Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado b2b

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Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado de negócios

Atualmente nos mercados de negócios para negócios, há uma pressão intensa para melhorar a eficiência e a eficácia em ambos marketing e aquisição dos esforços. As empresas em toda parte estão procurando maneiras de executar melhor estas funções críticas quando se reduz o custo no processo de valor – agregado (DERTZOUSAS, LESTER e SOLOW, 1989). Similarmente, os acadêmicos de marketing interessado nesta área repensando criticamente a teoria previamente embasada, resultados empíricos, e as prescrições normativas, algumas de que estão provando ser antigo nos mercados globais e altamente competidores de hoje (HÂKANSSON e SNEHOTA, 1995; WEBSTER, 1992). Mesmo nos mercados
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Com integrações operacionais, atividades e processos entre firmas facilitando o fluxo de mercadorias, serviços e informações.

Contratos legais

Os contratos legais são acordos detalhados e obrigatórios que especificam as obrigações e regras de ambas partes no relacionamento. Tais contratos legais vão além das obrigações básicas e proteções que regulam as trocas comerciais se as partes assinam um documento formal ou não (Código Comercial Unificado, 1978). Contratos legais fornecem um mecanismo de governo que pode ser usado para estimular a hierarquia da troca quando a integração vertical é impraticável (GROSSMAN e HART, 1986; STINCHCOMBE, 1985). Lush e Brown (1996) demonstram as regras explícitas, contratos formais em canais de mercado. Além de formal, contratos detalhados são práticas comuns em negócios, muitas firmas preferem operar com um acorde de “aperto de mãos” (MACAULAY, 1963). Os contratos fornecem os dois primeiros benefícios para trocas de partes. Primeiro, os contratos legais fornecem as proteções disponíveis através do sistema legal devendo alguma coisa sair errada (BEALE e DUGDALE, 1975). Segundo, eles regulam o relacionamento pelo fornecimento de um plano para o futuro (MACNEIL, 1980).

Normas cooperativas

As normas cooperativas refletem a expectativa que as duas partem têm sobre trabalharem juntas para alcançar objetivos mútuos e

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