Tipos de vendedores

1031 palabras 5 páginas
Tipos de Vendedores

Modelo básico de análisis de conducta del vendedor

Como manifestación de conducta:

Dominio- sumisión

-Dominio (Iniciativa, confianza en sí mismo, energía, independencia)

-Sumisión (Dependencia, falta de confianza en sí mismo, timidez y temor)

Como manifestación emotiva:

Hostilidad-afectividad

-Hostilidad (Expresión agresiva, mal humor, enojo fácil y explosivo, etc.)

-Afectividad (Empatía, consideración, estimación, reconocimiento de valor y dignidad humana, simpatía)

Vendedor dominante y Hostil:

- Su enfoque general es egoísta, obstinado y terco.

- Considera que lograr la venta es su objetivo más importante.

- Utiliza cualquier medio para lograrlo.

- Se afana
…ver más…
Se llena de satisfacción al recitar sin variaciones ni modificaciones, la monótona recitación aprendida de siempre.

4to. Enfoque El del vendedor orientado a las gangas

- Es el vendedor que se considera a sí mismo como un “emisario de gangas”. Para él, lo importante no son los servicios y beneficios de su producto: su obsesión no es lo fundamental, lo central, lo básico… sino lo accesorio.

- Este tipo de vendedor se olvida de que tiene en sus manos y bajo su responsabilidad, un producto. En lugar de vender productos, vende ofertas o condiciones. En lugar de hacer una labor técnica de ventas deja que sean las ofertas, los precios y las condiciones, las que hagan pasiva e indirectamente la venta, en lugar de hacerla él, profesional y activamente.

5to. Enfoque El vendedor orientado sólo hacia las relaciones

- No es el caso positivo de quien además y complementariamente a sus funciones de ventas, actúa como publirrelacionista. Es el caso del vendedor que únicamente cultiva el conocimiento y la relativa amistad del prospecto.

- El es vendedor, que se limita a la visita rutinaria y convencional para después de una preliminar plática intrascendental, hacer la “profesional”, la “técnica” y difícil pregunta de: ¿qué le falta ahora? ¿Qué le voy a mandar? Preguntas, para las cuales no hace falta calidad, conocimientos, ni experiencia alguna, y que las podría hacer igual personas ajenas a la venta o hacerse por correo.

6to.

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