Manual para elaborar plan de negocios (página 2)

j) Carencias (de tiempo, entusiasmo, dinero, tecnología, apoyos.) k) Ignorancia de la utilidad a terceros.

l) Experiencias amargas, anteriores iniciativas frustradas.

PATRONES DEL PENSAMIENTO Activar el pensamiento es liberarse de esquemas rígidos y hacer que salgan nuevas formas de ver hechos y situaciones, que vayan más allá de los límites de la lógica convencional.

Estas técnicas de activación del pensamiento se dividen en dos tipos:

1. Las que aplican criterios lógicos de comparación, relación, clasificación, ordenamiento, análisis, síntesis y evaluación.

2. Las de transformaciones, que implican generar nuevos contextos, eliminarlos o extrapolarlos, explorándolos. EXTENSIÓN DE LA LÓGICA Aplicar procesos básicos del pensamiento en contextos diferentes, para generar ideas originales.

EL PROCESO CREATIVO Para que el desarrollo de la creatividad se pueda conocer de una forma más metódica, se define un proceso creativo que consta principalmente de tres etapas, las tres "I" de la creatividad.

1.- IMAGINACION: En esta etapa tendremos todas las ideas posibles, todas las ideas que nuestro cerebro pueda concebir sin ninguna limitante.

2.- INTELIGENCIA: De todas las ideas concebidas en la etapa de Imaginación, se selecciona una y sobre esa idea se comienza a aterrizar a la realidad desarrollando un proyecto, desarrollando estrategias, haciendo planos o una metodología para llevar la idea a cabo.

3.- INICIATIVA: En esta etapa se convierte la idea en una realidad, se buscan los medios necesarios para que la idea y el proyecto se realicen y pueda ser algo tangible.

VALORACIÓN DE LA CREATIVIDAD Los criterios se basan en la calidad y cantidad de las ideas.

FLUIDEZ Se refiere al número de palabras, ideas, variedad de materiales o detalles.

FLEXIBILIDA Habilidad para cambiar enfoques y puntos de vista, adaptarse a nuevas situaciones.

ORIGINALIDAD Rareza de los elementos incorporados, manera propia de ver los problemas.

ELABORACIÓN Organización de los elementos o detalles incluidos en un determinado producto y lo complejo de su diseño.

Las TRANSFORMACIONES se consideran cambios en la manera de concebir los conceptos. Estos cambios van desde la forma, contenido, estructura, e inclusive, en el uso o función. Con ello se logran exageraciones, minimizaciones, adiciones, sustracciones, adaptaciones, combinaciones, etc.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DESCUBRIMIENTO Y SOLUCIÓN DE NECESIDADES Una necesidad es la carencia de algo. Puede ser física (hambre, sed, frío, cansancio), de seguridad, realización, pertenencia o autoestima.

Mediante las técnicas de creatividad se pueden generar ideas de productos o servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores, es decir, con la Creatividad se puede encontrar la solución o los satisfactorias más viable para una necesidad determinada.

El proceso de desarrollo de un producto mediante las técnicas de Creatividad, es el siguiente:

1. Exploración de ideas. 2. Selección de ideas. 3. Concepto del producto. 4. Test de concepto. 5. Posicionamiento y estrategia de Mercadotecnia. 6. Análisis económico. 7. Desarrollo del producto. 8. Plan de Mercadotecnia. 9. Test de Mercadotecnia (prueba de mercado). 10.Lanzamiento. 11.Organización. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS Los productos nuevos se pueden agrupar en tres rubros:

PRODUCTOS REPOSICIONADOS Cuyas características físico – químicas parecidas, pero con imagen y percepción diferente por parte del consumidor.

PRODUCTOS REFORMULADOS O REDISEÑADOS Varían algunas características físicas sin alterar su función fundamental. Los cambios pueden abrirle nuevos mercados, variar el precio y la confiabilidad.

PRODUCTOS ORIGINALES Responden a innovaciones radicales, que aportan nuevas características físicas y perceptuales.

MEJORA DE PRODUCTOS O SERVICIOS YA EXISTENTES En ocasiones, la mejora a un producto o servicio da como lugar, que varíe la aceptación del consumidor y que nuevos mercados se interesen por el producto o servicio.

