La Aerol Nea Iberia Encuentra Un BATNA

726 palabras 3 páginas
Caso: La Aerolínea Iberia encuentra un BATNA
1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutivos involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.

Dupuy actúa de manera inteligente haciendo una licitación entre las dos compañías más grandes en fabricación de aviones pasajeros. Él sabía que las empresas iban a mejorar cada vez más la oferta para tratar de vencer a su rival más cercano por lo que espero y espero hasta obtener lo más conveniente y económico para Iberia.

La estrategia de Leahy fue de ceder a los precios de sus aviones, aparentemente se pierde mucho pero si se ve desde un punto de vista de inversión es muy buena estrategia y táctica porque recordemos que los aviones se deprecian pero el posicionamiento y la
…ver más…
4. Imagine que Iberia vuelve al mercado en busca de aviones de pasajeros. ¿De qué manera debería Bright atender esa nueva solicitud? Sea explícito.
Principalmente pensar detenidamente y saber realizar la negociación, el ceder a veces garantiza el éxito dependiendo de una visión a largo plazo, si se ve como una inversión el hecho de que vendiera sus aviones a un 50% de descuento, primero ver que puede obtener dando este descuento, recordemos que en este caso los aviones se deprecian, pero el posicionamiento y publicidad es algo que perdura por el resto del tiempo en que se brinda el servicio, por lo tanto pienso que tiene que trabajar con estas estrategias y tácticas para que Boeing se mantenga como una empresa fuerte y sólida para las aerolíneas y la competencia.
Conclusiones
La estrategia de Iberia es jugar con la decisión de elegir a un buen proveedor a pesar de que Airbus y Boeing eran los dueños del mercado, Boeing y Airbus compiten para lograr la concesión ante la oferta de la línea aérea "Iberia", que deseaba adquirir 6 nuevos aviones para completar su flota, por un lado Boeing estaba seguro de la compra puesto que había sido proveedor de la aerolínea con anterioridad, Air Bus deseaba esta compra porque estaba seguro de poder cumplir las expectativas.
Está claro que existe una lucha entre Airbus y Boeing muy ardua, porque los dos pelean por ser los elegidos por parte de Iberia para llevar a cabo la negociación, Iberia se estaba preparando para ver la

Documentos relacionados