El contrato de franquicia (página 2)

En la actualidad, la cadena de hoteles Howard Johnson
está en 10 países con más de 600 hoteles,
mientras que el helado también se sigue fabricando con la
fórmula original de Howard Dearing Johnson.

Para los años 50´s entraron dos de los
gigantes y modelos de lo que conocemos como sistema de
franquicias: McDondald´s y los hoteles Holiday Inn. Esto
fue uno de los detonantes del desarrollo acelerado de las
franquicias en el mundo.

Situación
actual de la franquicia en el mundo

Información relativa al tema8, permite apreciar
la situación de la franquicia en el mundo.

– AMERICA DEL SUR

América del Sur es un receptor importante del
sistema de franquicias y registra un gran potencial de
crecimiento.

Un total de seis países: Argentina, Chile,
Brasil, Colombia, Venezuela y México, engloban más
de 60 mil puntos de venta propios o franquiciados y una
facturación cercana a 30 mil millones de
dólares.

De un total de casi 2.000 centrales, 74% de ellas se
encuentran divididas entre dos países, Brasil y
México, lo que se traduce en diferenciar mercados ya
consolidados frente a mercados en desarrollo.

Si nos centramos en el número de establecimientos
integrados, tanto propios como franquiciados, del total,
más de 92%, se encuentra en Brasil y México. En
estos países la media de establecimientos por marca es
mucho mayor que en el resto, lo que demuestra que el potencial de
crecimiento tanto en nuevas marcas como en establecimientos es
realmente interesante tanto para las empresas franquiciadoras en
dichos mercados, como para empresas franquiciadoras europeas y
americanas consolidadas en sus respectivos mercados de
origen.

En Sudamérica la franquicia ha supuesto un cambio
en las estructuras comerciales mediante la introducción de
ofertas caracterizadas por su homogeneidad y calidad de
servicio.

Venezuela. Según las estadísticas de la
Cámara Venezolana de Franquicias (Profranquicias), existen
260 empresas franquiciadoras aproximadamente que mantienen en
operación cerca de 1300 puntos franquiciados en todo el
territorio. Estos datos ubican a Venezuela en el tercer mercado
de mayor importancia en América Latina, únicamente
superado por Brasil y México, y por encima de
países como Argentina, Chile y Colombia.

Según especialistas de la materia, para el
año 2006, se calcula que existirán unas 500
empresas franquiciadoras que ofrezcan sus servicios y productos a
unos nuevos 30 millones de habitantes.

Las franquicias originarias de los EEUU han encontrado
en Venezuela un excelente mercado, como Mc Donald´s,
Wendy´s, Subway o Domino´s Pizza, pero un 45% de las
franquicias en Venezuela son formatos locales. La cadena de venta
de churros Churromanía, los restaurantes de pizzas
Googie´s, la red de tintorerías ecológicas
Quick Press, o la cadena de cuidados estético Hands Care
Center son algunos de los ejemplos más
representativos.

*Datos de 2002

Fuente: Cámara Venezolana de
Franquicias

Uruguay. En un breve análisis económico y
estadístico de la franquicia en Uruguay, se puede afirmar
que el sector comenzó a fines de los 80´ a mostrar
vestigios de madurez en Uruguay. Las mayores exigencias de
calificación de los franquiciados y la creciente
consideración del sistema por parte de inversionistas del
exterior, son una prueba de ello.

De las 25 marcas de mayor volumen de facturación
en EE.UU. durante 2001,

13 desarrollan actividades en Uruguay, McDonalds, Burger
King, Pizza Hut, Carlson Wagonlit, Marriot Hotel, Blockbuster,
Holiday Inn, Radio Shack Intnal., Sheraton, Subway Restaurants,
Radisson Hotels, Budget Rental Car, Hilton Conrad
Intnal.

Durante el año 2001, se identificaron, 175
empresas nacionales e internacionales actuando dentro del Sistema
de Franquicias divididos en 17 sectores, en distintas fases de
evolución según la Asociación de Franquicias
de Uruguay.

Uruguay, aún es un país importador de
conceptos, ya que cerca del 70% de las marcas son de origen
extranjero.

Argentina. En la Argentina, la reproducción de
marcas vía franquicias está creciendo nuevamente,
después de meses de recesión. Tras una fuerte
caída en la facturación de 2002, con ventas por
3.366 millones de pesos (928 millones de €uros), las
franquicias "muestran señales de recuperación" y
para este año se esperaba un crecimiento del 70%., esto
es, una facturación cercana a los 5.800 millones de
pesos", según el Estudio del Mercado de las Franquicias a
petición de la Asociación Argentina de Franchising
(AAF).

Franquicias como Kodak Express, el Instituto Argentino
de Computación (IAC), McDonald´s, Habana, 5 a sec o
Fujifilm copan los primeros puestos del Ranking de franquicias
del país.

*Datos de 2002

Fuente: Asociación Argentina de Franchising
(AAF).

Brasil. En Brasil, la mayor parte del tejido empresarial
está formado por pequeñas y medianas empresas, y
dentro de ellas, el sistema de franquicia tiene un papel muy
importante.

De hecho, este país es actualmente el segundo
mercado más importante del mundo, tras Estados Unidos, en
cuanto al número de redes franquiciadoras y
establecimientos que operan en su territorio. Concretamente, en
el año 2000, había en Brasil 894 cadenas y 46.534
tiendas franquiciadas, que alcanzaron una facturación de
más de 12.000 millones de €uros. Además, el
sistema de franquicia da empleo directo a 226.334
personas.

En cuanto a la distribución por sectores, el
más representativo es el de alimentación, con 191
enseñas; seguido del de moda, con 137 marcas; y el de ocio
y educación, con 113 redes.

La boutique Hering, la empresa de alquiler de autos
Localiza, la perfumería Agua de Cheiro y las empresas de
entrega de comida étnica Mister Sheik (comida
árabe) y China in box (comida china), además de
Casa do Pao de Queijo son lagunas de las enseñas
más fuertes en ese país.

*Datos de 2000

Revista brasileña PEGN –
Pequeñas Empresas y Grandes Negócios

Chile. En este país, el sistema de franquicia
aún se encuentra en una fase incipiente. Según las
cifras que maneja la Asociación de Franquiciadores de
Chile, en este mercado operan un total de 74 enseñas, de
las cuales 51 son extranjeras, principalmente
estadounidenses.

Dentro de las enseñas, las de alimentación
son las más exitosas y algunas empresas chilenas que
otorgaron franquicias en el país son Lomitón,
Doggi´s, Mac Beef y Ember, y dentro del sector
papelería, Village, se pone a la cabeza.

*Datos de 2002

Fuente: Asociación de
Franquiciadores de Chile

– AMERICA DEL NORTE

EE.UU. La Asociación Internacional de Franquicias
recientemente publicó un estudio en cual señala que
actualmente existen 1.500 compañías de franquicias
operando en Estados Unidos, con una presencia de más de
316 mil unidades franquiciadas y más de 9 millones de
personas empleadas en establecimientos franquiciados.