Para el desarrollo de un producto o servicio nuevo o la mejora de uno ya existente, se deben tomar en cuenta ciertos aspectos, de los cuales pueden surgir ideas creativas e innovadoras. Estos pueden ser:

ALGUNA INVENCIÓN O DESCUBRIMIENTO Idea generada recientemente y que se puede probar comercialmente, siendo parte de un plan de negocios.

APROVECHAMIENTO DE HABILIDADES PERSONALES De alguna habilidad de las que todos poseemos, se puede formar una actividad independiente o una empresa.

PREFERENCIAS PERSONALES Las ideas de negocio pueden originarse por el gusto o afición a ciertas actividades, que son afines a otras personas y pueden convertirse en empresas viables.

LA CARRERA Cada carrera tiene áreas e incluso materias donde pueden originarse ideas para crear una empresa.

TECNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS ORIGEN DE LAS NECESIDADES.

Las necesidades se originan con lo que nos disgusta, o no es de nuestro agrado, pudiendo ser:

1. Activida-des que no me gusta hacer, 2. Objetos que no me gusta utilizar y 3. Servicios que me disgustan" Con estas clases de Actividades, Objetivos y Servicios que no son de nuestro agrado, se darán origen a nuevos productos o servicios mejorando las cosas que disgustan a la mayoría, para esto puede utilizarse, además de las técnicas antes mencionadas, la técnica de:

LLUVIA DE IDEAS El objetivo de la técnica de Lluvia de Ideas es el de generar el mayor número de ideas para obtener una idea muy original por probabilidad, para realizar esta técnica se deben de seguir los siguientes pasos:

1. Cada participante de manera individual selecciona 3 actividades, 3 objetos y 3 servicios de las formas antes mencionadas.

2. Se reúnen por equipos escogiendo por equipos 3 actividades, 3 objetos y 3 servicios de las formas antes mencionadas.

3. Cada participante genera soluciones para mejorarlo o resolverlo.

4. En rondas (sin excluir a nadie) se anotan las soluciones para cada concepto.

5. Se repite el proceso.

6. Escogen una solución que como equipo puedan atacar con sus propios medios creando una nueva empresa.

Esta actividad está planeada para una hora, así que se recomienda generar las ideas de productos o servicios en 20 minutos para cada una de las formas, los que se alcancen a realizar, marcando un mínimo.

GENERACIÓN DE ABSURDOS.

El objetivo de la técnica de Generación de Absurdos es modificar una realidad llevándola al absurdo, para poder realizar esta técnica se deben seguir los siguientes pasos:

1.- Seleccionar una realidad, visualizarla.

2.- Visualizar esa realidad en las partes que la forman.

3.- Visualizar esa realidad sin alguna de sus partes.

4.- Visualizar y describir la nueva realidad.

CAMBIOS ARBITRARIOS.

El objetivo de la técnica de cambios arbitrarios es proponer modificaciones fantasiosas a una realidad, para poder realizar esta técnica se deben seguir los siguientes pasos:

1.- Seleccionar una realidad, visualizarla.

2.- Aplicar algún(os) criterio(s) que modifique(n) su estado actual (mayor o menor tamaño, aumentar o disminuir funciones, mas o menos tecnología, etc.) 3.- Aplicarlos a la realidad.

4.- Visualizar y describir la nueva realidad.

ASOCIACIONES FORZADAS El objetivo de esta técnica es relacionar dos o más conceptos para construir un concepto nuevo, para poder realizar esta técnica se recomiendan los siguientes pasos :

1. Seleccionar una realidad a innovar. 2. Seleccionar otra diferente. 3. Con una técnica CV, listar atributos de cada una. 4. Relacionarlas. 5. Obtener el nuevo concepto. GENERACIÓN DE ABSURDOS Llevar una realidad al absurdo para intentar modificarla. Los pasos son los siguientes:

1. Selecciona la realidad. 2. Imagina absurdos. 3. Selecciona uno y aplica PNI, CC, CV, COP, CAP. 4. Aplicarlo. FACTIBILIDAD DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS POSITIVO, NEGATIVO E INTERESANTE (PNI) De cualquier idea, problema o situación, se analizan los puntos positivos (aceptables), negativos (desagradables) y los interesantes o que despiertan curiosidad.

ACTIVACIÓN DEL PROCESO CREATIVO CONSIDERE VARIABLES (CV) Para cualquier decisión o la realización de una idea o producto, deben analizarse las variables y no perder de vista ninguna de éstas.

