Tácticas de negociación

1031 palabras 5 páginas
Control #9: Tácticas de Negociación.

El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha constante en la que se gana o se pierde.

Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socio y un adversario verdadero.

Aunque sólo les interese su propio triunfo, el resultado siempre es la derrota de la otra parte. Si la relación entre negociadores es continua, el resultado de cualquier negociación entre ellos deja un legado que afecta el futuro de la misma.

El enfoque competitivo (Ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, estos intentos de triunfar sobre un
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Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo

¿Cómo se puede evitar esto? Limitándose de forma deliberada, al menos por un tiempo. Si el tener demasiada autoridad es una desventaja en las negociaciones, se desprende que la peor persona para negociar en cualquier empresa es el director general. Como para una ciudad es el alcalde; y la peor para un país, su presidente.

Tácticas de tiempo. * Tiempo de aceptación: el concepto de tiempo de aceptación es primordial en la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas

Tome en cuenta el tiempo de aceptación dentro de la planeación y sus negociaciones tendrán más posibilidades de desarrollarse son tropiezos.

* Cambio de ritmo: ¿qué pasa si cambiamos? La gente es sensible a los cambios de la siguiente clase: * Un cambio de interés indiferencia * Un cambio de cooperación a competencia * Un cambio de cordialidad a frialdad * Un cambio de interrupciones cortas a largas * Un cambio de lugar * Un cambio de personas

Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que quiere lograr, puede mostrar su

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