Resumen del libro las emociones en las negociaciones

1670 palabras 7 páginas
Resumen del Libro
Las emociones en la Negociación

No podemos evitar sentir emociones, así como tampoco podemos evitar pensar. El reto consiste en aprender a generar emociones útiles en aquéllos con quienes negociamos y también con nosotros mismos.
Negociamos todos los días, ya sea que se trate de decidir a dónde ir a cenar, cuánto pagar por una cartera o cuando despedir a un empleado.
Las emociones en la negoción plantea un método para manejar las emociones que afectan a uno

Capítulo 1
Las emociones son intensas y siempre están presentes y es difícil de manejarlas.
En una negociación intervienen tanto la cabeza como las entrañas: la razón y la emoción. La negociación implica algo más que un argumento racional. Los seres
…ver más…
• Encontrar mérito en lo que cada cual piensa, siente o hace y
• Comunicar nuestra comprensión con palabras y acciones.
El aprecio es una expectativa básica. Todo el mundo desea sentirse comprometido, valorados y escuchado. Si las personas se sienten sinceramente apreciadas, es más probable que trabajen conjuntamente y menos que actúen con hostilidad.
Es posible que no esté de acuerdo con el punto de vista del otro. Eso está bien. Sin embargo, lo puede entender y reconocer cualquier mérito que le encuentre.

Capitulo 4
Establecer afiliación
Con una afiliación más fuerte, el trabajo conjunto se facilita y se torna más productivo. La afiliación tiene dos cualidades:
1. Conexiones estructurales: son los vínculos que uno tiene con otra persona con base en su pertenencia común a un grupo. Se pueden fortalecer las conexiones estructurales buscando los nexos que se tienen en común con otra persona, o creando nuevos vínculos.
2. Conexiones personales: son los vínculos personales que lo unen con otro. Al hablar sobre temas personales puede reducir la distancia personal entre usted y el otro, pero cerciórese de dar también suficiente espacio a los demás.
Tácticas que le ayudaran a conectarse con otros a un nivel personal:

• Reúnase personalmente con el otro, en vez de utilizar el teléfono, el computador o el correo electrónico.
• Converse sobre temas que revistan importancia para usted.
• Piense en otorgar espacio para acercarse al

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