Esta técnica ayuda a pensar en diferentes aspectos de nuevos productos antes de lanzarlos al mercado y evitar tomar decisiones erróneas o lanzar productos que no satisfacen al consumidor.

CONSIDERE CONSECUENCIAS (CC) Esta operación implica el acto de mirar hacia el futuro y anticipar los resultados de una acción o acontecimiento.

Los tipos de consecuencias son: INMEDIATAS (al momento de ocurrir el hecho), y las MEDIATAS (a largo plazo).

CONSIDERE OBJETIVOS Y PRIORIDADES (COP) Con esta técnica se busca contestar preguntas como: ¿Qué se pretende lograr?, ¿A dónde se quiere llegar? o ¿Cuáles son las intenciones?.

Con ello, se definen bien los objetivos y se tiene claro que es lo que se va a hacer, para poder concentrar todas las energías en lograrlo, invirtiendo mejor el tiempo en cada actividad.

CONSIDERE ALTERNATIVAS O POSIBILIDADES (CAP) Facilita la búsqueda de opciones de solución o de explicaciones de un problema, cursos de acción por seguir. Esto ayuda a encontrar otras ideas, además de las que se tienen en un primer momento.

CONSIDERE PRIORIDADES (CP) Permite jerarquizar y seleccionar factores, consecuencias, eventos, acciones, decisiones, tomando en cuenta la importancia de las opciones.

CONSIDERE PUNTOS DE VISTA (CPV) Esta operación incluye:

* Tomar en cuenta la opinión de otras personas. * Analizar diferentes perspectivas de una situación, antes de tomar una decisión. Así, puede estudiarse una situación desde diferentes posiciones para tener bases más objetivas al tomar una decisión.

EL EMPRENDEDOR

UNIDAD II

Empresa emprendedora

No hay límite en cuanto a conocimientos para poder iniciar un proyecto. Para crear una empresa se debe tener bien definido lo que se va a hacer, cómo se va a hacer, y hasta dónde se quiere llegar.

Para lograrlo, se necesita ser "EMPRENDEDOR", pero, ¿Qué es un emprendedor? Un EMPRENDEDOR es una persona capaz de generar algo, ya sea una idea, un cambio, para satisfacer necesidades dentro o fuera se una empresa.

Alguien que emprende con paciencia, empeño, decisión y sacrificios, acciones congruentes y consistentes con el fin de crear, quizás donde antes no había un determinado concepto de mercado, una actividad legal, que aporte un beneficio a la sociedad.

Se distingue de los demás por su capacidad creativa e innovadora, se enfrenta al reto y busca soluciones a problemas pasados y actuales, promoviendo el cambio.

El único requisito para triunfar como emprendedor es: ESTAR DECIDIDO A TRIUNFAR, TENER VOLUNTAD DE HACER LAS COSAS Y DE VENCER A TODA COSTA LOS OBSTÁCULOS.

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR Un EMPRENDEDOR, * Conoce sus posibilidades y limitaciones. * Es consciente y seguro de sí mismo, y participa en el desarrollo social. * Reflexiona sobre lo que pasa y vive a su alrededor. * Analiza las causas y consecuencias de lo que hace, piensa y siente.

* Es dueño y responsable de su vida. * Comprende que lo que es y será depende sólo de lo que haga y deje de hacer. * Disfruta cada momento valorando lo que tiene y a las personas que están a su alrededor. * Favorece el desarrollo de los demás , contribuyendo a su propio desarrollo. * Es creativo en la concepción y desarrollo de ideas. * Es leal a su UNIVERSIDAD (emprendedor universitario). Los elementos clave o base que caracterizan a un emprendedor son: creatividad, liderazgo y seguridad.

La CREATIVIDAD le permite ser flexible, cambiar con la experiencia, ser espontáneo y buscar nuevas experiencias.

La SEGURIDAD EMOCIONAL hace que controle y maneje adecuadamente la frustración, asuma las responsabilidades de sus actos, sea consciente de sus alcances y limitaciones y controla sus emociones.

Tiene objetivos y valores de auto exigencia personal (sabe lo que quiere y lucha por conseguirlo), es autónomo e independiente, ya que dirige su vida, tiene valores, objetivos y comportamientos propios y acordes a los de la sociedad, viviendo plenamente.

ESPÍRITU EMPRENDEDOR El que realmente tiene Espíritu Emprendedor hace posible la aparición de algo, su acción y evidencia en el surgimiento de una empresa especial para él, y ayuda a gestar la acción creativa inicial de querer y poder hacer las cosas.

