Embotelladora centroamericana analisis

1647 palabras 7 páginas
Universidad Católica Andrés Bello
Vicerrectorado Académico
Dirección General de los Estudios de Postgrado
Área de Ciencias Administrativas y de Gestión
Postgrado en Gerencia de Proyectos
Contrataciones para Proyectos
Prof.: Henry Gasparín

ANÁLISIS DE CASO:
EMBOTELLADORA CENTROAMERICANA

Elaborado por:
Ángela Aponte, CI: 17.145.052
Rossana Cermeño, CI: 14.501.715
Leslie Pardo, CI: 15.183.382
Enrique Rea, CI:
Maholi Sánchez, CI: 15.820.530

Caracas, noviembre de 2011
La empresa “EMBOTELLADORA CENTROAMERICANA” especializada en la venta de tecnología de alto nive, inicia un proceso de negociación con la compañía “COMERCIAL SA” para que contraten sus servicios con primacía a las propuestas de la competencia. Quien asume
…ver más…
Al no dar a conocer disponibilidad del precio rápidamente, le da ventaja a la competencia de realizar un mejor análisis de su oferta, mientras la de Centroamericana está incompleta.

El Sr. Bueno se preparó de manera deficiente al asumir esta negociación, ya que, debió informarse de menar exhaustiva en las personas involucradas y necesarias para tomar decisiones definitivas en torno a la adquisición de la embotelladora, de modo de negociar ampliamente con ellos y no enfocarse en sola una personas para toma de decisiones como fue el caso del Gerente de Compras.

Finalmente, la estrategia de marketing se centró en que el producto justificaba un 10% de sobre precio, sin tener un fundamente sólido del porqué. Simplemente la mayor confiabilidad y mayor velocidad era más que justificativo, lo cual si no se defiende apropiadamente es falso. La embotelladora nunca había trabajado con el producto ofrecido, era necesario enamorarlo y no confiarse. Por el contrario, el representante de venta mostró debilidad en la negociación al aceptar la disminución del precio, que al no convencer al cliente sobre las ventajas tecnológicas dejo ver que las mismas no eran los elementos que agregaban valor al producto.

Lecciones Aprendidas

✓ Es necesario obtener la mayor cantidad de información posible por parte del comprador en cuanto a necesidades, expectativas, requerimientos, oportunidades

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