Estrategias y tácticas de negociación distributiva

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Estrategias y tácticas de negociación distributiva

En una situación de concentración distributiva, también denominada concentración competitiva, o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad, como resultado cada parte usara un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda.

Tres razones de negociación distributiva:

Primero: los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas para desempeñarse bien en ella necesitan comprender como funcionan

Segundo: debido a que muchas personas emplean estrategias
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Estrategias Fundamentales:

1. Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia del vendedor, lo cual produce la parte más grande del rango de conciliación para el comprador.

2. Convencer a vendedor para que cambie su punto de resistencia al influir en la noción del vendedor acerca del valor del objeto y aumentar de ese modo el rango de concentración

3. Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor para que reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliación positiva o cambiar su propio punto de resistencia para crear coincidencia

4. Convencer al vendedor para que crea que este es el mejor acuerdo posible

En todas las situaciones de negociación distributiva son importantes dos tareas: primero el punto de resistencia de la otra parte y segundo influir en el punto de resistencia de la otra parte

Como descubrir el punto de resistencia de la otra parte

La información suele comunicarse mediante un código que evoluciona durante una negociación. Las personas responden con otras preguntas o con afirmaciones incompletas, sin embargo para influir en las percepciones de la otra parte deben establecer unos puntos de manera eficaz y convincente.

Como influir en el punto de resistencia de la otra parte

Al intentar de influir en el punto de resistencia de las otras personas se

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