El tener verdadero Espíritu Emprendedor es embestir con ímpetu y valor el reino de la imaginación e ir en pos de ideales, ser capaz de que las cosas sucedan pese a todo.

Para desarrollar el Espíritu Emprendedor, es necesario ser CREATIVO. Todos somos creativos, lo que hace falta es valor, determinación y visión para desarrollar la Creatividad, que no es otra cosa que mirar hacia adelante sin dejar de preocuparse por el presente.

Actualmente, el ser emprendedor exige que el hombre se active, que actúe y que no espere a que los demás lo hagan por él. Se necesita tener más coraje, afrontar el riesgo, más pasión y más autoconfianza.

Todos tenemos algo de emprendedor, sólo que la mayoría esta en estado pasivo, pero para desarrollarlo, los siguientes tips son de gran utilidad:

* Hacer las cosas, no buscar excusas o razones para no hacerlas. * Levantarse con más fuerza cada vez que se tropieza, no detenerse en explicar la caída. * Ser digno, consciente y más responsable de tus actos. * Ser más creador de un hogar, empresa, puesto, o de un sistema de vida. * Entender que el trabajo o el estudio no son una necesidad o un sacrificio, sino un privilegio y oportunidad más que te brinda la vida. * Invertir todo el tiempo que sea necesario y más, en alcanzar tus sueños. Un EMPRENDEDOR será siempre una PERSONA PROACTIVA, que siempre está a favor de hacer las cosas, y del cambio, y que lo va a demostrar en sus expresiones:

LA EMPRESA DEFINICIÓN Una empresa es un conjunto de personas y recursos materiales, monetarios y técnicos, organizados para el logro de ciertos objetivos.

El primero de estos objetivos, será el de servicio a la sociedad, produciendo bienes o satisfactores en forma de productos o servicios que atiendan las necesidades de la sociedad.

Un EMPRESARIO es aquel que tiene una empresa , pero no la gesta.

Un HOMBRE DE NEGOCIOS es aquel que piensa a corto plazo, busca el lucro (ganancia) a toda costa.

Un EMPRENDEDOR genera una empresa, un cambio dentro de ésta o fuera de ella, es inquieto y creativo.

Un EMPRESARIO que sea EMPRENDEDOR genera su empresa, la gesta y se distingue por su capacidad de iniciar, crear y comenzar una actividad, no tiene límite y utiliza su capacidad emprendedora en cualquier momento.

AMBIENTE Generalmente se aplica el enfoque de sistemas para ubicara una empresa dentro de un contexto, y nos dice que una empresa como sistema, se encuentra formada por varios subsistemas, y que, además será parte de un suprasistema que denominan medio ambiente.

Es así que se pueden obtener dos grandes divisiones del ambiente en que se desarrolla la empresa:

EXTERNO (SUPRA SISTEMA – MACROAMBIENTE) Formado por todo el conjunto de factores que desde fuera de la empresa, afectan sus operaciones o actividades de una u otra forma.

Estos factores se dividen en: económicos, políticos, sociales, jurídicos, ambientales o ecológicos, naturales, culturales, demográficos, etc.

INTERNO (MICRO AMBIENTE) Como su nombre lo indica, se conforma por aquellos factores que se gestan dentro de la empresa y que en determinado momento afectan el logro de sus objetivos. Además consiste en aquellas fuerzas próximas a los empresarios, consumidores, los proveedores, intermediarios y competencia. Estos factores pueden ser:

* Económicos (costos, margen de utilidad con el que se maneja la empresa, etc.) * Laborales o Humanos (sindicatos, contratos de trabajo, condiciones físicas de trabajo, ambiente de trabajo, liderazgo formal e informal, autoridad y responsabilidad ,entre otros) * Organizacionales (estructura jerárquica, cadenas de mando, flujo de comunicación y de información, etc.) CLASIFICACIÓN Usualmente se utiliza la clasificación de acuerdo al tipo de producto de la empresa, que a continuación se muestra:

GASTRONÓMICAS Las que se dedican a la comercialización de alimentos, sin un proceso de transformación complejo.

DE SERVICIO Las que ofrecen la satisfacción de necesidades a través de una actividad (bien intangible), y que pueden ser de viajes, despachos para asesoría, diseño de páginas de web, etc.

