Negociação Empresarial
CEAG – Turma terças e quintas
02/2014

Relatório 02 – MASA, Valor de Reserva, Ponto de Resistencia, ZOPA

1 – O preço de reserva para Maria é o valor de R$250 mil, pois é um valor calculado por um especialista e projeta uma situação de “lucro zero”, evitando que a vendedora fosse seduzida por valores inferiores.
Outro ponto que reforça este posicionamento é o valor inicial ancorado pelo comprador de R$220, ou seja, é possível que este já saiba do valor do apartamento atualizado e projete sua ZOPA para até este valor ou além. O tamanho do benefício superior ao preço de reserva vai ser balizado pelo tamanho do interesse que o comprador tem em comprar e vice-versa para o vendedor.
Para valores inferiores a R$250 mil, Maria deve analisar se sua situação financeira necessita de liquidez urgente ou se alternativas não são mais interessantes como, por exemplo, alugar o apartamento ou empresta-lo a um parente por um período em troca de pequenas reformas e pagamento de IPTU e condomínio.
2 – Em primeiro lugar, devemos estabelecer qual é o MASA para ambas as opções conjuntamente, ou seja, a não ocorrência de um acordo tanto para o imóvel A como para o B. A conclusão que chegamos é que a situação confortável e que a troca por um apartamento maior reflete apenas um desejo pessoal, sem grandes necessidades de perdas financeiras para cobrir uma eventual emergência.
Em seguida, sendo a opção A a preferida, é importante estabelecer o ZOPA inicialmente para