Las trampas del deseo

865 palabras 4 páginas
CAMILO GUTIERREZ GONZALEZ

UNIVERSIDAD EAFIT

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

LAS TRAMPAS DEL DESEO

En su libro “las trampas del deseo” el autor Dan Ariely nos habla sobre la psicología del consumo en los seres humanos y de cómo nos comportamos de manera ilógica e irracional en nuestras acciones y decisiones diarias. El autor empieza su análisis con el tema de “la verdad de la relatividad” señalando que las personas basan sus decisiones tanto personales como laborales en torno a comparaciones; efecto señuelo. El autor señala por medio de un ejemplo que si una persona debe elegir entre A y B y se incluye –A, la gente elije A porque es en esta categoría que tienen un punto de comparación. Cuando los asesores comerciales de BBVA
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Este es el caso de HELM: Aún cobrando mayores comisiones y cuotas de manejo por sus portafolios, han llegado al punto en el cual visitar sus oficinas sea toda una experiencia, de manera que desplazan el ancla de las personas que vienen de otros bancos hacia sus tarifas vigentes.

• Coherencia Arbitraria: Los precios iníciales, son en gran medida arbitrarios y una vez se han establecido en nuestras mentes, configuran no solo cuanto estamos dispuestos a pagar por algo, sino también, cuanto estaríamos dispuestos a pagar por otros artículos relacionados con el mismo. Eso los hace coherentes.

• Gregarismo: Ocurre cuando suponemos que algo es malo o bueno basándonos en el comportamiento de otras personas y nuestras propias acciones siguen la pauta observada. En el caso de BBVA, los clientes hacen juicios respecto a la calidad del servicio en las oficinas, basándose en el tamaño de la fila de atención al cliente. Dependiendo de la oficina, del número de clientes que se acercan a la misma, de la agilidad de sus gestores y sus cajeros, las personas harán juicios positivos o negativos respecto al establecimiento.

• Autogregarismo: ocurre cuando creemos que algo es bueno o malo basándonos en nuestro propio comportamiento previo. Según este autor, “la primera vez que se vive la

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