DE TRANSFORMACIÓN Aquellas que elaboran un producto mediante la transformación de materias primas, es decir, su proceso de transformación es algo complejo, y en ocasiones se valen de la maquila para agilizar sus procesos.

Otra clasificación muy similar es la basada en las actividades de la empresa, la cual se muestra en seguida:

INDUSTRIAL Elaboración de productos alimenticios, confección de prendas de vestir, fabricación de joyas y artículos en metal, elaboración de proyectos de plástico, cuero, piel y diversos.

ARTESANALES Labores con tela, trabajo con pastas moldeables, pintura en tela, etc.

COMERCIAL O DE SERVICIOS Compra-venta de productos diversos, servicio de alimentos y bebidas, de alquiler, para empresas, hogar y personas, de enseñanza, profesionales y técnicos.

PRODUCTO O SERVICIO CONCEPTOS Un PRODUCTO es un bien tangible que satisface una necesidad o deseo del cliente o consumidor.

Un SERVICIO es un bien intangible o actividad encaminada a satisfacer una necesidad o deseo del consumidor.

CARACTERÍSTICAS

PROPUESTA DE PRODUCTO O SERVICIO Cuando ya se tienen varias ideas u opciones sobre nuevos productos o servicios, el siguiente paso es aterrizarlas y crear el diseño del producto y/o servicio, visualizando los materiales y forma.

Se debe elegir una de las alternativas más viables, tomando en cuenta:

* MATERIALES (que tan fácil son de conseguir) * COSTO * COMPETENCIA (directa o indirecta) * TECNOLOGÍA (que tipo de tecnología es necesaria para su elaboración) Al haber hecho la elección, se debe comenzar a organizar el lanzamiento, iniciando con una investigación de mercado, para saber si el consumidor realmente está preparado e interesado en adquirir ese producto o servicio.

MISIÓN Y FILOSOFÍA Toda buena empresa cuenta con una misión, filosofía, métodos y reglas.

tal.

La MISIÓN es la razón de ser de la empresa, lo que mueve a la empresa a existir como Una misión responde a preguntas como:

¿QUE NECESIDAD SATISFACE? ¿A QUIEN SATISFACE? ¿COMO O ATRAVES DE QUE LO SATISFACE? Generalmente comienza por verbos en infinitivo (brindar, ofrecer, cubrir, satisfacer, lograr, etc.) La FILOSOFÍA es el conjunto de valores, conocimientos, costumbres, hábitos y tradiciones que existen en la empresa, y que la conducen al logro de sus objetivos, y por ende, de su misión.

Deben reflejar la forma de pensar de los integrantes de la empresa, ya que son valores que todos tiene en común y que de alguna u otra forma los identifica y une en el logro de sus objetivos.

UNIDAD III

Estudio administrativo

IMPORTANCIA Toda entidad de alguna forma cuenta con una organización, pero no todas las entidades cuentan con una buena organización, ya que en ocasiones las empresas administran empíricamente sus entidades provocando con esto problemas o pérdidas cuantiosas por esta causa.

Es muy importante que nosotros los emprendedores nos demos cuenta de la relevancia que tiene el contar con una buena organización, ya que se puede decir que es la columna vertebral de nuestra entidad y a partir de esta se puedan establecer la misión, los objetivos, funciones, etc.

Para llevar a cabo un estudio administrativo de una empresa es necesario conocer bien cada uno de estos términos: misión, objetivo, meta, política, función, regla, autoridad, mando, liderazgo, jerarquía, y sobre todo saber diferenciarlos, saber cuando estamos hablando de uno o de otro.

PLANEACION ESTRATEGICA Es el plan que determina el ámbito en que se encuentra la organización, la misión, objetivos y metas de esta junto con la estrategia para competir en forma efectiva. La eficiencia de un plan se mide por el monto de su contribución a los propósitos y objetivos, como compensación de los costos y otras consecuencias inesperadas requeridas para formularlo y llevarlo a cabo.

La planeación presupone la existencia de alternativas, y hay pocas decisiones para las cuales no existe algún tipo de ellas, aun cuando se trata de cumplir con requisitos legales, o de otra índole, impuestos por fuerzas que están más allá del control del administrador. La planeación es decidir por adelantado qué hacer, cómo y cuándo hacerlo y quién ha de hacerlo. La planeación cubre la brecha que va desde donde estamos hasta donde queremos ir.

