Organización De Las Fuerzas De Ventas

1258 palabras 6 páginas
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Desarrollo de una organización de ventas.
Desarrollar una estructura organizacional de ventas no es una tarea fácil. Los gerentes de ventas deben reconocer y afrontar los siguientes aspectos básicos de la organización:
1. Organizaciones formales y organizaciones informales. La organización formal es una creación de la administración, en tanto que la organización informal suele desarrollarse a partir de las relaciones sociales existentes dentro ;de la estructura organizacional formal. El desarrollo de una organización de ventas efectiva requiere reconocer que las relaciones informales y los patrones de comunicación son útiles para alcanzar los objetivos de la fuerza de ventas.
2. Organizaciones
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2. Estructuración de la fuerza de ventas por productos. En este caso, la empresa organiza la fuerza de ventas en función de los productos a vender. Cada vendedor o equipo de ventas se especializa en un producto o en una línea de producto, que debe vender en todos los territorios que abarque el mercado de la empresa. La utilización de este tipo de estructura organizativa se justifica cuando se da alguna de las siguientes razones: *Los productos a comercializar necesitan una gran competencia técnica del vendedor. * La gama de productos de la empresa está formada por líneas de productos muy heterogéneas. * Estas líneas de productos corresponden a tipos de clientes muy diferentes. La ventaja que presenta esta forma de organización está en la especialización de los vendedores, que es un factor determinante en la eficacia de la fuerza de ventas. El inconveniente de este tipo de estructura es el alto coste de funcionamiento de la misrna, motivado fundamentalmente por los elevados gastos de desplazamiento de los vendedores, que tienen ahora que moverse en un amplio territorio.
3. Estructuración de la fuerza de ventas por clientes. El criterio de asignación utilizado es el tipo de cliente. La empresa segmenta su mercado en función de los distintos tipos de clientes detectados, y a cada vendedor o equipo de venta se le asigna uno de estos segmentos. Esta forma de organización se justifica, cuando es posible distinguir en el mercado tipos de clientes muy

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