El contrato de franquicia (página 3)

Por último han de mencionarse determinadas
cláusulas contractuales (tristemente presentes en muchos
contratos) que no sólo son "asimétricas" sino
radicalmente contrarias a la ley y por tanto nulas:
fijación de precios, restricciones a las ventas pasivas,
obligación de no competencia post- contractual por un
plazo superior a un año… invocables en ciertos casos
como causa de nulidad del contrato.

b) Mala fe contractual

Es frecuente observar que la letra de determinados
contratos encubre conductas o intenciones desleales que, ya desde
el inicio, son claro presagio de discrepancias graves entre las
partes y de una más que probable ruptura a corto o medio
plazo.

De entre ellas destaca la información inexacta,
cuando no falsa, que ambas partes pueden desplegar en la fase
precontractual y posteriormente incorporar al
contrato.

Siendo la franquicia un contrato intuitu personae (en
consideración a la persona), la ocultación o
inexactitud de la información facilitada por el candidato
provocará, cuando menos, un consentimiento viciado que
puede llevar a la resolución del contrato.

En este caso es el franquiciador el que, además
de llevar a cabo una exhaustiva labor de investigación en
la fase precontractual, deberá adecuar el contenido del
contrato de modo su texto refleje las circunstancias
determinantes de la celebración del acuerdo:
desconocimiento previo del know- how, aceptación
inequívoca del sistema y asunción del riesgo,
restricciones a la posibilidad de subrogación o
cesión del contrato, etc. de modo que se halle lo
más protegido posible llegado el caso.

c) Deficiencias de técnica
jurídica

A modo de "cajón de sastre" pueden ser
mencionadas aquí numerosas cuestiones que pese a ser
comunes a cualquier contrato, se hallan presentes habitualmente
en los acuerdos de franquicia:

1. La extensión del contrato. Es frecuente que
las partes suscriban contratos muy extensos, con abundantes
redundancias, reiteraciones, declaraciones vacías de
contenido jurídico, etc. que, a la postre, acaban
dificultando la labor de interpretación e
integración de los mismos, siendo un clásico la
inclusión en el contrato de detalles cuyo lugar natural
debiera ser el Manual de Operaciones.

2. La utilización de determinadas expresiones e
instituciones provenientes de ordenamientos extranjeros (sobre
todo del derecho anglosajón) que no encuentran un acomodo
claro en el sistema legal y judicial del país.

3. La inclusión de "obligaciones sin
sanción" o, dicho de otro modo, de enunciados que no pasan
de ser meras admoniciones o recomendaciones, de manera que no se
prevé consecuencia alguna en caso de
incumplimiento.

4. La omisión de cuestiones de gran relevancia
práctica, tales como una adecuada identificación de
las partes contratantes (con acreditación de la cualidad
con la que intervienen); una eficaz regulación de las
comunicaciones (domicilios, plazos, medios, etc.); una correcta
gestión en caso de cesión de datos de
carácter personal, o una adecuada concreción de las
obligaciones

económicas (medios de pago admitidos, intereses
moratorios…) o una expresión clara de los derechos sobre
la marca, por citar algunos.

Causas de fracaso
en una red de franquicias

FDS Consulting17 sostiene que, como pasa normalmente en
el mundo de los negocios, hay algunos factores que influyen en el
crecimiento de una franquicia que son imprevisibles y, por tanto,
inevitables; sin embargo, la gran mayoría son
perfectamente previsibles y, gestionándolos acertadamente,
podrían incluso tornarse en ventajas competitivas frente a
otras empresas franquiciadoras del mismo sector. Las 10
principales causas de fracaso en una red de franquicias, de
acuerdo a su experiencia, son:

1. Franquiciar negocios no franquiciables

No todos los negocios se pueden franquiciar. En
ocasiones, es preciso cambiar aspectos del concepto antes de
lanzar la oferta al mercado. Cuando se franquicia sin tener estas
consideraciones, la red acaba siendo inviable. Comenzar desde un
mal punto de partida suele ser uno de los motivos por los que
muchas redes se ven abocadas a abandonar el sistema.

2. Comenzar a franquiciar sin haberse preparado
suficientemente

Este es un error tremendamente extendido y tiene muchas
derivadas.

– No haber pensado en profundidad las condiciones de la
franquicia. Es, desgraciadamente, habitual comenzar a franquiciar
copiando el contrato y las condiciones de otra empresa
franquiciadora competidora, o lo que es peor aún, de otra
empresa que ni siquiera es competidora directa. Este error es la
base de la inviabilidad de un altísimo porcentaje de
cadenas, que ofrecen un producto al mercado que sencillamente no
tiene ningún sentido por falta de coherencia.

– No haber preparado unas buenas herramientas de
franquicia. Para franquiciar se necesitan herramientas:
contratos, dossieres, manuales, un equipo humano en la central,
un sistema de información, etc. No tenerlas o
subvalorarlas lleva a muchas empresas al fracaso. Suele pasar que
por el propio desconocimiento del sistema se cree,
erróneamente, que se pueden preparar sin esfuerzo y que no
son muy importantes.