Según el estudio, la tendencia de franquicias con
oficinas pequeñas o que operan en el hogar se ha
incrementado de manera considerable en Estados Unidos, ya que
constituyen un mecanismo de entrada ideal para el pequeño
inversionista. Las compañías franquiciadoras con
mayor presencia en Norteamérica son las de comida
rápida, específicamente pizzas, helados y tiendas
de café, seguidas por las de servicio de cuidado personal,
tales como centro de bronceado y programas para pérdida de
peso.

*Datos de 2002

Fuente: Asociación Internacional de
Franquicias

México. En un entorno difícil para crear
empresas exitosas, los empresarios prefieren invertir en
franquicias, porque representan una forma más
rápida, no sólo para entrar en los negocios, sino
también para acceder a nuevas tecnologías,
estrategias de mercado, capacitación de personal y
productos y servicios reconocidos y ampliamente aceptados por el
consumidor.

México es el décimo país con
más franquicias, superado por Estados Unidos, Brasil,
Canadá, Japón, Francia, Alemania, Inglaterra,
Australia y España. Las

cifras indican que en México hay alrededor de 400
empresas franquiciadoras que operan unos 36 mil establecimientos
y una plantilla de unos 365 mil empleos.

Hoy en día conviven enseñas extranjeras
como KFC, Mc Donald´s o Burger King con franquicias locales
que ya exportan su concepto de negocio como Funny Chips, Helados
Holanda, Hawaiian Paradise, Taco Inn, Sushi Itto, Holiday Inn
México o Tequila Rock.

*Datos de 2002

Fuente: Asociación Mexicana de
Franquicias (AMF),

– ASIA

Singapur. Este país está trabajando
activamente para promover el sistema de franquicias como un
método efectivo para empresas, a fin de que expandan sus
negocios y aumenten su productividad. La industria local de la
franquicia ha venido creciendo de forma constante y se
establecieron franquicias en mercados hasta el medio Oriente y
África.

A través de varios programas de asistencia, el
Gobierno ha ayudado tanto a empresas de franquicias desarrolladas
localmente como aquellas que vinieron del extranjero. Así,
los franquiciantes extranjeros que instalan sus
compañías en Singapur, pueden conocer y
familiarizarse culturalmente con la actividad en la zona de Asia
y usar esa experiencia como trampolín para expandirse en
la región.

Un gran número de franquicias de
compañías con renombre internacional como
McDonald's, 7-Eleven, y Tony Roma's alcanzaron un éxito
arrollador en Singapur. Estas franquicias de origen extranjero,
se extendieron a lo largo de una amplia variedad de sectores como
comidas, bebidas, comercios minoristas, limpieza, automotores,
educación y formación, y servicios de consulta
empresarial. Mientras tanto, más de 40 franquicias creadas
en Singapur triunfaron en mercados más allá de sus
fronteras. Entre ellas figuran nombre familiares como OSIM,
Informatics, PrimaDeli y V-Kool.

China. El mercado de la franquicia China es uno de los
que más rápido está evolucionando a nivel
mundial. De acuerdo con las cifras del gobierno chino, las ventas
han aumentado un 40% de media en los últimos tres
años. Por su parte, el número de franquiciadores el
pasado año ascendió a 1.500, con más de
70.000 establecimientos franquiciados. Según la Asociacion
China de Comercio y Franquicia (CCFA) la facturación en el
2002 alcanzó los 25 billones de Euros y dio empleo a
más de 1 millón de personas.

Según una clasificación realizada por la
Comisión Estatal de Comercio y Economía, de las 100
tiendas más importantes de China 61 siguen este sistema
empresarial. Firmas internacionales como McDonald´s, KFC,
Century

21, Subway o Starbucks gozan de fuerte
implantación en China.

*Datos de 2002

Fuente: Asociacion China de Comercio y Franquicia
(CCFA)

Taiwán. Las tiendas que ofrecen bebidas para
llevar, librerías especializadas en libros de historietas
y las cafeterías constituyen los negocios de franquicia de
mayor auge en Taiwán, según la Asociación
para la Promoción de Franquicias de Taiwán
(AFPT).

El último estudio de mercado de la AFPT indica
que los negocios de desayunos al estilo occidental, los carritos
de venta de bocadillos y los puestos de comida china
rápida se encuentran entre las seis principales
franquicias.

La reputación de "isla de empresarios" que tiene
Taiwán no se logró en un día. El poco
capital requerido y las ganancias lucrativas hacen que las
inversiones en estos tipos de franquicia generen ganancias a la
semana de iniciar sus operaciones.

Según esta asociación, el número
total de franquicias en Taiwán aumentó 53% en el
año 2002, alcanzado 24.833 tiendas. Los negocios con mayor
expansión general fueron lo de carritos de venta de
bocadillos y las agencias de telecomunicaciones.

Japón. Japón es una de las
economías más importantes del mundo y con grandes
posibilidades en el campo de la franquicia. Cualquier empresa que
haya entrado en este país ha sabido hacerse una marca,
consolidarla y promocionarlo en todas las regiones.

Los sectores que mejor han entrado en el mercado son la
moda, los componentes de automoción, las
telecomunicaciones además de negocios relacionados con
vinos o cavas. Compañías como Mango, Adolfo
Domínguez, Zara, Freixenet o Yanko han sabido conquistar
los gustos de los japoneses que acogen con agrado las propuestas
de países extranjeros.

– AFRICA

Sudáfrica. El sistema de franquicias se ha
convertido en un importante mecanismo económico para la
reconstrucción y el desarrollo en Sudáfrica. Se
estima que hay 373 sistemas de franquicias en el país. El
crecimiento anual del

sector es del 17.2% desde 1994, cuando el Gobierno
experimentó una transformación
política.

Actualmente, existen 20.515 unidades franquiciadas en
Sudáfrica. Países de Europa, Estados Unidos,
Australia y Canadá son los que más franquicias
maestras han entregado en Sudáfrica. Los conceptos
más populares allí llevados son PostNet, KFC,
McDonalds, Uniglobe, Sign-a- Rama, Cash Converters y Harvey World
Travel.

La participación del sistema de franquicias en el
Producto Bruto Interno se ha más que duplicado desde 1995,
y es una tendencia que sigue en alza. En el

2001 equivalía al 8.4%, mientras que seis
años antes era del 4%. El número de personas
empleadas en el negocio de las franquicias es de 328 mil y si se
agregan los trabajadores de compañías subsidiarias
a estos sistemas se estima que hay más de 650 mil puestos
ocupados. Esto representa un promedio de 16 personas
(directamente empleadas) por unidad franquiciada, casi el 7% de
la población económicamente activa en el
país.

* Datos de 2001

Marruecos. La aparición de la franquicia en este
país se remonta a principios de los sesenta, cuando las
empresas de alquiler de automóviles fueron las primeras en
instalarse. Enseñas que supieron aprovechar muy
hábilmente la vertiente turística del país,
como fue el caso de Avis, Hertz y Europcar.

Según un informe del Ministerio de Comercio,
Industria y Telecomunicaciones de Marruecos a finales del
año 2002 había registradas 120 cadenas, y el
incremento es tan incesante que a mediados del 2003 ya operaban
132 enseñas.

