'Enfoque' de al ries

2003 palabras 8 páginas
CAPÍTULO 1

“La responsabilidad primordial del presidente de la corporación consiste en descubrir el futuro (...) y después establece medidas específicas para lograr que ese futuro se convierta en realidad”

“Toda empresa tiene dos funciones básicas: mercadotecnia (función distintiva, única del negocio) e innovación.”

“Administrador de empresa es un mercadólogo que sabe interpretar un estado financiero”

Después de la Primera Guerra Mundial: Producción.
Después de la Segunda Guerra Mundial: Finanzas.
Actualmente: Mercadotecnia.

En la últimas décadas, compañías empezaron a sacar nuevos productos que poco o nada tenían que ver con su líneas medulares argumentando que se trataba de diversificación; ése afán de crecer, de inflar
…ver más…
Desgraciadamente, cuando una compañía se cree la dueña de una palabra, suele tratar de atraer a todo el mundo, pero en realidad tiene que enfocarse en su mercado para no perder su liderazgo.

De esto surge la dualidad mercadológica que pretende cargarles el precio normal a los clientes (porque ya los siente seguros e incondicionales) y a los no-clientes, para atraerlos, les ofrecen tratos e incentivos especiales. Lograrán unas cuantas ventas, pero descuidan a los clientes frecuentes y leales.
Por lo tanto, no es necesaria una “línea completa”: todos los clientes y productos deben estar al mismo nivel que el negocio en general.

A las personas les interesa lo auténtico, lo original: the real thing; Y la diferenciación del producto (colores y formas características) juega un papel importante en esto.

Por esto, incluso es recomendable ir contracorriente, hacer lo opuesto a lo que hace la competencia para asegurar que se tiene un servicio o producto único en su clase. Por ejemplo, dentro de un mercado que es volátil, como el de la aerolíneas, ser estable y asegurar a los clientes que se respetarán las tarifas, que no habrá distinciones entre clases y que se tendrán condiciones iguales en cada vuelo asegurará nuestra confiabilidad frente al cliente. Pero, no se debe prometer lo que no se puede hacer (Fedex con “al día siguiente” nunca decía el precio, pero tampoco es que importara cuando era una urgencia y era el único recurso

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