Representan no solo el punto final de la planeación, sino también el lugar hacia donde encaminan la organización, integración, dirección, liderazgo y control. Tiene tres características:

a. abarca las actividades de la organización b. maneja un horizonte de tiempo muy amplio c. el éxito de su implantación es critica para el de la empresa.

Sabemos que la empresa tiene dos ámbitos por eso hay que realizar una planeación estratégica la cual será necesario realizar evaluaciones tanto internas (valores, recursos, innovaciones, etc. ) como externas (tendencias de la industria, de la tecnología, la competencia, el entorno social, la macroeconomía, etc.)

ESTUDIO FODA EVALUACION INTERNA Fortalezas ¿ Que es lo que tiene mi empresa de bueno ? Debilidades ¿ Que es lo que tiene mi empresa de malo ? EVALUACION EXTERNA Oportunidades ¿ Que es lo que hay a mi alrededor de bueno ? Amenazas ¿ Que es lo que hay a mi alrededor de malo ? Este pensamiento nos lleva a determinar las características de la organización teniendo como resultado un estudio y autoconocimiento de la misma.

OBJETIVOS Son los puntos vitales de cualquier organización que a su vez prescriben un ámbito definido y sugiere la dirección de los esfuerzos para el logro del mismo, los objetivos deben de perseguirse identificándose en términos claros y precisos.

Reglas para fijar los objetivos:

1. Los objetivos deben fijarse por escrito.

2. Los objetivos deben fijarse en forma separada.

3. Siempre debe fijarse la fecha en la que los objetivos se deberán lograr.

4. Los objetivos debe ser específicos, claros y precisos para todos los que van a participar en su realización.

5. Deben ser pocos en número, sobre todo en los primeros períodos de aplicación.

6. Deben ser objetivos posibles de obtener, pero al mismo tiempo estimulantes para el jefe.

7. Debe revisarse si los objetivos fijados van de acuerdo con las políticas, planes y programas generales de una empresa.

8. Debe revisarse si los jefes encargados de alcanzarlos, cuenten con la autoridad necesaria, en los diversos aspectos de autoridad formal, operativa o técnica.

9. Los objetivos fijados deben dejar siempre un grado, más o menos amplio de decisión, a los jefes inferiores.

TIPOS Y CLASIFICACIÓN DE OBJETIVOS A) OBJETIVOS ESTRATÉGICOS O GENERALES: Comprenden toda la empresa, se establecen a largo plazo.

B) OBJETIVOS TÁCTICOS O DEPARTAMENTALES: Se refiere a una área o departamento especifico y se subordinan a los objetivos generales los cuales se establecen a corto o mediano plazo.

C) OBJETIVOS ESPECÍFICOS: También se le llaman objetivos operacionales, se refieren a entidades y a secciones más detalladas, son a corto plazo y están subordinados a los departamentales y se clasifican en dos rubros: seccionales ( se dan para cada una de las unidades o secciones de la organización) y los individuales ( se dan para cada persona de cada unidad o sección).

METAS Estas consideran los puntos concretos, mesurables, establecidos en tiempos determinados en el camino del cumplimiento de los objetivos. Las metas se establecen para periodos cortos, rara vez para más de un año, y con frecuencia para un trimestre o menos.

Las metas pueden dejar de ser significativas si se cambian con demasiada frecuencia y no representan un resultado bien meditado y planeado; sin embargo es tonto esperar que un subordinado se esfuerce por alcanzar una meta que la organización se ha separado a causa de la revisión de sus objetivos, por un cambio de premisas o por modificaciones en las políticas.

Estas consideran los puntos concretos, mesurables, establecidos en tiempos determinados en el camino del cumplimiento de los objetivos.

ORGANIZACIÓN La organización se encarga de dividir el trabajo, de agrupar actividades, establecer jerarquías, designar las áreas de autoridad y responsabilidad de los integrantes, coordinar a los grupos en sentido vertical y horizontal, por medio de las relaciones de autoridad y comunicación.

El organizar es por tanto, un proceso mediante el cual el administrador transforma un caos en orden, evita conflictos entre las personas sobre asuntos de trabajo o de responsabilidad o establece un ambiente adecuado para el trabajo en equipo. También lleva implícito el reconocimiento del factor humano, es decir, que los trabajos deben concebirse para ajustarse al ser humano, considerando sus capacidades y puntos débiles, y de como debe motivarse a través de su función para contribuir con eficiencia a las metas de la empresa.