Empresas de moda como Mango, Chevignon o Lacoste;
Enseñas de restauración como McDonald´s o
Pizza Hut y franquicias de peluquería como Jacques
Dessange o Frank Provost coupan los primeros lugares en el
ranking de franquicias del país africano.

(Datos de 2002)

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria
y Telecomunicaciones de Marruecos

– EUROPA

Reino Unido. A finales de 2002 operaban en el
país anglosajón un total de

677 cadenas, 12 más que a finales de 2001, que en
conjunto suman 35.600 establecimientos franquiciados, lo cuales
dan empleo directo a 326.000 personas, según la
Asociación Británica de Franquicias
(BFA).

Así, la facturación alcanzada por el
sector el año 2002 fue de 15.833 millones de €uros,
lo que supuso un incremento del 3% respecto a la obtenida en
2001. Estas cifras dan muestra de la importante presencia de la
franquicia en el Reino Unido, país que forma parte del
denominado "G5" de la franquicia, junto a Brasil, Canadá,
Estados Unidos y Francia.

Además, este país se caracteriza por ser
el primer destino europeo por el que apuestan las enseñas
estadounidenses a la hora de introducirse en el viejo continente,
debido principalmente a las afinidades
lingüísticas.

Franquicias como Subway, McDonald´s, Fastway o
Bang & Olufsen compiten con enseñas autóctonas
de la región como la marca Clarks de zapatos o las
cervecerías irlandesas O´Brien.

*Datos de 2002

Fuente: Asociación Británica de
Franquicias (BFA).

Francia. En cuestión de franquicias, Francia
representa uno de los cinco países más maduros y
evolucionados. Su mercado es uno de los más consagrados de
Europa, especialmente en materia legislativa. A finales
de

2002, en Francia se contabilizaban 719 enseñas,
con un total de 33.260 franquiciados, que obtuvieron una
facturación de 33.000 millones de €uros, según
la Federación de Franquicias de Francia (FFF).

Por sectores, las franquicias de producto y
distribución son las más relevantes y representan
el 55% del mercado; les siguen las de servicio, con un 40%; y por
último las industriales, que apenas alcanzan el
5%.

Phildar, France Acheminement, Spar, Century 21, Jean
Louis David o Alan Afflelou están dentro del ranking de
las enseñas que mayor crecimiento han tenido en cuanto a
establecimientos en el país galo.

Datos de 2002

Fuente: Federación de Franquicias de Francia
(FFF)

Alemania. Alemania es uno de los mayores mercados para
las franquicias. La industria alemana del sector creció a
buen ritmo durante los años noventa, aunque todavía
posee un enorme potencial. Fijándonos en el número
de unidades franquiciadas por cada central, el grado de
penetración es solamente de un tercio si lo comparamos con
Francia. Debido al rápido desarrollo de los canales de
distribución en la Alemania del Este durante la pasada
década, actualmente existe una completa red de franquicias
en esta parte del país. La estructura de la industria
alemana de la franquicia está dominada por el sector de
los servicios (59%), seguido de las ventas al por menor
(30%).

Los franquiciadores originarios de Alemania dominan el
mercado, aunque cabe destacar el inicio de un movimiento de
entrada de franquiciadores del resto de Europa en este amplio
mercado. La liberalización de las telecomunicaciones,
electricidad y transporte tiene un gran impacto en el crecimiento
de las franquicias en esos sectores. Al mismo tiempo, la
utilización del sistema de franquicias está siendo
asumido por grandes compañías como un ágil y
beneficioso sistema de expansión.

*Datos de 2001

Fuente: Deutscher Franchise (Asociación Alemana
de Franquicias)

Austria. El desarrollo de las franquicias en Austria
empezó al final de los años ochenta. Hoy en
día existen alrededor de 260 marcas con cerca de 4.000
establecimientos franquiciados, habiendo obtenido un volumen de
ventas de

1.900 millones de euros. El empleo generado es de 44 mil
personas, siendo la media por establecimiento de ocho,
según la Österreichischer Franchise
(Asociación Austriaca de Franquicias).

Un cálculo de los números del desarrollo
de las cadenas de franquicia en los últimos siete
años muestra el siguiente pronóstico: un ratio
anual de crecimiento de 3% de las centrales, 5% de los
establecimientos franquiciados predice una cifra de 20 mil nuevos
empleos en el año 2010. Esto significa que las franquicias
en Austria en el año 2010 proporcionarán empleo a
más de 65 mil personas. La reputación de la
franquicia como "una máquina de crear empleo" está
justificada.

*Datos de 2002

Fuente: Österreichischer Franchise
(Asociación Austriaca de Franquicias)

Portugal. El sector de la franquicia ha evolucionado
positivamente desde hace algunos años, habiéndose
implantado en el mercado portugués un total de más
de 360 marcas. Esta cifra representa 2% del total de los
establecimientos dedicados al comercio minorista, si estas
condiciones persisten, en un período de cinco años,
la cifra alcanzará 15 o 20%. Las 363 marcas suman un total
de más de 3.000 tiendas, estando la media de
establecimientos por cadena entre cinco y 10.

Portugal es un atractivo mercado para marcas
extranjeras, siendo la mayoría de ellas españolas
(26%), italianas (9%), francesas (12%), inglesas (4%) y
americanas (14%).

Se espera que las nuevas cadenas portuguesas exploten
muy pronto esta actividad, alcanzando el desarrollo que las
marcas extranjeras ya poseen. En conclusión, el mercado
portugués está todavía en sus comienzos,
constituyéndose en un atractivo mercado para la
inversión.

*Datos de 2001

Fuente: Franquicias Hoy

Italia. El sistema de franquicia en Italia es un
fenómeno en continuo crecimiento, aunque lo hace con
retardo respecto a los demás países europeos.
Según un informe realizado por la Asociación de
Franquiciadores en Italia (Assofranchising) de las 436
franquicias que existían en 1995 se ha pasado a más
de 606 en 2001. En cuanto a las cifras económicas, la
franquicia italiana ha registrado una facturación de
13.849 millones de €uros, un incremento del 13,8% respecto
al año 2000.

El mismo informe indica que la aparición de
Internet y de las Nuevas Tecnologías ha propiciado que sea
el sector más puntero, dinámico y el que vislumbra
un mayor crecimiento a corto plazo.

*Datos de 2001

Fuente: Asociación de Franquiciadores en Italia
(Assofranchising)

Grecia. Desde mediado de los 90, Grecia vive una etapa
de continuo dinamismo y crecimiento económico, que se
prevé se mantenga durante los próximos
años.

En 1996, y coincidiendo con el despegue económico
en Grecia, las franquicias comenzaron a surgir como una
fórmula de negocio emergente. Actualmente, este sistema
cuenta con alrededor de 500 enseñas, que aglutinan unos
3.000 establecimientos franquiciados, lo que equivale a un 3% del
total del comercio que opera en el país.

La franquicia está presente en Grecia en 50
sectores de actividad, dentro de los cuales, los artículos
para el hogar, la moda femenina, la restauración y las
academias, son los de mayor importancia.

