades del cliente y estimar sus posibles compras futuras. c) Itinerarios a seguir: * Los itinerarios están formados por el orden de sucesión de las

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