DEPARTAMENTALIZACION

Es el proceso de agrupar actividades y/o personas en unidades organizadas, en base a su similitud, con una efectiva división del trabajo. El sistema lógico para organizar se conforma a la práctica usual de desarrollar una departamentalización. Existen diversos tipos de departamentalización:

• Por Funciones.

• Por Productos.

• Por Zonas Geográficas.

• Por Clientes.

• Por Procesos o Equipo. JERARQUIA Son los niveles que establecen las organizaciones, que estos pueden ser en diferentes niveles como directivos, ejecutivos u operativos.

NIVELES JERÁRQUICOS Y TRAMOS DE CONTROL Los NIVELES RERÁRQUICOS constituyen una escala de posiciones de mando dispuestos por orden de importancia, según sea el grado de la autoridad, responsabilidad y/o facultad para toma de decisiones, que se establecen en un organismo social.

El TRAMO DE CONTROL equivale el número de subordinados que dependen directamente de un departamento o jefe del mismo.

El número de niveles jerárquicos se establecen en relación directamente con el número de subordinados que tendrá bajo su mando cada jefe.

Por los niveles jerárquicos que se establecen se puede clasificar dentro de las siguientes nominaciones:

• Directivo.

• Ejecutivo.

• Operativo.

AUTORIDAD Es la capacidad de mandar y hacerse obedecer, o bien, es la facultad de tomar decisiones que produzcan efectos.

La autoridad es el aglutinante de la estructura de la organización, el lazo que la hace posible, el medio a través del cual los grupos de actividades pueden situarse bajo un administrador y la coordinación de las unidades organizacionales puede promoverse. La autoridad proporciona la línea primordial de comunicación en una empresa, puesto que trata con decisiones que están compuestas de comunicaciones.

Cuanto más claras sean las líneas de autoridad, que van desde el más alto ejecutivo de la empresa hasta cada subordinado, más efectivos serán el proceso de toma de decisiones y las comunicaciones en a organización.

MANDO Es el ejercicio de la autoridad respecto a cada función determinada, puede decirse que es la autoridad puesta en un acto.

Los elementos del mando son:

* Determinar lo que debe hacerse.

* Establecer cómo debe de hacerse.

* Vigilar que lo que debe hacerse se haga.

TIPOS DE AUTORIDAD ? Autoridad formal: Es aquella que se recibe de un jefe superior para ser ejercida sobre otras personas o subordinados. Aquellla que se proporciona la facultad para decidir sobre determinadas acciones.

Autoridad técnica: Es la que se proporciona de acuerdo a los conocimientos de las personas.

Autoridad personal: También llamada carismática.

DELEGACIÓN DE AUTORIDAD Se refiere en administración a hacer a través de otros, por lo tanto ningún jefe debe de hacer todo, tiene que delegar autoridad pero es responsable de todas las acciones ejecutadas.

La autoridad se delega cuando un supervisor confiere facultades de decisión organizacional a un subordinado.

Todo el proceso de delegación comprende la determinación de los resultados esperados, la asignación de las tareas, la delegación de las tareas, la delegación de autoridad para llevar a cabo estas tareas, y el compartir la responsabilidad de su realización.

Las ventajas de la delegación de la autoridad son las siguientes:

• La ocupación de asuntos de mayor importancia.

• Aumento de la eficiencia administrativa.

• Favorece la especialización.

• Permite que las decisiones sean más rápidas y se tomen bases sobre la realidad.

La delegación puede llegar a ser mala si se tiene un exceso de ésta, ya que se puede tener un descontrol sobre la misma.

ESTRUCTURA DE AUTORIDAD La estructura de un organismo social debe de reflejarse, entre otras cosas, el tipo de delegación a los administradores, la cual facilita el cumplimiento de los objetivos; tres de los más comunes son:

Autoridad lineal: Es la que demanda un jefe para dirigir a sus subordinados, teniendo la responsabilidad directa para el logro de los objetivos asignados. Es la forma de organización más simple en su funcionamiento y se convierte en la columna vertebral de la jerarquía, ya que la funcional y staff sirven de complemento para la lineal.

Autoridad funcional: Ésta ha sido producto de la creciente complejidad de las actividades, proporcionando una estructura donde pueda intervenir el concimiento de los expertos para auxiliar a los jefes de línea.