*Datos de 2002

Fuente: Embajada de Grecia

Bélgica y Luxemburgo. El sistema de franquicias
comenzó en los años setenta con cadenas de
distribución de productos, restaurantes de comida
rápida. El sector de la franquicia representa 6% del total
del volumen de venta del comercio minorista y continúa
creciendo como un exitoso formato de negocio.

La mayoría de los franquiciadores, alrededor de
50%, son de fuera de sus fronteras, incrementando el volumen de
ventas 20% durante el último año.

En estos mercados existe una gran convivencia y
competencia entre cadenas francesas, holandesas, alemanas y
belgas. Estos países se caracterizan por sus
peculiaridades lingüísticas; hay que recordar que se
hablan más de tres lenguas distintas, como de consumo, son
países en el que la adaptación conceptual de las
franquicias que deseen introducirse es clave para su
éxito.

Holanda. El número de establecimientos
franquiciados se ha duplicado en estos últimos 10
años. Un importante factor de este crecimiento lo
constituye la internacionalización del concepto de
franquicia. Holanda ofrece a la oferta internacional buenas
perspectivas económicas, un sofisticado y bien organizado
sistema legal y unas sólidas infraestructuras.

Otro factor que ha contribuido al rápido
crecimiento de las cadenas de franquicias, tradicionalmente
asociado con el sector de los servicios, particularmente los
restaurantes de comida rápida, es la introducción
de diferentes conceptos de negocio que ocupan un espectro mucho
más amplio.

Tipos de
franquicia

A continuación se describen cuatro formas que
ilustran las variedades de franquicias existentes en la
actualidad9.

– Primera clasificación

Esta clasificación está muy relacionada
con el origen y desarrollo de las franquicias.

Franquicia de primera generación

Las franquicias de primera generación hacen
referencias a las primeras franquicias que se pusieron en
funcionamiento. Los elementos básicos que se franquiciaban
eran marcas y productos.

El objetivo de este tipo de franquicia era asegurarse la
distribución de los productos. Esta idea de franquicia se
corresponde, en su sentido más amplio, con el
concesionario; es un concepto de franquicia identificado como
transacción bajo algún tipo de licencia. Los
sectores del automóvil, gasolineras, bares, tiendas de
fotos, puestos de ventas de helados, etc., son ejemplos de este
tipo de franquicias.

Franquicia de segunda generación

Las franquicias de segunda generación se
corresponden con una evolución y desarrollo de esta forma
comercial. Las franquicias en la actualidad son unas franquicias
de "formato", por supuesto que tienen como elementos
constitutivos marcas y productos, pero, además, incorporan
un elemento fundamental: el know-how. También, podemos
considerar que las relaciones entre franquiciador y franquiciado
en las franquicias de segunda generación están
más formalizadas que las de primera
generación.

Estas franquicias incorporan el concepto de "negocio
completo", suponen la explotación de artículos
identificados mediante una marca pero también incluyen el
modo de dirigir con éxito un negocio en todos sus
aspectos.

– Segunda clasificación

Esta clasificación hace referencia a los niveles
(fabricante, mayorista, minorista) de un canal de
distribución que se relaciona en la franquicia.

Franquicia vertical: la franquicia vertical se produce
entre integrantes de distintos niveles del canal de
distribución.

Franquicia integrada: una franquicia se denomina
integrada cuando comprende la totalidad del canal de
distribución con la excepción del consumidor. El
franquiciador es un fabricante y el franquiciado es un
detallista.

Franquicia semiintegrada: la franquicia semiintegrada no
abarca la totalidad del canal de distribución.

– el franquiciador es fabricante y el franquiciado
mayorista (ejemplo: franquicia master).

-el franquiciador es mayorista y el franquiciado un
minorista (ejemplo Benetton, Spar).

Franquicia horizontal: la franquicia horizontal es la
que relaciona integrantes del mismo nivel del canal de
distribución.

Franquicia de detallista: franquiciador y franquiciado
son minoristas (ejemplo

Novotel, Holiday Inn, Ibis).

Franquicia de fabricantes: franquiciador y franquiciados
son fabricantes

(ejemplo Coca-Cola).

– Tercera clasificación

Esta división tiene su fundamento en la actividad
que va a realizar el franquiciado.

Franquicia industrial: franquiciador y franquiciado son
fabricantes (ejemplo Pepsi-Cola). El franquiciado, generalmente,
además de la producción se convierte en
distribuidor en exclusiva del producto en el territorio
concedido.

Franquicia de distribución: pueden considerarse
en este tipo dos modalidades: El franquiciador es fabricante y el
franquiciado detallista (ejemplo Levi"s). Se

corresponde en la llamada franquicia integrada. Este
tipo de franquicia también se denomina normalmente
"franquicia del productor".

El franquiciador es un mayorista y el franquiciado un
minorista (ejemplo Roche et Bobois). Se corresponde a la
franquicia semiintegrada, es la franquicia más extendida
en número de franquiciadores, es la franquicia de
distribución propiamente dicha.

Franquicias de servicio: lo que se franquicia es un
servicio, no un producto. La aportación del franquiciador
es básicamente know-how. Ejemplo: Ibis, Campanile
(hoteles); Midas (reparación automóviles); Burger
King, Mc Donalds (comida rápida).

La franquicia de servicios se revela como la forma
más original y auténtica de aplicación de la
filosofía de la franquicia, ya que, generalmente, no hay
producto para vender.

– Otras franquicias

Franquicia asociativa: se produce cuando el franquiciado
tiene participación económica en la sociedad
franquiciadora. Se puede producir este hecho cuando la sociedad
cotiza en la Bolsa y el franquiciado puede acceder a la compra de
las acciones. También se habla de la franquicia asociativa
cuando el franquiciador es propietario de parte del negocio
franquiciado.

La franquicia asociativa está mucho más
expandida de lo que la gente piensa y es muy frecuente en EE.UU.
especialmente en el sector hotelero, debido a la magnitud de las
inversiones que precisa el franquiciado.

Franquicia financiera: se habla de franquicia financiera
cuando el franquiciado se limita a aportar capital y no trabajo,
es decir, un inversor. Muchas cadenas franquiciadoras no admiten
la franquicia financiera. Este tipo de actuación es
común cuando los desembolsos iniciales de puesta en marcha
de la franquicia son cuantiosos.

Pando establece las siguientes clases de
franquicia10:

Franquicia de Producción

Es aquella donde el franquiciador, además de ser
el titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en
sus establecimientos franquiciados.

Aquí la empresa franquiciadora es la que fabrica
los productos y es además propietaria de la marca, el
Know-how por lo que otorga franquicias para que el franquiciado
produzca los productos. Por tanto, la marca que distribuye y la
que fabrica es la misma.

El franquiciador actúa a modo de central de
compras, seleccionando y negociando los mejores productos y las
condiciones más ventajosas con los
proveedores.

Franquicia de servicio

El franquiciador cede el derecho a utilizar y
comercializar una fórmula o sistema original de cualquier
tipo de servicio con un nombre ya acreditado y que ha demostrado
su eficacia a nivel de aceptación.

Es la explotación de un determinado servicio cuya
fórmula original es propiedad del franquiciador, quien la
transmite a sus franquiciados. Este tipo de franquicias es la que
tiene mayor auge en la actualidad.

