caso de negociacion

6335 palabras 26 páginas
Un caso de Banca individual

Índice

Buenos Aires, Marzo de 1996.
Primera reunión con la sociedad médica.
Primer tiempo de la negociación. “Antes de empezar”.
Segundo tiempo de la negociación. “Inicio”.
Ventajas del método de Harvard.
Los cuatro pasos del método de Harvard. P.I.O.C..
Segunda reunión con la sociedad médica.
Diamante Negociador.
Tercera reunión con la sociedad médica.
Los trucos sucios.
Historia y perfil de los protagonistas principales.
Tercer tiempo de la negociación. El “Medio juego”.
Cuarta reunión con la sociedad médica.
Cuarto tiempo de la negociación. “Remate” o “final”.
Conclusión.

1

Buenos Aires, Marzo de

El gerente de la sucursal del banco Solid Rock, había recibido una clara consigna
…ver más…
Que no veían la necesidad de relacionarse con otro banco. Y que lo habían recibido sólo para no parecer descorteses.
Ante este escenario, el gerente resolvió que no era oportuno intentar hacer algún tipo de ofrecimiento. Que lo máximo que podía intentar era generar alguna expectativa para lograr una nueva reunión.
Para ello, se arriesgó a decir que el banco estaba interesado y en condiciones de ofrecerles un servicio diferencial que hoy no les brindaba ninguno de los dos bancos con los que operaban. Pero que para ello era necesario aclarar algunas dudas que el banco tenía respecto a la información con que contaba sobre la sociedad, además de ampliarla en algunos aspectos.
Que su interés no estaba sólo en lograr la apertura de la cuenta corriente de la sociedad, sino principalmente en analizar juntos la posibilidad de desarrollar un conjunto de servicios acordes a la jerarquía y necesidades de sus socios.
Les confirmó que se iba a comunicar telefónicamente con la secretaria, y que les propondría una nueva reunión. Agradecido por los “valiosos” minutos que le habían dispensado, los saludó y se retiró.
A la mañana siguiente, Franch repasó lo acontecido en la reunión de la noche anterior, sacando las siguientes conclusiones:
- los 5.000 médicos socios no recibían servicios bancarios diferenciados en su calidad de miembros de tan distinguida institución.
- la sociedad no era atendida convenientemente por sus dos bancos en

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