La percepción, el conocimiento y la emoción

1847 palabras 8 páginas
La percepción, el conocimiento y la emoción:
LA PERCEPCIÓN
DEFINICIÓN: Es el proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente. Es mejor conocido como el proceso de “comprensión”
Influyen el estado mental, la función y la comprensión en la comunicación del observador para el proceso de atribuir un significado a los mensajes y los eventos; Y en las percepciones de las otras partes, el ambiente y las disposiciones propias del observador influyen en la manera importante en la capacidad para interpretar con exactitud lo que la otra parte afirma y quiere decir.
DISTORSIÓN DE LA PERCEPCIÓN
Las necesidades, deseos, motivaciones y experiencias personales del negociador crean una predisposición acerca de la otra parte. Esto
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La razón: Les interesa quién “tiene la razón”, tiene legitimidad, quién está en lo correcto o quién es justo. Quién “tiene la razón” o que ambos pueden “tener la razón”
El poder: Las personas pueden querer resolver una negociación con base en el poder. Es físicamente más fuerte o quién es capaz de obligar al otro, pero más a menudo se trata de imponer otros tipos de costos: presiones económicas, conocimientos, autoridad legítima y demás.
LA DELIMITACIÓN DE UN PROBLEMA CAMBIA CONFORME EVOLUCIONA UNA NEGOCIACIÓN
En vez de concentrarse sólo en las delimitaciones dominantes que sostienen las partes al inicio de una negociación, también es importante considerar los esquemas de cambio (transformación) que ocurren mientras las partes se intercomunican.
Las delimitaciones se moldean mediante las conversaciones que tienen las partes entre sí sobre los problemas en la mezcla de la concertación.
Cuatro factores que afectan, cuando menos, la forma en que se moldea la conversación: 1. Los negociadores tienden a discutir por problemas esenciales, o intereses que surgen cada vez que negocian las partes. 2. Cada parte intenta plantear de la mejor manera posible su posición o perspectiva preferida. Una parte recopila datos, números, testimonios y otra evidencia para convencer a la otra parte de la validez de su argumento o perspectiva. 3. Las delimitaciones pueden definir los cambios y las transiciones principales en una negociación

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