Dentro de este tipo, el franquiciador le ofrece al
franquiciado una fórmula original y específica de
prestación de servicios al consumidor. Por su parte el
franquiciado provee los servicios al cliente
con el mismo nivel de calidad y a los mismos precios. Es
importante destacar, que debido a su carácter abstracto,
esta clase de acuerdo necesita una constante colaboración
y transmisión de Know-how por parte del
franquiciador.

Dentro de las empresas que utilizan este sistema podemos
citar la cadena de comidas rápidas McDonalds, Kentucky
Fried Chicken y Donkin Donuts.

Franquicia industria

Se compone de dos industriales: el franquiciador y el
franquiciado. El fabricante del producto cede el derecho a
fabricar y comercializar el producto con su marca original.
Precisa una fuerte inversión de capital. Aquí el
vínculo es jurídico y económico, traspasando
tecnología, nombre y marca del producto. El franquiciador,
quien debe ser titular de la propiedad industrial, cede a sus
franquiciados la tecnología y materias primas necesarias
para manufacturar un determinado producto y posteriormente
venderlo en el mercado. En este tipo de franquicia, una industria
decide transferirle a otra su tecnología y su propiedad
industrial. En este caso, el franquiciador adquiere el derecho de
producir y distribuir los productos del franquiciador utilizando
la tecnología adquirida. Los ejemplos más famosos
son los de Coca-Cola, Yoplait, Royal Canin, etc.

Franquicia-Corner

Se da cuando un comerciante tradicional acepta destinar
una parte de su local de forma exclusiva a una determinada marca,
bajo las siguientes normas: en la zona destinada sólo
deberá haber productos con la imagen y la marca en
cuestión y hay una mayor independencia y menor exigencia
por el franquiciador. Se desarrolla dentro de un establecimiento
comercial, por departamentos, en el cual existe un espacio
franquiciado. En este espacio, se venden los productos o se
prestan los servicios objeto de la franquicia, según los
métodos y las especificaciones del franquiciador. Es
aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento
comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los
productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de
acuerdo con sus especificaciones.

Master-franquicia

Esta modalidad consiste en exportar una franquicia de un
país de origen hacia otro, a través de la figura
del master-franquiciado, persona física o jurídica,
a la cual el franquiciador original vende los derechos de su
franquicia para que la desarrolle en el país de destino.
El master-franquiciado es el gestor y responsable del desarrollo
y representación del franquiciador de forma exclusiva en
su país y será el encargado de seleccionar a los
franquiciados y adaptar el negocio a las características
específicas del país en el que se desarrolle. Es el
sistema mas utilizado para extender una franquicia a nivel
internacional. Se trata de la relación contractual que un
franquiciador

extranjero establece con una persona natural o
jurídica del país en cuestión, actuando este
último como franquiciado y al mismo tiempo como
franquiciador de determinados puntos de venta que se inauguran,
siendo directamente responsable del desarrollo y
representación del franquiciador de forma exclusiva en su
país o en una región de países. El
franquiciado máster está encargado del
establecimiento piloto, es el responsable de la selección
de nuevos franquiciados, de la inversión, publicidad
global de la red y en general de todas las relaciones con los
franquiciados de su territorio. Este sistema es utilizado cuando
el franquiciador no desea o no dispone de los recursos
financieros y del personal necesario para desarrollar la
franquicia de manera directa en el país extranjero. Este
método también es eficaz para sobrellevar las
diferencias culturales que podrían impedir que el
franquiciador accediera directamente a un nuevo mercado para sus
productos o servicios. Debido al conocimiento que tiene el
franquiciado en las costumbres y usos e incluso de los vicios
tramitológicos dentro de su país, puede servir de
puente para que el franquiciador expanda sus negocios, sin
necesidad de involucrarse directamente, en muchos países
simultáneamente y en un tiempo que no es comparable con el
que necesitaría para comprender tales costumbres y usos,
con los costos que ello implicaría.

Franquicia de distribución

El franquiciador actúa como intermediario en las
compras, selecciona productos que son fabricados por otras
empresas y los distribuye a través de sus puntos de venta
franquiciados en condiciones ventajosas. El franquiciante cede
los productos que el mismo fabrica y/o la marca a sus
franquiciados a cambio de regalías o precios de compra
más altos. Sus características básicas se
concentran en el desarrollo del producto o servicio, más
que en la operación del negocio. Se le concede más
libertad al franquiciado, pero a la vez menos aporte operacional.
Se fija en este caso al franquiciado, los productos que tiene que
vender con la aportación de la marca (ejemplo, productos
alimenticios, textiles, etc.). El franquiciador cede al
franquiciado la distribución de sus productos, junto con
el derecho a utilizar su nombre comercial.

Franquicia de formato de negocio

En este tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado
un negocio que ha sido estandarizado hasta en el mas
mínimo detalle y reducido a manuales, de tal forma que en
conjunto con la asistencia del franquiciador, le permiten al
franquiciado operar de manera exacta a como lo haría el
franquiciador en un negocio propio. El formato del negocio se
refiere a todos los asuntos, incluyendo los aspectos
técnicos, gerenciales, de mercadeo, de adecuación
del local, de atención del cliente, etc. La franquicia de
formato de negocio corresponde al concepto moderno de franquicia
comercial. Se ha desarrollado principalmente en las franquicias
de servicios y mixtas (distribución y
servicios).

Franquicia de formato de tercera
generación

El franquiciado recibe un sistema completo para operar
el negocio, un plan total que comprende la asistencia por parte
del franquiciante en la búsqueda del

local adecuado para la instalación del negocio,
el entrenamiento y la
capacitación del personal en todas las áreas
del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la existencia
del contrato de franquicia. El franquiciante concede al
franquiciado la exclusividad del territorio, y este último
comercializa o distribuye los productos o servicios
exclusivamente. El franquiciado recibe: manuales de
procedimiento, apoyo publicitario, asistencia en la compra de
equipos y fuentes adecuadas de materias primas o
productos

Franquicia por conversión

Se trata de aquellos acuerdos en los que un negocio ya
establecido accede a una cadena de franquicia, adoptando las
características de la misma relativas a imagen, el nombre
comercial, publicación conjunta, etc.

Plurifranquicias

El franquiciado gestiona franquicias diferentes que
normalmente suelen ser complementarias y no competitivas. Se
trata del caso de franquiciados que asumen la explotación
de distintos puntos de venta de diferentes cadenas de
franquicias.

Multifranquicia

El franquiciado tiene más de un establecimiento
del mismo franquiciador, y le corresponde un área
determinada en la que puede abrir el número de
establecimientos que estime conveniente.

Franquicia activa

Es aquella en la que el franquiciador exige que sus
franquiciados sean los que personalmente gestionen y estén
al frente de sus establecimientos.

Marco legal del
contrato de franquicia

1. NATURALEZA JURÍDICA DE LOS
CONTRATOS DE FRANQUICIA

El contrato de franquicia según Ureña11 es
un contrato mercantil con las siguientes
particularidades:

1. Consensual: ya que se perfecciona por el mero
consentimiento expresado por las partes.

2. Bilateral: porque ambas partes van a tener derechos y
obligaciones, cada uno de los contratantes tendrá una
prestación que cumplir a la otra y a su vez tiene el
derecho de recibir una prestación de la otra
parte.

