Omnitel pronto italia

9780 palabras 40 páginas
9-503-S15
REV. AGOSTO 10, 2001

RAJIV LAL CARIN-ISABEL KNOOP

Omnitel Pronto Italia
Nuestra visión en Omnitel es posicionar al teléfono celular de forma que se asemeje al posicionamiento del reloj de pulsera. Queremos que el teléfono celular sea personal e indispensable. Como el reloj de pulsera, será una posesión que permanezca cerca de uno de la mañana a la noche, e incluso en la noche no deberá estar muy lejos de uno. En Omnitel, queremos cambiar las reglas en forma dramática: los teléfonos celulares van a ser el modo principal de comunicación. Habrá un cambio de paradigma en la percepción del teléfono celular. — Declaración de la Visión de Omnitel

A principios de junio de 1996, Fabrizio Bona, director de comercialización de
…ver más…
Pero los clientes requerían pagar una tarifa mínima mensual por un periodo fijo de tiempo. Bona se preguntaba cómo podría convencer a Caio de continuar vendiendo los teléfonos al precio completo, pero bajar la tarifa mensual. Sabía que Caio tendría varias objeciones y haría más de una pregunta. Ya podía escuchar a Caio decirle: “Si no cargamos una tarifa mensual recurrente, nunca tendremos clientes de alta calidad. Los clientes sólo comprarán el teléfono y lo tendrán consigo sin hacer llamadas, y terminaremos con muy pocos clientes finales.” Caio había quedado especialmente impresionado con el triunfo que varios otros operadores de teléfonos celulares en Europa habían tenido al ofrecer aparatos subsidiados. Bona sabía que Caio estaba considerando fuertemente reproducir sus técnicas. En su última reunión, Caio había dicho: Creo que es una gran idea ofrecer a nuestros clientes subsidios de aparatos a cambio de que firmen contrato con nosotros. No sólo más gente se suscribirá por el subsidio, sino que garantizaremos el contar con una fuente de ingreso constante a partir de las tarifas mensuales. Lo mejor de todo, no es demasiado arriesgado para nosotros reproducir esta estrategia, pues ya ha sido probada y ha demostrado ser exitosa en varios países. Bona también quería dar soporte a esta propuesta a través de una campaña de publicidad, con un presupuesto de 40 billones de liras (25 millones de dólares) que pretendía gastar en menos de

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