Negocie y gane

12547 palabras 51 páginas
NEGOCIE Y GANE.

ALANN
SCHOONMAKER

1

El proceso de negociación

Muchas personas consideran las negociaciones como una especie de arte místico, un don con el cual se nace o que nunca se alcanza a tener. No estamos de acuerdo. Es más un arte que una ciencia, pero hasta artes tales como la música y la pintura tienen reglas, siendo posible mejorar la habilidad aprendiendo a aplicar las reglas. Exactamente el mismo principio se aplica a las negociaciones: Algunas personas tienen una habilidad innata para la negociación, pero todos somos más eficientes si comprendemos y aplicamos las reglas. Este capítulo, que le ayudará a comprender esas reglas, contiene seis secciones:

I. Un ejemplo de negociación. II. Las definiciones.
…ver más…
— Bien, George, nos hemos dado cuenta de que nuestro personal realiza un trabajo mucho mejor que el personal interno. George empieza a objetar: — Tal vez, pero … Jack interrumpe: — Con uno de nuestros consultores capacitados habría un control de calidad muy superior. George está visiblemente enfadado: — Antes de precipitarse a tomar una decisión, permítame decirle algo sobre Joan: Hace relativamente poco que ella está vinculada con Tadmar, pero tiene una excelente preparación en sistemas de computador. También ha dirigido numerosos seminarios. Jack pasa por alto lo que dice George y continúa: — No dudo de su preparación, George, pero la única forma en que garantizamos buenos resultados es haciendo nosotros la capacitación. George se enfada más aún, señalando bruscamente: — Realmente, quiero que sea Joan. — Sea razonable, George. Su equipo llega dentro de dos meses. Si tuviéramos que capacitar a Joan, y después esperar a que ella capacite a su gente, no terminaríamos a tiempo. — Si fuera necesario, podríamos demorar la entrega del equipo. Jack se sorprende: — ¿Cómo? Creí que el cronograma era una de las prioridades. — Es importante, pero no tan importante como la participación de Joan en el proyecto. A estas alturas, Jack está exasperado: — George, esto no tiene sentido. ¿Por qué demorar un proyecto tan importante cuando

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