estrategias y tacticas de negociacion

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ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION
Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.
El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador. Para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas.
La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo consiste en manipular la percepción de poder entre las partes, dando a entender a la otra parte que se controla
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FALTA DE AUTORIDAD / ES POLITICA DE LA EMPRESA
En toda negociación es de crucial importancia saber con quién estamos negociando y quien representa a la otra parte. Si la persona que representa a la otra parte no tiene autoridad para decidir será imposible llegar a un acuerdo con él, ya que las propuestas solo serán aprobadas por quienes tienen la última palabra y en esa ocasión no están presentes en la mesa de negociación.
La falta de autoridad de un negociador puede llevar a la otra parte a la realización de concesiones, a la perdida de margen de negociación. La ventaja es que el que utiliza la táctica, escudado por la falta de autoridad se ve libre de toda presión y únicamente hará de mensajero de nuestras propuestas.
Cuando no haya otra opción que negociar con un agente o representante de la otra parte, o con cualquiera que necesita la aprobación de sus superiores, lo mejor que se puede hacer es reservar parte de la posición propia, presentando nuestra propuesta inicial y solicitando conocer la de ellos.
Muchas empresas limitan muchísimo a sus negociadores con una variante de la técnica falta de autoridad. Otorgan autoridad a los negociadores, pero luego les imponen unos límites férreos en las facultades, normalmente estipulados en forma de normas y procedimientos.
BOLSILLOS VACIOS
Esta es una de las técnicas más poderosas de un negociador cuando se utiliza después

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