Modelos De Negociacion

16922 palabras 68 páginas
Capítulo XIII

Otros modelos

SUMARIO
13,1. Aclaraciones introductorias. 13,2. Modelo “clausewitziano” (Aldao-Zapiola). 13,2,1. Pensamiento de Clausewitz. 13,2,2. Aportes al pensamiento de Clausewitz. 13,2,3. Descripción del modelo estratégico general. 13,2,4. Aplicación a la negociación. 13,3. “Negociar sin ceder” (Fisher-Ury). 13,3,1. Consideraciones básicas. 13,3,2. Síntesis del libro “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder”. 13,4. ‘Negociación efectiva” (Huthwaite Research Group). 13,4,1. Explicación. 13,4,2. Estrategia de planeamiento. 13,4,3. Fijación de objetivos. 13,4,4. Conducta interpersonal. 13,5. “Ganar-ganar” (Jandt-Gillette). 13,5,1. Explicación. 13,5,2. Aspectos fundamentales que definen la estructura del modelo
…ver más…
➢ Existe siempre el riesgo (también señalado por Clausewitz) de que un conflicto de importancia limitada –cuando está en juego un objetivo que no es vital– degenere evolucionando hacia una conflagración mucho mayor que no guarda relación con el objetivo inicial. La verdadera habilidad estratégica consiste en emplear un mínimo de violencia –un mínimo de poder militar– para lograr los objetivos de la política. Beaufre, que conoce el pensamiento de Clausewitz y de sus críticos, rescata un modelo estratégico de conflicto violento tendiente a la victoria militar.
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Carlos M. Aldao-Zapiola

13,2,3. Descripción del modelo estratégico general
La aplicación de tal modelo es posible sólo y únicamente cuando existen medios superiores y capacidad ofensiva suficientemente asegurada. Al utilizarlo se debe efectuar la máxima concentración de medios y apuntar a la masa principal del enemigo en una campaña lo más corta posible. Es la acción del fuerte al fuerte y en el teatro principal. Todo ello es viable en determinados momentos evolutivos de la táctica y la estrategia operacional. De no ser así, su aplicación degenera en un gigantesco holocausto indeciso donde la definición resulta del agotamiento recíproco.

13,2,4. Aplicación a la negociación
La primera consideración consiste en examinar si el momento de la negociación hace posible el empleo de tácticas de coerción y coacción, teniendo en

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