Estudio para la conformación de una red minorista en la gestión de ventas del FCBC

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“Estudio para la conformación de una red minorista en la gestión
de ventas del Fondo Cubano de Bienes Culturales, Filial Cienfuegos”.

Resumen

El presente trabajo Titulado “Estudio para la conformación de una red minorista en la
gestión de ventas del Fondo Cubano de Bienes Culturales, Filial Cienfuegos (FCBC).”
Tiene como objetivo Proponer la estructura de gestión que facilite la actividad comercial
de ventas de valores artísticos y sus productos mediante la infraestructura actual del
FCBC.

El Fondo Cubano de Bienes Culturales se propone posicionarse en el mercado minorista
a través de un cambio de su estructura comercial y la cultura de trabajo de sus gestores.
El estudio para la conformación de una red minorista le sugiere un conjunto de elementos
y herramientas que pueden propiciar esta objetivo.

Para el logro de esta investigación fue necesario apoyarse en técnicas de captación de la
información ya estudiadas y utilizadas como son: la entrevista personal, la revisión
bibliográfica y la tormenta de ideas y el trabajo de equipo en general, que sirvieron de
apoyo a las herramientas utilizadas.

Para el desarrollo del mismo se partirá de las regulaciones, normas y documentos que
determinan los esquemas, planes y programas que incluyen la gestión comercial y se
analizarán las variables que interactúan en la organización, su estructura, funciones,
marketing, capacidad productiva, mercado de acción y otras características directas a la
gestión de ventas, con el propósito de estimar los impactos que el nuevo sistema traerá al
mejoramiento de la gestión comercial.

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“Estudio para la conformación de una red minorista en la gestión
de ventas del Fondo Cubano de Bienes Culturales, Filial Cienfuegos”.

Summary

The present work entitled “Study for the conformation of a minority web in the
management of Sales of the Cuban Cultural property Fund, Cienfuegos affiliate FCBC”
has as objective: to propose the structure of Management that facilitates the comercial
activity of sales of artistic bonds and its products through the actual infrastructure of the
FCBC.
The Cuban Cultural property Fund proposes to place itself on the minority Market through
the change of its Comercial structure and the work manner of its agents. The study of the
conformation of a minority web gives it a group of elements and tools that could propitiate
this objective.

For this investigation to be successful it was necessary to employ, to rest on date
collecting techniques such as: personal interviews, brain storming, general workgroups
and revision of the bibliography that served as support to the tools wed.

For the development of the Web the start point will be the norms, regulations and
documents that determines the diagrams, plans and programs that includes comercial
management and then analyze the variables that interact in the organization, its structure,
functions, marketing, productive capacity, market accion and other caracteristcs of sales
management, with the purpose to estimate the impacts that the new system will brung to
the betterment a the comercial management.

“Estudio para la conformación de una red minorista en la gestión
de ventas del Fondo Cubano de Bienes Culturales, Filial Cienfuegos”.

INTRODUCCIÓN:

El posicionamiento competitivo constituye para cada empresa cubana el elemento más
importante en las condiciones actuales y futuras. Por tanto, establecer productos y
servicios especializados cuyo ranking de calidad garanticen su posicionamiento, permite
fundamentar el desarrollo de los parámetros económicos de la estructura comercial de
cualquier empresa. La consolidación comercial es un propósito de más de una década
para el Fondo Cubano de Bienes Culturales, sin embargo, los cambios económicos y las
políticas de desarrollo nacionales, inciden directamente sobre la evaluación estratégica, la
supervivencia y perspectiva de desarrollo potencial de la empresa.

Las cadenas de tiendas comerciales como CIMEX, TRD, Caracol, Artex y otras se
posicionaron en el mercado interno durante los más de 10 años anteriores, después que
la aprobación de La Ley 77 de la inversión extranjera, de septiembre de 1995, permitió la
inyección de capital foráneo con el cliente extranjero a partir del rol del Turismo como
industria de servicios, y el nacional por la inyección de remesas que provenientes del
exterior fundamentalmente. Ellos permitieron rehabilitar la gestión comercial de muchas
de estas nuevas organizaciones empresariales.
Las empresas cubanas se han
desenvuelto en la dicotomía de la gestión a partir de la dualidad de monedas, pero
finalmente los cambios han permitido reorientarse para unos y mejorar para otros como
disyuntiva derivada de las nuevas relaciones.

Se garantizó el mercado por las ofertas de productos reconocidos y la garantía que ofrece
el derecho exclusivo para vender en Cuba los productos, mediante la franquicia de los
servicios de las marcas por las diferentes comercializadoras. Esto influyó en una nueva
conciencia selectiva sobre los productos deficitarios en su primera etapa y de calidad en
su seguimiento posterior con marcado interés sobre la credibilidad de las compras.

En conformidad, las cadenas minoristas introdujeron notables ventajas y el privilegio de
participar en negocios reconocidos con productos provenientes del exterior, en un periodo
de reorganización de la economía nacional, y su viabilidad pudo notarse a partir de la
gestión de las