2.3.3 IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES FACTORES DE QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE COMPRA DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

Los compradores están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a …ver más…

Entre las preguntas que hay que contestar esta: ¿Cuántas personas intervienen en la decisión de compra? ¿Quiénes son? ¿Qué criterios de evaluación usa? ¿Qué políticas y criterios aplican la empresa a sus compradores?
El centro de compras por lo regular incluye muchos participantes que influyen unos en otros, de modo que los factores interpersonales también influyen en el proceso de compra. Sin embargo, suele ser difícil evaluar tales factores interpersonales y la dinámica de grupos. Un escritor señala “Los directores no llevan etiquetas que dicen ‘tomador de decisiones’ o ‘persona sin importancia’. Los poderosos a menudo son invisibles, al menos para los representantes de ventas” Y no siempre es el participante de mayor categoría del centro de compras el que más influencia tiene. Los participantes podrían influir en la decisión de compra porque controlan recompensas y castigos, son apreciados, tienen conocimientos especiales, o tienen una relación especial con otros participantes importantes. Los factores interpersonales a menudo son muy sutiles. En la medida de lo posible el mercadólogo debe de tratar de entender estos factores y diseñar estrategias que los tomen en cuenta.
Por ultimo en los compradores industriales influyen factores individuales. Cada participante en el proceso de decisión de compra aporta motivos, percepciones y preferencias personales. Estos factores individuales dependen de las