Proceso de compra y venta

4680 palabras 19 páginas
PROCESO DE COMPRA Y VENTA
INTRODUCCIÓN
No podemos ni debemos confundir el proceso de compra-venta correspondiente a la contratación de los servicios con el proceso de diseño. No debemos avanzar en el proceso de diseño sin clarificar la situación del proceso de venta, o sea el nivel real de compromiso del cliente hacia nosotros. Si utilizamos el proceso de diseño como gancho o forma de seducir al cliente y no logramos el objetivo, pues a cantarle a Gardel con el llanto posterior, debemos asumir el costo como el de cualquier acción de marketing. Si queremos que nos paguen la consulta profesional, debemos desarrollar módulos claros de consulta, con tarifas explícitas y relacionadas con el tipo de servicio solicitado.

toda persona que
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PROSPECCIÓN:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- identificar a los clientes en perspectiva:
En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
Datos de la misma empresa.
Referencias de los clientes actuales
Referencias que de obtiene en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
Grupos o asociaciones
Periódicos y directorios
Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar al os candidatos en función a su potencial de compra:
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una “calificación individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la

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