Las variables en la negociacion

3244 palabras 13 páginas
El poder negociador
Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos.
El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:

-Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.

-Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder
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1. Definición de las metas que espera lograr, un claro análisis de sus fortalezas y sus debilidades. De esta manera se conoce con mayor claridad de qué forma se debe uno manejar en el transcurso de la negociación para poder anticiparse a la otra parte.

2. Definir con claridad los limites de la información necesitada. Para tomar conciencia del grado de incertidumbre que se puede tener en el manejo de los datos, considerándose muy importante la cantidad y calidad que dan los mismos para un manejo óptimo del proceso de negociación.

3. Anticiparnos a las demandas de la otra parte.

4. Considerar la información necesaria a efectos de plantear correctamente nuestros objetivos, no toda la disponible, ya que puede llegar a desviar el objetivo de la negociación.

5. Manejar con corrección los planteos de apertura y de cierre. Una buena información debe sustentarse sobre datos que permitan percibir la realidad tal y como es. Los datos son la materia prima de la información. La habilidad negociadora se verá potenciada en función de la capacidad de filtrarlos en una primera etapa y darles luego la debida relevancia.

2. TIEMPO

Para ubicarnos en cualquier proceso humano (entre ellos una negociación), recurrimos al concepto del tiempo. El tiempo es un factor clave en la negociación. La magia del tiempo consiste en que a medida

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