Processo negociador

1119 palavras 5 páginas
Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Comprador

www.espm.br/centraldecases

Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Comprador

Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM.
Fevereiro 2010

www.espm.br/centraldecases

RESUMO
A ABC CAR é uma tradicional rede de concessionárias de veículos que atua nas regiões
Sul e Sudeste. O Grupo possui uma grande carteira de clientes, mas pouco controle sobre ela. Para melhorar a performance da concessionária e desenvolver programas de marketing mais agressivos nas áreas de vendas e pós-vendas, a empresa pretende investir em um software com um módulo integrado de CRM. O problema é que o melhor fornecedor comercializa o produto 20% acima do valor do mercado. A verba para TI é pequena e a ABC quer comprar a melhor solução pelo menor preço possível.

PALAVRAS-CHAVE
Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor.

| Central de Cases

3

“No mundo dos negócios, você não conquista o que merece. Somente aquilo que negocia”.
(Chester Karrass)

| Central de Cases

4

Na pele do comprador
Fernando olhava para o relógio que ficava na parede, bem em

Relacionados

  • Comporta
    2589 palavras | 11 páginas
  • Conceitos de negociação
    1784 palavras | 8 páginas
  • Relações interpessoais
    2234 palavras | 9 páginas
  • Resenha táticas de negociação competitiva
    996 palavras | 5 páginas
  • O seis fundamentos da negociação
    2107 palavras | 9 páginas
  • Uma Medida de Eficácia em Negociação
    4325 palavras | 18 páginas
  • As diferentes formas de negociar
    947 palavras | 4 páginas
  • Estilos de negociadores
    1023 palavras | 5 páginas
  • Estilos de negociação
    2463 palavras | 10 páginas