3. Oneroso: puesto que los sujetos de la relación
buscan obtener el mayor beneficio económico, es decir que
se constituye buscando obtener beneficios de índole
patrimonial para las dos partes.

4. Ejecución sucesiva: porque las obligaciones
que se derivan de él se van ejecutando durante el
transcurso del tiempo, es decir que el cumplimiento de esas
obligaciones tiene carácter de permanencia durante toda la
vigencia del contrato.

5. Conmutativo: porque los derechos y las obligaciones
de las partes están perfectamente definidos en el momento
del nacimiento del vínculo.

6. Atípico: ya que no lo encontramos legislado en
la mayoría de los países.

7. De Adhesión: en razón de que el
franquiciado tendrá menos poder de discusión que el
franquiciante sobre cada una de las cláusulas, porque
éste no querrá alterar la uniformidad del sistema.
El primero tendrá la facultad de aceptarlo o no, pero si
lo acepta, será difícil la discusión de cada
una de las cláusulas que lo integran.

8. Intuitu Personae: porque tanto el franquiciado como
el franquiciante toman en cuenta la calidad de la parte contraria
en los aspectos económicos, administrativos,
técnicos y financieros.

9. Autonomía: el franquiciado desempeña
sus funciones con independencia, esto porque no se trata de una
relación de subordinación jurídica, pues si
fuese así estaríamos frente a una relación
de naturaleza laboral.

10. Cooperación: ya que existen prestaciones
recíprocas y los intereses de las partes no se excluyen,
por el contrario implican una forma de colaboración
continua, ya que el éxito de una de las partes depende del
de la otra.

2. CAPITULOS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA

Según Flores12, todo contrato de
franquicia debe contar con los siguientes
capítulos:

1) Partes

Son partes del contrato quien otorga la
franquicia (FRANQUICIANTE) y el beneficiario de la misma
(FRANQUICIADO).

2) Consideraciones generales

Se consignan bajo este capítulo en
términos generales, las características distintivas
del sistema por el cual se otorga la franquicia, la marca y las
pretensiones de las partes.

3) Otorgamiento del territorio

Se define un territorio exclusivo, cuyos límites
pueden estar representados por una zona delimitada por calles,
por una provincia, una región o un país y dentro
del cual el franquiciante concede al franquiciado el derecho a
utilizar la marca y el sistema de operaciones definidos en el
contrato.

Los temas importantes de este punto son el otorgamiento
o no de territorio exclusivo por parte del franquiciante y el
derecho que este tiene de aprobar o no el futuro emplazamiento de
la franquicia. Esto último es fundamental, pues más
que una restricción debería ser un servicio de
asesoramiento.

4) Pago de derechos por la franquicia

Es el pago inicial de una suma de dinero que el
franquiciado paga al franquiciante en contraprestación al
otorgamiento de la franquicia y que permite generalmente al
franquiciante recuperar costos relacionados con la venta de la
franquicia, con el soporte al franquiciado, etc.

5) Regalías

Equivalen al pago de una suma de dinero, generalmente
definida como un porcentaje de las ventas brutas originadas por
el franquiciado, la cual abona periódicamente al
franquiciante. Este período puede establecerse en forma
semanal, quincenal, mensual, etc. Las regalías
están destinadas a solventar costos de estructura, de
soporte y asistencia y también pueden representar
ganancias para el franquiciante.

El monto de los derechos y regalías está
directamente relacionado con los márgenes del negocio y no
hay regla de oro en cuanto a su determinación. En los
negocios de servicios, donde los márgenes son mayores, las
regalías y los derechos también lo son.

6) Período de vigencia y
renovación

El período de vigencia es el acordado por las
partes durante el cual el franquiciado desarrollará el
sistema de franquicias otorgado por el franquiciante, bajo las
modalidades establecidas en el contrato. Asimismo, las

partes podrán establecer la renovación
automática del contrato por períodos equivalentes
al inicial pactado.

La duración del contrato y sus causas de
rescisión están relacionadas con la naturaleza de
la franquicia. Usualmente se pactan contratos por períodos
de tres a diez años, renovables
automáticamente.

7) Incumplimiento y extinción

Se describen determinadas conductas contrarias a las
pautas establecidas en el contrato, que representan su
incumplimiento, estableciéndose que las mismas
derivarán en la extinción automática del
mismo, por culpa de la parte que hubiere incumplido.

Las causas de rescisión deben estar claramente
especificadas, lo que significa que no puede tratarse de razones
poco transparentes o subjetivas.

8) Publicidad y marketing

Las partes acuerdan en el contrato la
implementación de un sistema de marketing y publicidad que
se deberá llevar a cabo para promocionar el desarrollo de
la franquicia, ya sea en periódicos, televisión y/u
otros medios.

Generalmente se establece en el contrato la
formación de un fondo de publicidad administrado por el
franquiciante, al que cada franquiciado perteneciente a la misma
franquicia contribuye periódicamente, con una suma
equivalente a un porcentaje de las ventas brutas que origine por
el desarrollo de la franquicia en su territorio
exclusivo.

También se establece generalmente una suma
equivalente a un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado
para la publicidad local y otra suma representada por un monto
fijo o porcentual, destinada a solventar la publicidad y
marketing de la apertura del local del franquiciado.

9) Ubicación, remodelación y apertura del
local

Las partes acuerdan en el contrato todas las
características relativas a la ubicación
-territorio exclusivo-, decoración, diseño exterior
e interior, remodelación, oportunidad y condiciones de
apertura del local del franquiciado, de modo tal que todos los
locales en los que se desarrolle la franquicia otorgada por el
franquiciante brinden la misma apariencia y se desempeñen
bajo idénticas modalidades.

10) Equipos, accesorios y mobiliario

También se establece contractualmente las
características de los equipos, accesorios y mobiliario
que deberá adquirir el franquiciado para desarrollar la
franquicia. Las pautas acerca de las especificaciones de marcas y
tipos requeridos para la implementación de la franquicia
son establecidas por el franquiciante, quien además
podrá reservarse por contrato la posibilidad de autorizar
determinados suministros y/o proveedores exclusivos.

11) Capacitación y asistencia

El franquiciante provee al franquiciado y todo su
personal la capacitación necesaria para desarrollar el
sistema de franquicias, estableciéndose en el contrato el
plazo y las modalidades según las cuales se
completará dicha capacitación. Asimismo, se
establece generalmente en el contrato que el franquiciante
otorgará asistencia al franquiciado tanto en la
capacitación inicial como posteriormente durante toda la
vigencia del contrato de franquicia.

El tipo de entrenamiento que debe tomar obligatoriamente
el franquiciado, antes, durante y después del lanzamiento
de la franquicia, tiene que estar claramente especificado. Si
nada aparece en el contrato sobre este punto, entonces no es una
franquicia seria. El mismo comentario vale para la asistencia
previa y post-lanzamiento. Las regalías, en definitiva,
son un pago por servicios, además del uso de la marca y el
know-how.

