Resumen libro maeketing de clientes- barquero

3492 palabras 14 páginas
Marketing de clientes
José Daniel Barquero
15 de diciembre del 2009

Esta mayor competitividad exige, además de una mejora de la calidad y el contenido de los productos y servicios, el perfeccionamiento de técnicas y estrategias como el marketing de clientes que son quienes representan la vida de la organización y sin éstos la empresa deja de existir.

El marketing de clientes, junto con las relaciones públicas, se ha convertido en una herramienta eficaz e imprescindible para las organizaciones y empresas que desean mantener los clientes actuales y conseguir otros nuevos.

“Marketing de clientes” propone el modelo LCM (Loyalty Creation Model), en torno a cuatro momentos del ciclo de vida del cliente: captación, repetición, relación
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• El potencial que se tiene en la propia cartera de clientes es enorme. El modelo de gestión de clientes LCM (Loyalty Creation Model) tiene por objetivo identificar los diferentes conceptos que debe incluir toda gestión de clientes y establecer las conexiones que existen entre ellos.

El modelo posee dos ejes de desarrollo. El primero fija los diferentes tipos de relación que pueden establecerse con los clientes, mientras que el segundo tiene en cuenta los elementos de soporte necesarios para que las acciones de gestión sean realmente efectivas.

El LCM presenta cuatro etapas en relación con un cliente: captación, repetición, relación y vinculación. Para poder realizar estas acciones es absolutamente necesario identificar y conocer a los clientes a fin de evaluarlos y poder llevar a cabo acciones comerciales segmentadas.

2. LA CAPTACIÓN Y LA REPETICIÓN

El primer objetivo de la gestión de clientes es introducirlos en la empresa. Para ello existen una serie de herramientas que deben permitir captar a los mejores clientes con el menor coste.

Hay que partir de la base de que, aunque todo el mundo es diferente, si se segmenta adecuadamente pueden observarse parámetros de comportamiento similares dentro del mismo grupo.
Una vez definido el tipo de segmento objetivo según criterios fáciles de cotejar ya puede implementarse el modelo básico de captación en base al análisis siguiente:

• Sistema de filtrado: Impide que clientes que

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