UNIDAD TEMATICA: TOMA DE DECISIONES CASO DE ESTUDIO: LACTEOS URUGUAYOS S.A. Fuente: Kepner Tregoe, adaptado por Prof. Cr. Jorge Xavier
Lácteos Uruguayos S.A. (LUSA) es una empresa nacional que realiza la explotación de cinco unidades estratégicas de negocios (U.E.N.): quesos, dulces de leche, alfajores y confituras, frutas y verduras congeladas, y jugos concentrados. En la unidad estratégica "quesos" se enfrentaron problemas de calidad con el queso para untar, que fueron resueltos hace algún tiempo. Pese a ello, han continuado disminuyendo las ventas de los demás productos de la U.E.N. El Departamento de Comercialización, a través de una encuesta, comprobó que muchos de los consumidores que habían comprado el queso para untar y tuvieron …ver más…

Consiste de dos partes: un recipiente plástico de color con una tapa plástica transparente que se cierra a presión después de cada uso. Se considera que este envase es mejor que el envase hermético termosellable que se utiliza actualmente. El costo de conversión al nuevo envase se ha estimado en U$S 32.000.- y las modificaciones al proceso estarían listas en 10 a 12 semanas. Ventas ha estimado que la utilización de este envase plástico a presión tendría como resultado inmediato una venta de 100.000 envases de queso para untar y que el incremento de las ventas podría llegar al 15% a corto y largo plazo, y mantenerse en esos valores. Alternativa 3 - Publicidad por televisión La Agencia de Publicidad estima que los anuncios por televisión son la respuesta al problema. Han expresado que en menos de dos meses pueden poner al aire una campaña publicitaria por aproximadamente U$S 40.000.- que podría conducir a una venta inmediata de 20.000 paquetes de queso para untar y un incremento de ventas a largo plazo del 6 al 7%. Alternativa 4 - Cupón de descuento Forma muy utilizada para promoción de ventas. En este caso se recomienda imprimir 60.000 cupones de U$S 0,25 cada uno, aplicables a la compra de cualquier producto L.U.S.A. y ponerlos en 60.000 paquetes del queso para untar. Se estima que dentro de un mes podría estar en el mercado. Se ha considerado que esta alternativa permitiría un incremento de ventas a corto plazo de 24.000