12) Marca

Las partes acuerdan en el contrato todas las modalidades
y limitaciones relacionadas con el uso de la marca de la cual es
licenciatario exclusivo el franquiciante y cuyo derecho de uso
otorga al franquiciado.

El tema de la marca es uno de los más delicados,
pues en la mayoría de los casos su mal uso puede
perjudicar a la empresa y al resto de los franquiciados. En el
contrato se estipula cómo debe usarse la marca, que el
franquiciado no es el dueño de ella, y que todos los
derechos en relación con ella son del
franquiciante.

13) Contabilidad y registros

Se establecen contractualmente las pautas necesarias
para que el franquiciado adapte su sistema de teneduría de
libros, contabilidad y el mantenimiento de sus registros, al
sistema implementado por el franquiciante.

Los reportes del franquiciado tienen dos
propósitos: la supervisión de la operación
del franquiciado y el asesoramiento. De los reportes surgen
los

problemas que el franquiciado pudiera tener y el
consiguiente consejo del franquiciante sobre cómo
sortearlos. El reporte más usual es el de ventas, pues de
ahí se desprenden las regalías.

14) Normas de calidad y funcionamiento

Son normas pactadas por las partes que tienen por
finalidad establecer pautas y limites precisos relacionados con
el procedimiento operativo, el funcionamiento y las reglas
obligatorias dispuestas por el franquiciante, indispensables para
el desarrollo de la franquicia.

En esta sección del contrato debe quedar
estipulada la uniformidad de toda la operación y de todos
los productos.

15) Asistencia operativa del franquiciante al
franquiciado

El franquiciante se obliga contractualmente a brindar
asistencia operativa al franquiciado en cuanto al desarrollo de
la franquicia, en todo lo relativo a métodos de
operación y servicios que el franquiciado debe brindar, y
a las especificaciones y reglas obligatorias para el franquiciado
establecidas en el contrato.

En este capítulo del contrato se habla,
usualmente, de que el manual de operaciones es estrictamente
confidencial, y que toda modificación debe acatarse de
inmediato. Además, se deja en claro que es de propiedad
del franquiciante.

16) Obligaciones del franquiciado

Se consignan todas las obligaciones para el franquiciado
relacionadas al desarrollo de la franquicia otorgada por el
franquiciante durante la vigencia del contrato y bajo las
modalidades en él establecidas, sin considerarse taxativa
dicha enunciación.

17) Seguros

El franquiciado se obliga a contratar todas las
pólizas de seguros requeridas por el franquiciante, bajo
las modalidades y con las características determinadas por
este, según las considere necesarias para desarrollar su
sistema de franquicias.

18) Derechos y deberes de las partes luego
del vencimiento o extinción del contrato

Se enumeran todos los derechos y deberes para el
franquiciante y el franquiciado una vez vencido el plazo de
vigencia de la franquicia o bien extinguido el contrato por
alguna de las causas previstas, los que se relacionan con el cese
de uso de la marca y el desarrollo del sistema de franquicias por
parte del franquiciado, los pagos de todas las sumas adeudadas
por este al franquiciante, devolución de materiales del
franquiciante, etc.

19) Notificación. Domicilios

Las partes fijan domicilios especiales a todos los
efectos del contrato y establecen la forma en que se
cursarán todas las notificaciones previstas en el
mismo.

20) Derecho aplicable

Las partes acuerdan las normas por las cuales
resolverán sus discrepancias.

21) Proceso arbitral. Competencia

Las partes acuerdan la forma en que resolverán
sus discrepancias, pactando generalmente el sometimiento de la
controversia a un proceso arbitral estableciendo en forma
subsidiaria la intervención de la Justicia
Ordinaria.

3. DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Según Argañaras13, los
derechos y obligaciones de las partes en el contrato de
franquicia dicen relación con los siguientes
aspectos.

FRANQUICIANTE:

a) Adjudicar el derecho de explotar una
unidad negocial u operativa en franquicia.

b) Suministrarle al franquiciado el
Know-how, las técnicas e instrucciones y el sistema para
operar.

c) Otorgarle al franquiciado exclusividad territorial o
zonal.

d) Otorgarle al franquiciado licencia para
la utilización de nombres, marcas, emblemas,
etc.

e) Proporcionarle los manuales que
contengan un detalle de los sistemas y procedimientos de
operaciones de la franquicia de que se trate.

f) Proporcionarle especificaciones de relaciones con
terceros, clientes, publicidad, promoción, diseño y
equipamiento del local o locales, pautas contables, cursos de
capacitación del personal, seguro de los bienes,
atención al público.

g) Suministrarle productos y servicios.

h) Limitar o vetar la elección de los
locales.

i) Actos de fiscalización o control
del cumplimiento de las condiciones pactadas en el contrato de
franquicia.

j) Establecer condiciones para la
revocación o extinción del contrato y sus
causales.

FRANQUICIADO:

a) Pagarle al franquiciante una tasa
inicial por entrar a la cadena, adquiriendo el derecho de
utilización de la franquicia.

b) Pagarle al franquiciante una
regalía periódica, calculada en función de
la venta bruta del negocio franquiciado.

c) Ajustarse a todas las instrucciones de
comercialización y técnicas del
franquiciante.

d) Adquirir la licencia de utilización de nombre,
marca, etc.

e) Dar cumplimiento al programa de
entrenamiento dictado por el franquiciante. f) Guardar la debida
reserva, secreto, de toda la información suministrada
por

el franquiciante.

g) Satisfacer los aportes porcentuales
oportunamente convenidos para las campañas
publicitarias.

h) Dar intervención al franquiciante
en la elección de local o locales en donde se va ha
establecer la franquicia.

i) Aportes para la elección y puesta en marcha
del local.

j) Ajustar el sistema informático y
contable a los requerimientos del franquiciante.

k) Dar cumplimiento a la normativa vigente
que regule los distintos aspectos que hacen a la operatividad de
la franquicia.

l) Mantener el esquema de atención
al público. m) No ceder ni subfranquiciar.

n) Abstenerse de seguir utilizando el
nombre y /o la marca una vez concluida la relación
contractual.

Ventajas e
inconvenientes del contrato de franquicia

Suárez14 analiza en detalle las
ventajas e inconvenientes tanto para el franquiciado como para el
franquiciante del contrato de franquicia:

1. VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL
FRANQUICIADO

VENTAJAS:

a) Le permite disponer de una marca prestigiosa que ya
está posicionada en el mercado e identificada en la mente
de los consumidores.

b) Es propietario de su negocio y puede optimizar las
inversiones realizadas.

c) El franquiciante se preocupará de investigar
nuevos productos, suministrarle regularmente la mercancía,
hacer campañas de publicidad y otras cosas imprescindibles
para el buen funcionamiento del negocio.

d) El franquiciado dispone de una información
actualizada del mercado, y no necesita ningún tipo de
planificación estratégica.

e) Bajo riesgo de fracaso.

f) El franquiciado se beneficia de la experiencia de la
empresa franquiciante, y de los programas de investigación
y desarrollo puestos en marcha para la mejora y
actualización de productos.

g) Recibe asistencia y formación continuada tal
como esté estipulado en el contrato.

h) Los conocimientos del franquiciado se incrementan con
la formación suministrada por el franquiciante.

