Quimicas de reinosa

1269 palabras 6 páginas
QUIMICAS DE REINOSA

I. RESUMEN EJECUTIVO
El director de ventas de Químicas de Reinosa, Roberto Silván, debe decidir ante la oferta que le hace DILESA un distribuidor con el que no ha trabajado antes si es que cancela o no el contrato con COFER, su distribuidor de la División de Consumo en la zona de Levante que comprende Valencia, Castellón, Alicante y Murcia por 4 años y nombra a DILESA en su lugar. DILESA es uno de los mayores distribuidores de la zona de Levante y no obstante que le ofrece alcanzar ventas de 1.3 millones, no se compromete a poner su propuesta por escrito.
En la posición de director de ventas, resuelve no aceptar la oferta de DILESA y desarrolla un plan para potenciar a COFER, dado tanto su valor como socio
…ver más…
* DILESA no actúa éticamente al proponer una oferta sin comprometerse * La oferta de DILESA es inconsistente con el tamaño actual de su mercado en Levante * DILESA no garantiza exclusividad, está dispuesto a incumplir con el fabricante líder. | Preparación/Saber | DILESA posee: * Experiencia en la venta de agroquímicos para cultivos de frutas cítricas y hortalizas, los cuales generan márgenes de ganancia atractivos (+de 30%) * Personal calificado (25 empleados), con una fuerza ventas agresiva (9 de los 25 son vendedores). |

2. DESCARTAR LA OFERTA DE DILESA Y POTENCIAR A COFER
Esta alternativa comprende la valoración de COFER como socio estratégico en la zona de Levante que tiene asignada; así como, las oportunidades de crecimiento de COFER.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN | ANÁLISIS | Estratégico /Comercial | * Si COFER mantiene su tendencia de ventas estaríamos perdiendo presencia en el mercado de levante. * Existen oportunidades de crecimiento en las categorías de insecticidas y fungicidas, actualmente solo tiene un 0.01% y 0.09% de participación en dichas categorías. | Factibilidad /Económico | * Las ventas de COFER alcanzarían …..en los próximos años. * El apoyo a COFER representa….. | Humano/Ético | * Los directivos de Químicas de Reinosa impulsan a invertir a COFER para convertirse en su distribuidor * Reforzar la relación

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