Friedman, Introducción al Gerenciamiento

INTRODUCCION
-Proveer el liderazgo necesario para motivar a nuestra gente y en consecuencia lograr las metas.
- Se requiere que los ejecutivos de cuenta se les responsabilice altamente por su desempeño en las ventas.
-Para lograr esto se requiere a ejecutivos de cuenta muy bien entrenados y con las ganas de vender (no caer en el círculo de confort de despachadores de compras).
-La labor de Ventas es 3 veces más importante que la operativa pero esta ultima son los estándares mínimos con lo que debe cumplir los vendedores .
-Identificar los Sistemas de la Empresa que impiden la venta.
-Formato de observaciones para nuestra gente: Observación | Fecha | Causa - Efecto |

Hacer un análisis …ver más…

Coaching basada en las estadística que necesita para mejorar su desempeño, cual será la estadística que tiene que mejorar cada persona para mejorar su desempeño.
Las Estadísticas están para ayudar a la gente, no para que sean un lastre de la misma.
Es clave identificar si con el mínimo esfuerzo se alcanza la meta (la meta de la empresa es muy baja), o nunca se alcanza la meta a pesar de las mejoras en diferentes áreas. (Todo el equipo es deficiente).
RETROALIMENTACION
1.- Realizarla en base a Hecho, no sobre opiniones, dar mensajes específicos (Causa – Efecto).
2.- Asignar a cada persona de la dirección comercial un momento en específico para repasar sus estadísticas y general conclusión y fomentar la mejora continua, sin excepción a todas las personas de la dirección.
3.-Reconocer tendencias

4.- Documentar todas y cada una de las reuniones y plasmar los compromisos individuales en una grafica de Gantt y darla a conocer en las próximas reuniones o de manera individual.
5.- Reuniones Semanales en las que se integren las áreas de Ventas, Mercadotecnia y Admón. de ventas para escuchar opiniones de mejora continúa que mejoraran los procesos.

MOTIVACION
1.- La motivación es directamente proporcional con su nivel de capacitación.

ESTANDARES
1.- Es imprescindible establecer Estándares en todas las áreas.
2.- Se basaran en las premisas que establezca el director comercial.
3.- No son