Firmas De Inversiones Cortejan A Los Hispanos En Un Mercado Inexplorado

1746 palabras 7 páginas
Caso empresarial.
Firmas de inversiones cortejan a los hispanos en un mercado inexplorado.
Cuando A. Gallegos conduce un seminario para asesorar a inversionistas para el plan de pensiones, lo hace de una forma distinta a muchos otros corredores: lo imparte en español, una cuestión relevante considerando que su público meta son básicamente estadounidenses hispano-parlantes.
“Tiene un obstáculo doble por delante. No sólo no entienden mucho sobre inversiones, sino que además nadie les está hablando en su lengua para ayudarles a entender”, indica Gallegos, consultora financiera de nacionalidad México-estadounidense que trabaja para RBC Dain Rauscher en Albuquerque, Nuevo México. Cerca del 50 por ciento de los activos que ella administra
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“A.G. Edwards, por ejemplo, está elaborando material de comercialización en español”, señaló Ruffin Stacker, gerente del departamento de contrataciones de consultores financieros. La empresa también está tratando de contratar más corredores hispanos.
“Schwab tiene sucursales exclusivas y un centro de llamadas (call center) para atender a clientes hispanoparlantes, y también está buscando formas de dar a conocer sus servicios a quienes no son sus clientes”, señaló Julio Velis, gerente de ventas para clientes hispanos de la firma. Los consultores de dichas sucursales también ayudan a realizar seminarios para hispanos en otras oficinas de Schwab. El mercado hispano no es donde todos los corredores quisieran tener éxito. La mayoría de los hispanos no están dispuestos a trabajar con personas que no conocen bien. Además, estos grupos están concentrados en ciudades como Miami, Los Ángeles, Nueva York y Dallas. Cuando el corredor de inversiones Joseph Maya volvió a Miami luego de 13 años en Nueva York, pensó que los contratos con clientes hispanos comenzarían a llegar por montones. Pero no fue así, al menos no de inmediato. “Fue muy difícil que los latinos hicieran negocios conmigo. No sabían quién era yo, señaló Maya, corredor cubano-americano de FMS. Sin embargo, ahora, alrededor del 60 por ciento de sus negocios proviene de hispanos. “No es una cosa de nombre o de sí uno se especializa en

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