metodo de negociacion

10142 palabras 41 páginas
MANUAL DE NEGOCIACIÓN
MODELO DE HARVARD

Profesor: Miguel Garcés Schaffner

Material preparado por el Ps. Miguel Garcés Schaffner para Taller de Negociación Modelo de Harvard-B

1

PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN

PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN

Horas
9.00-9.05
9.05-9.20

9.20-10.30

10.30-10.45
10.45-11.00
11.00-11.15
11.15-11.30

11.30-12.30
12.30-12.40
12.40-13.00

Actividad
Presentación del programa y relator
Introducción al tema de negociación
Exposición:
Como medir el éxito en una negociación
Ejercicio de Cotización de café
 Explicación del ejercicio
 Formación de grupos (4)
 Ejecución del Ejercicio
Exposición:
Los 7 elementos de la Negociación
Exposición:
Modelo de Harvard y supuestos
…ver más…
Miguel Garcés Schaffner para Taller de Negociación Modelo de Harvard-B

4

MODELO DE HARVARD

Promueva una
COMUNICACIÓN
eficiente y clara

Sea Constructivo con la
RELACIÓN
Busque
INTERESES
debajo de las posiciones Invente muchas OPCIONES para maximizar ganancias

Utilice criterios de
LEGITIMIDAD
Pruebe la MAAN de ellos y/o considere la suya

COMPROMETASE sólo después de inventar opciones Material preparado por el Ps. Miguel Garcés Schaffner para Taller de Negociación Modelo de Harvard-B

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Caso Diego Primadonna

Instrucciones confidenciales para el Gerente de Relaciones Laborales de Río Nacional.
Usted trabaja para el Club Río Nacional desde hace tres meses. Hasta ahora las cosas han ido bien, pero esta negociación con el representante de Diego Primadonna será su más importante tarea hasta la fecha. Usted quiere asegurarse que su jefe, el Director de Personal Atlético, quede complacido con el resultado. Ayer usted se entrevistó con él y recopiló la siguiente información:
El Club de Fútbol Río Nacional es uno de los más antiguo en Brasil. Sin embargo, en los últimos cinco años, el Club ha pasado por tiempos difíciles. La situación económica, el deterioro de su estadio, y el surgimiento de varios clubes de fútbol en el área de Río de
Janeiro, han provocado la pérdida de muchos jugadores de renombre y una serie de

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