Tecnicas de negociacion

7015 palabras 29 páginas
Universidad valle del Grijalva
Universidad
valle del Grijalva

MATERIA:
TECNICAS DE NEGOCIACION

DOCENTE:
DANIEL DE LA CRUZ ACOSTA

TEMAS:
UNIDAD VI. TECNICAS DE NEGOCIACION

ALUMNO:
AGUSTIN FCO. ESPINOSA PEREZ
UNIDAD IV. Técnicas de negociación.
6.1 Negociando Rudo. * Los participantes son adversarios * El objetivo es la victoria * Exija concesiones como condición para la relación * Sea duro con el problema y con las personas
. Desconfíe de los otros
. Mantenga su posición
. Amenace
. Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo
. Busque la única respuesta: La que Usted aceptará
. Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades * Todo negociador
…ver más…
En lo que se refiere al primer caso, si la demanda a la que el Cliente va a someter al Proveedor supera su “capacidad productiva”, el “acuerdo” se habrá firmado, pero nunca llegará a cumplirse por incapacidad física para hacerlo: la fábrica no da más de sí.

Si la condición fuese la de vender por debajo del coste, el Proveedor sí podrá empezar a cumplir el acuerdo en un primer momento, pero ya se ve que terminará quebrando, puesto que si lo que vende lo da a menor precio de lo que cuesta producirlo, cuanto más venda más pierde, y será cuestión de tiempo el que se le acabe el dinero necesario para mantener el proceso.

Ya se ve por esta razón, que ambas situaciones pueden resultar también malas para el Cliente pues, por incapacidad o por quiebra, terminará quedándose sin un Proveedor. Si esta historia fuese repetida sucesivamente, llegaría el caso en que el Cliente no tendría Proveedores a los que recurrir. Se habrían firmado acuerdos, pero todos terminarían por no poder ser cumplidos.

La conclusión de este criterio es por tanto que, cuando tengamos una situación dominante podemos aplicar un estilo competitivo, pero cuidado, no vaya a ser que lo que al final tengamos sea sólo un papel. Insistimos, los acuerdos no sólo hay que firmarlos, lo auténticamente útil de la negociación es que, además, después se cumplan.

6.3 Negociando Posicional.
La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en

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