El tunel del precio

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Estrategia de Fijación de Precios

La estrategia de fijación de precios es uno de los elementos más críticos para garantizar el éxito de una empresa, de sus productos y de sus servicios. El precio tiene impacto en los resultados de una compañía, pero tan importante como este, también influye en el posicionamiento que se tiene en el mercado. La estrategia de precios es tan importante que es una de las máximas prioridades de la organización.

Algunas empresas fijan los precios de diferente manera: * En forma más o menos intuitiva * En base a los costos de producción * Por la gama de competencia en la industria * Por los márgenes de ganancia

El precio debe ir asociado con el valor. No solo debe reflejar el valor exacto
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Es dentro de los límites de ese espacio que se encuentra el precio estratégico de nuestro producto o servicio y donde comienza el segundo proceso.

Segundo proceso
Consiste en determinar el lugar exacto donde se situará nuestro precio. Es básica la característica de la nueva oferta de valor.

Cuanto más difícil sea para los competidores imitar las características del producto o servicio, mayor será la oportunidad de establecer un precio alto. En sentido contrario, entre más fácil de imitar, el precio estratégico debe ser el más bajo posible.

Las empresas deberían situar sus precios en la banda media-inferior si se encuentra en alguno de estos casos:

1. La oferta de valor tiene unos elevados costos fijos junto con un bajo costo variable marginal.

2. El atractivo de la oferta depende de que muchas personas utilicen el producto o servicio.

3. Es fácilmente imitable porque difícilmente puede ser patentado o impedir la imitación.

Una vez establecido el precio estratégico del producto, basado en el sistema del túnel del precio, el siguiente paso es establecer los costos.

La forma tradicional de establecimiento del precio ha sido partir del costo de producción, como el ejemplo siguiente:

Costo de producción por unidad $ 10.50
Margen de utilidad deseado 25% $ 2.63
Precio de venta por unidad $ 13.13 Pero utilizando el método del túnel del precio, a lo primero que llegamos es a nuestro precio

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