– No contar con los recursos adecuados. Como todo
proyecto empresarial, la actividad franquiciadora
necesitará de recursos de todo tipo (humanos,
tecnológicos, de conocimiento y financieros). Existe la
falsa creencia de que la franquicia es un sistema de
expansión gratuito. Cuando se franquicia con este enfoque
se suele fallar casi siempre ya que se comienza invirtiendo para
recoger al cabo del tiempo.

– Comenzar la expansión antes de hora. Si se
comienza a franquiciar demasiado pronto se hace muy complicado
consolidar la red. En esos casos, en la fase inicial, aparecen un
alto número de problemas que, muchas veces, llegan a
desanimar al franquiciador, que puede acabar desistiendo por
creer que hay más problemas de los que realmente
habría si se hubiese hecho en su momento
adecuado.

3. Error en la selección de los primeros
franquiciados

Desarrollar un proyecto de franquicia supone tiempo y
dinero, y, muchas veces, se comete el error de querer
rentabilizarlo cuanto antes, cobrando los primeros canon de
entrada. Esta ansiedad hace que se seleccionen unos primeros
franquiciados que no cumplen el perfil, y por tanto no triunfan
con sus negocios franquiciados. Esta es realmente una de las
peores experiencias que puede vivir el franquiciador,
fundamentalmente por el malestar y desgaste que genera, y
además es la peor publicidad que puede tener una central,
ya que ninguno de los franquiciados iniciales servirá de
ejemplo para futuros candidatos.

4. No saber ver por qué no funciona la
red

Cuando las cosas van mal, suele suceder que a los
gestores de la red les es muy difícil ver dónde
tienen los problemas y cuáles son las soluciones para
resolverlos. Este hecho aboca a muchas compañías a
desistir del sistema al no saber cómo continuar. Algunas
de estas redes podrían retomar el rumbo con un enfoque
adecuado.

5. Tener la franquicia desenfocada

No enfocarse en lo que realmente se sabe hacer bien es
algo usual en todas las empresas, y las franquicias no quedan
exentas de este "mal". Es un error intentar generar habilidades
nuevas al mismo tiempo que se ofrecen servicios y al tiempo que
se gestiona el conocimiento actual.

6. No tener definido el nivel de servicios a la
red

Este también se trata de un problema muy
común. Muchas empresas franquiciadoras, en su afán
de servicio al franquiciado, comienzan a ofrecer una serie de
servicios tan amplia que acaban no teniendo valor para sus
franquiciados. Sin embargo, ofrecer estos servicios sí
añade coste y esto acaba por hacer inviable muchas redes.
En el otro extremo, hay una serie de empresas que no ofrecen a
sus franquiciados los servicios que realmente les deberían
aportar. Este otro extremo también acaba mal ya que los
franquiciados acaban por no pagar los servicios centrales o
abandonar la red.

7. No subcontratar en los inicios

Mantener internalizadas funciones que no son esenciales
y en la que se es ineficiente (búsqueda de locales,
gestión de obras, soporte informático, etc.)
contribuye a desgastar al equipo humano, a recibir quejas y
reclamaciones

continuamente, y además, a generar coste
económico. Apoyarse en empresas especializadas contribuye
a generar valor a un coste óptimo y con una eficiencia de
expertos. Esto es especialmente importante en los inicios, cuando
se tiene poca experiencia en funciones y procesos que son
nuevos.

8. Vender caro

Muchas redes no funcionan por ofrecer al franquiciado
productos a precios fuera de mercado. Enfocar la cadena de valor
para ser eficiente es la clave. La esencia de una franquicia es
la obtención de economías de escala y no la de
encarecer los productos. Bastantes empresas han interpretado que
si un franquiciado firma un contrato de franquicias, se obliga a
comprar y por tanto el franquiciador puede despreocuparse de
tener un precio competitivo. Cuando esto sucede,
lógicamente la red no funciona.

9. No reajustar las condiciones de franquicia

Algunas redes hacen planes de viabilidad para prever un
futuro escenario de franquicia. Estos estudios son necesarios,
pero no permanentes. Con el tiempo es preciso reajustar las
condiciones económicas al mercado, tanto por precios de
servicios, como por márgenes de productos.

10. No evolucionar el concepto original

Por último, un error que puede hundir la red a
medio y largo plazo, es centrarse exclusivamente en ser
supereficiente en los aspectos operativos de la red, y no cuidar
al mismo tiempo el propio concepto del negocio. El éxito
del concepto es la base de todo, y ni que decir hay que en un
entorno dinámico es preciso hacer continuas evoluciones
para mantenerse al día. Para esto es esencial cogerle el
pulso al cliente, y eso sólo se consigue de forma plena
manteniendo un cierto número de locales propios en
distintas ubicaciones, en lugar de desear tener sólo
locales franquiciados.

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Galo Fernando Viteri Díaz

Economista

Quito-Ecuador

Septiembre 2006

Categoría:
Economía