INCONVENIENTES:

a) Generalmente cuanto más
prestigiosa sea la marca del franquiciante, este exigirá
un monto mayor en concepto de derecho de entrada.

b) Cuanto mayores sean los pagos del
franquiciado al franquiciante, los márgenes de este
último se reducirán y a la inversa.

c) El contrato de franquicia suele poner
impedimentos a la cesión o traspaso del contrato por el
franquiciado a otra persona.

2. VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL
FRANQUICIANTE

VENTAJAS:

a) Crecimiento de la empresa.

b) Acceso a nuevos mercados (regiones y países) y
la rapidez del crecimiento. c) El crecimiento de los
franquiciados conduce a una mayor notoriedad de la

marca (nombre y logotipos).

d) El franquiciado no tiene la posibilidad de disfrutar
la comercialización en exclusiva de un producto o servicio
que se pueda anunciar a nivel nacional, si no es como
franquiciado.

e) La marca y el sistema organizacional es propiedad
exclusiva y estos no los pierde permitiendo su uso al
franquiciado.

f) Las inversiones de crecimiento empresarial utilizando
la franquicia son inferiores a otras alternativas.

g) El franquiciante tiene ingresos por diferentes
conceptos: derechos de entrada, márgenes de productos,
publicidad, formación, etc. Los derechos periódicos
son, normalmente, un porcentaje de las ventas.

h) Generalmente el franquiciante reduce los costos de la
materia prima ya que compra en mayor cantidad.

INCONVENIENTES:

a) La mala elección de un franquiciado
producirá problemas y desprestigio para toda la
cadena.

b) Creación de un potencial competidor: el
franquiciante le transmite fórmulas, métodos y
procedimientos de gestión al franquiciado. Puede suceder
que tras la ruptura de las relaciones entre franquiciante y
franquiciado haga que este último se convierta en un
competidor de la cadena. Aplicando los conocimientos adquiridos
del franquiciante, puede desarrollar una actividad comercial con
éxito bajo otro nombre comercial.

Como evaluar la
decisión de montar una franquicia

FDS Consulting15 señala que muchos de los
problemas que aparecen al frente de un negocio tienen una
raíz profunda: la falta de un estudio pormenorizado por
parte del emprendedor antes de convertirse en franquiciado es, en
muchos casos, una de las causas principales.

Anota que este es un trabajo recomendable, casi
imprescindible, ya que el encontrar la franquicia que más
se ajuste al perfil de cada uno y con la que se busca alcanzar el
éxito, depende de muchos factores: el perfil profesional y
personal del inversor, sus posibilidades económicas, el
entorno en el que implantará el negocio y, entre otros, el
concepto de cadena a la que se unirá.

Para seleccionar una franquicia con ciertas
garantías, indica que el potencial franquiciado
debería seguir algunos pasos:

• Autoanálisis: ¿Qué perfil de
emprendedor tengo? Esta es una de las cuestiones que
debería plantearse antes de iniciar una aventura
empresarial, además de conocer cuales son sus aptitudes y
determinar si la función que desempeñará en
adelante le motiva realmente. Un franquiciado ha de autoevaluarse
para comprobar si sus características personales y
profesionales se adaptan a las que el concepto de franquicia
requiere. Gestionará un negocio propio, sí, pero a
la vez estará sujeto a las normas del
franquiciador.

• Estudio del mercado: ¿Por qué
sector apostaré?, ¿qué enseña me
ofrece más ventajas?… No debemos fijarnos en un
sólo criterio cuando escojamos una franquicia, se ha de
valorar el servicio que ofrece la central, saber por qué
cobra unos royalties, la inversión que se debe acometer y
qué aspectos recoge, el número de franquiciados con
los que cuenta, etc. Con esta información conoceremos la
oferta que hay en el mercado y podremos hacer una primera
selección.

Llegados a este punto, además de tener en cuenta
las habilidades y preferencias personales, debemos plantearnos
algunas preguntas sobre los sectores seleccionados. ¿Se
trata de un sector en expansión?, ¿existe
suficiente demanda en el mercado para la oferta existente?,
¿qué enseñas operan en el sector?,
¿qué ventajas competitivas presentan?,
etc.

• Analizar al franquiciador: para estudiar las
garantías que nos ofrece la empresa franquiciadora nos
debemos fijar en datos como los años que la
compañía lleva en funcionamiento y su
evolución hasta la fecha, la experiencia que tiene
franquiciando, el número de establecimientos propios y
franquiciados, el posicionamiento de la marca frente a la
competencia, la calidad de los productos o servicios que oferta,
que cuente con material de transmisión del Know-how
correctamente ejecutado, cuales son las obligaciones que presenta
el contrato, etc. Todo ello sin pasar por alto los aspectos
económicos: qué inversión inicial
necesitaremos, cuánto tardaremos en recuperarla,
qué royalties

y cánones habrá que pagar al
franquiciador, etc. Una vez tenemos toda la información
facilitada por el franquiciador, es recomendable contrastarla con
otros franquiciados de la cadena para que nos cuenten su
experiencia.

Además de las fuentes de información
propias de la cadena, el departamento de franquicias de las
Cámaras de Comercio o de las entidades bancarias y las
consultoras especializadas en franquicias, pueden facilitar esta
tarea de análisis el emprendedor, enriqueciéndola.
Una vez analizados los rasgos propios y las posibilidades que nos
abre el mercado de la franquicia, el emprendedor estará en
condiciones de evaluar si es o no la fórmula comercial que
le interesa y con la que espera alcanzar el tan anhelado
éxito.

Importancia de un
buen contrato de franquicia

En los contratos de franquicia se distinguen claramente
tres grupos o categorías de errores o deficiencias que
redundan, a corto o medio plazo, en el fracaso de la
relación comercial y que pueden ser evitadas adoptando
unas sencillas precauciones antes de prestar el consentimiento
contractual16:

a) Asimetrías contractuales

Bajo este epígrafe pueden incluirse todas
aquellas cláusulas que colocan al franquiciado en una
situación de inferioridad no justificada por la propia
naturaleza del contrato de franquicia. Si bien es cierto que la
franquicia se basa en la existencia de un empresario principal
con importantes activos económicos, experiencia en el
mercado, etc., esta condición natural de "parte fuerte" no
debe servir de excusa para imponer el franquiciado obligaciones
abusivas. La posición jurídica del franquiciado es,
pese a su integración en la red, la de un empresario
independiente que asume un riesgo (no la de un empleado), de
manera que la imposición de restricciones excesivas a su
libertad empresarial será una fuente de
problemas.

En este sentido, el franquiciador debe poner especial
cuidado en respetar esa capacidad de autoorganización del
franquiciado y sus manifestaciones típicas: libre
elección de su personal y de organización
societaria, posibilidades reales de solucionar problemas,
configuración adecuada de la zona de exclusiva, no
exigencia de garantías excesivas, reconocimiento de cierta
iniciativa (ej. publicidad a nivel local) configuración
razonable de los supuestos de incumplimiento y/o
resolución contractual, etc.