CASO NRO. 3
¡YO TENGO LA ULTIMA PALABRA!
RECOPILACIÓN DE DATOS

La empresa Petroil S.A, dedicada a la refinación y comercialización de petróleo crudo y productos combustibles.

Cuenta con 4 refinerías, entre ellas la refinería Pariñas que era considerada la más importante por su capacidad de producción y su mayor nivel de ventas.

El Departamento de Mercado Externo formaba parte de la gerencia de Comercialización y era responsable de la gestión de importación y exportación de petróleo crudo.

El reglamento interno de comercialización externa de la empresa establecía dos modalidades de operación: concurso de precios o negociación directa.

La refinería Pariñas estaba próxima a entrar en mantenimiento general por 45 días, debido …ver más…

Patricia: la conozco perfectamente, los especialistas del mercado internacional han pronosticado un incremento del precio, debido a otros factores que originaran un incremento de la demanda.

Gonzalo: terminamos con este asunto, en esta empresa soy yo el que tiene más tiempo, así que tomare la decisión del precio de importación. Que será igual al de la costa del golfo mas un diferencial de 2.30 dorales/barril. Al concurso se presentaron 5 empresas.

Texaco: diferencial 2.40
Vitol trading: diferencial 2.36
Total internacional: diferencial 2.55
Glencord ltd: diferencial 2.30
Ecopetrol: diferencial 2.32

Gonzalo tomo la decisión de elegir a Glencord ltd.

Para lo cual Lourdes y patricia se negaron a escoger Glencord ltd. ya que tenia antecedente de entregar tarde los pedidos.

Patricia propuso a la empresa PDVSA que ofrecía un diferencial de 1.70 dólares/barril. Incluso podrían negociar el precio con un punto mas bajo.

Gonzalo con esa actitud centralista decidió escoger a Glencord Ltd. A toda costa, sin importar lo que pudiera pasar y lo que opinen sus empleadas.

Cuando llego el diesel a los puertos, la volatilidad de los precios en el mercado internacional implico un factor adverso a las decisiones de Gonzalo.

Los precios internacionales subieron y el diferencial debió ser menor tal como lo había propuesto patricia, el cual origino una perdida para la empresa de 228.000 dólares/barril.