LA NEGOCIACION COMO HERRAMIENTA IMPORTANTE EN LOS NEGOCIOS

La negociación quizás sea la habilidad más importante que deben tener los ejecutivos en el mundo de hoy. Creo que existe una revolución silenciosa que está dándose en todo el mundo. Se trata de una cambio que acompaña a la revolución del conocimiento, y es un cambio en la forma en que tomamos decisiones.

Tradicionalmente, en las organizaciones, las decisiones se tomaban de un modo muy jerárquico: las personas de la cúpula daban órdenes y las personas de la base las cumplían. Hoy, para poder realizar nuestra tarea, para poder lograr ganancias para las organizaciones, dependemos de personas sobre las cuales no ejercemos un control directo. No podemos sencillamente darles …ver más…

Vamos a recordar cuáles son los principios subyacentes que hacen que algunas negociaciones sean más exitosas que otras, porque la negociación es como la construcción de puentes, entre personas y entre organizaciones.

Vamos a ver cómo nos preparamos para la negociación, que es esencial , porque la mayoría de las negociaciones se ganan o se pierden o se realizan bien o mal aún antes de llegar a la mesa de negociaciones, simplemente por la calidad de la preparación que tienen.

Vamos a hablar sobre cuáles son los principios que rigen la negociación para una generar una ganancia mutua.

Frente a una negociación, háganse estas 4 preguntas:
 ¿Quiénes son las partes de la negociación?
 ¿Cuál es el tema a negociar?
 ¿Qué desean ellos?
 Y ¿qué desea usted?

En la negociación encontramos tres etapas o aspectos a considerar. En cierto sentido son secuenciales pero en otro sentido son dimensiones de una negociación que ocurre simultáneamente.

Hay tres cosas a considerar:
 las personas, que tienen emociones, personalidades, egos y culturas
 el problema objetivo, el hecho de que ustedes quieran una cosa y ellos, otra
 la propuesta, que es la toma de decisión en la negociación.

La negociación es un proceso de toma de decisión conjunta para ver cómo llegamos a una solución, a través de un acuerdo. Hay barreras para llegar al sí en cada una de estas tres dimensiones. En cuanto a las personas, una