Liderazgo y motivacion en la fuerza de ventas

2256 palabras 9 páginas
Introducción

Motivar a los vendedores es una tarea crítica de los directivos, a la vez que muy compleja. Muchos vendedores no necesitan estimulación externa para trabajar duro, sus propias necesidades le motivan a hacerlo, sin embargo, todos deben ser externamente motivados para realizar acciones coherentes con los objetivos estratégicos de la empresa.
El saber liderar y motivar una fuerza de ventas es uno de los mayores retos a los que se enfrenta el director comercial. El desafío puede ser incluso mayor a medida que más y más equipos comerciales se hacen ‘de campo’, y permanecen alejados de las oficinas centrales, conectados únicamente a través del móvil con ellas.
La mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una
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Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles. Es totalmente negativo aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial para recriminar actuaciones negativas. La actuación más adecuada consiste en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.
Política de remuneración comercial
El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano. A continuación destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:
Justa: El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico.
Igual: Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado.
Motivadora: La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado, y con las necesidades vitales perfectamente cubiertas.
Uniforme: Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de

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