Resumen Del Libro Los Secretos De Los Precios

5710 palabras 23 páginas
1. El ABC de los precios
Para comenzar la fijación de un precio es necesario considerar factores clave para tomar a cabo la decisión sobre un precio y es lo que se conoce como las “4 C” * “Costos * Competencia * Clientes * Canal de ventas”
“Los costos constituyen un “piso” para el precio, ya que ninguna empresa será sustentable si vende por debajo de ellos.” Existen dos tipos de costos:
“Incrementables: su aparición puede atribuirse a la decisión de negocios que se está analizando (ejemplos: equipamiento, instalaciones, capacitación del personal, etc.)
No incrementables: no son relevantes para la definición del precio (ejemplo: los salarios del personal o los impuestos a la propiedad)”
Cuando se consideran los
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El arte de las promociones y descuentos
Los requisitos principales que debería cumplir una promoción para lograr un resultado exitoso: * “No generar falsas expectativas en los clientes. La promoción debe ser percibida como una real ventaja en relación con las condiciones normales de venta. A criterio del cliente el precio promocional debe presentar un importante descuento respecto del valor de referencia del producto o servicio.” * “Establecer por anticipado la fecha de comienzo y finalización. Hacerle saber al cliente que existe un vigencia limitada para la duración de la promoción.” * “Elegir un formato de fácil comprensión para los clientes. La promoción debe ser comprensible de una manera rápida y directa. Para obtener buenos resultados no debe requerirse a los clientes un gran esfuerzo mental para que comprendan de que se trata la promoción” * “Analizar el efecto en la reputación de la marca. No debe abandonarse el foco en acciones de diferenciación. Tener una continuidad en el tiempo y basarse en valores más sustentables, como la calidad de los productos o servicios, el nivel de atención, el prestigio de su marca, o la sensación de confianza que transmite su experiencia en el mercado.” * “Estimar el riesgo de generar un guerra de precios. Esta situación podría deprimir los márgenes de rentabilidad de todos los participantes en el mercado. Si se evalúa que existe un gran riesgo de guerra de precios, la empresa debería optar por

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