el modelo de las 8 fases por Kennedy, Benson y McMillan

1589 palabras 7 páginas
El modelo de las 8 fases
Se dice que la negociación siempre tiene un rumbo fijo y toca ciertos puntos que
los autores Kennedy, Benson y McMillan los asimilan en 8 pasos que aunque no
todos son cruciales o necesarios en una negociación se da la pauta para continuar
con cualquier negociación incluyendo comercial o inclusive interpersonal.
El primer paso es el de la preparación, este es indispensable para una
negociación exitosa y es que los autores dicen que si uno no va preparado va
sujeto a ser dominado por la otra parte de la negociación. En este paso no cie que
intervienen 4 factores muy importantes los objetivos de ambos lados de la
negociación, la información con la que se cuenta a partir de cualquier aspecto
relevante, la
…ver más…
La negociación es siempre el terreno de lo inestable, lo inseguro y lo movedizo,
mas aun lo es en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos tipos de
tensión: la incertidumbre intrínseca a toda negociación ya la que nos empuja a
llegar a un acuerdo antes de que nuestro opositor nos saque más a nosotros. Las
dos técnicas de cierre más usuales y de mayor éxito son:
a) el cierre con concesión
b) el cierre con resumen donde se trata de terminar la fase del intercambio
haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento.
La última fase es el acuerdo. El propósito de la fase de cierre es conseguir un
acuerdo sobre lo que se ofrece, un acuerdo satisfactorio de las dos partes. El
acuerdo es la última fase de la negociación, a la que ha ido dirigidas todas las
demás. Negociamos para llegar a un acuerdo. El acuerdo es sin embargo un

momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo cuando
desaparecen las tensiones de las fases anteriores provoca un alto nivel de euforia.
Es aquí donde e trabajo del negociador termina sin descuidar un mínimo detalle.

Estilos de negociación: negociación cooperativa vs. Competitiva
Al igual que los líderes de grupos en general o que los gestores de
organizaciones, también los líderes de grupos de negociación pueden dividirse en
dos grandes categorías: aquellos que están orientados hacia los logros y…

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