Autoridad staff: Cuando surge la necesidad de que el organismo social cuente con especialistas en diversas áreas o se establecen que determinadas personas o departamentos con base en sus conocimientos especializados brinden consejo al funcionario principal de línea, se forma el tipo de autoridad llamado de asesoría o staff, el cual es su función asesorar a sus superiores de línea, para que estos tomen las decisiones y den las instrucciones pertinentes a través de la cadena de mando establecida, es decir, puede transmitir información, pero no puede tomar decisiones.

ESTRUCTURA Y FUNCIONES ORGANIGRAMAS Son cartas de organización o representaciones gráficas de la estructura y las relaciones de una organización, acoplándose a las actividades que se van a hacer según el giro de la empresa. No debe haber duplicidad de actividades.

ELABORACION DE ORGANIGRAMAS Lo que estudiaremos es lo que designa la disposición y arreglo de los departamentos de que se compone un organismo administrativo y la relación que guardan esas unidades entre si, así como la forma en que están repartidas las actividades de ese organismo entre sus actividades.

La finalidad de un organigrama se refleja con el siguiente principio:

"La estructura de la organización, que a su vez, es la columna principal de la misma" En una estructura de organización vamos a contar con órganos, puestos y plazas, y a todo esto se le conoce como unidades administrativas.

Es muy importante que consideremos que la autoridad es el elemento de cohesión a la estructura de la organización, su lazo de unión y el medio por el cual se puede colocar distintas actividades bajo la dirección de un administrador y lograr su coordinación.

El organigrama debe de ser el resultado de la acción de organizarse.

CLASIFICACIÓN DE LOS ORGANIGRAMAS Existen muchas clasificaciones de los organigramas, ya que son muchos los factores que deben de considerarse para su elaboración, a continuación mencionaremos las más importantes.

Por su objeto:

a) Estructurales: Muestra sólo la estructura administrativa de la empresa.

b) Funcionales: Indican el cuerpo de la gráfica, además de las unidades y sus relaciones, las principales funcionales de los departamentos.

c) Especiales: Se destaca alguna característica especial de la estructura de la empresa o de un departamento específicamente.

Por el área que presentan:

a) Generales: Representan toda la institución por medio de sus órganos principales y sus relaciones básicas, generalmente son esquemáticas y comprenden sólo los niveles más altos de la organización.

b) Complementarios: Muestran cada uno y por separado uno de los departamentos o divisiones principales de la estructura y ofrece mayores detalles sobre puestos, autoridades, relaciones y obligaciones dentro de ese departamento o división.

Por su formato:

a) Verticales: El órgano representado de más alta jerarquía está colocado en la parte superior. Las líneas de autoridad parten de arriba hacia abajo ligadas entre si; representando la comunicación de autoridad y responsabilidad.

b) Horizontales: Cuando son muchos los niveles jerárquicos conviene usar el formato horizontal en el que el órgano representado de mayor jerarquía se coloca en el margen izquierdo y las líneas de autoridad parten de izquierda a derecha.

c) Mixtos: En algunas ocasiones por comodidad en la composición de un organigrama se puede combinar el formato vertical para algunos niveles y el horizontal para otros.

d) Circulares: En estos el órgano representado de mayor jerarquía se coloca en el centro, las líneas de autoridad parten del centro a la periferia y los distintos niveles aparecen como círculos concéntricos.

e) Escalar: Va el nivel jerárquico de arriba hacia abajo por medio de una imagen vertical izquierda.

POLITICAS Y REGLAS POLITICAS Son criterios generales que tienen por objeto orientar la acción, es decir, son guías de acción que orientan sobre la forma de lograr los objetivos marcados. Deben procurarse dejar campo a los subordinados para la toma de decisiones, al mismo tiempo que se fijan límites y enfoques bajo los cuales aquella habrá de realizarse.

REGLAS Son normas específicas que señalan la acción y decisión que debe de adoptarse ante una situación determinada. Las reglas no dejan margen a cambio de decisiones sino, sólo permiten analizar si el hecho concreto, que represente y debe resolverse, se encuentra dentro de las mismas.

DIFERENCIAS ENTRE POLÍTICAS Y REGLAS La diferencia radica en que las políticas no deben ser categóricas, sino más bien flexibles, ya que de otra manera se convertirían en reglas y dejarían de orientar la acción, para marcar o establecer caminos únicos, lo cual no es lo más adecuado en la administración de Recursos Humanos.

Por otra parte difieren en que las políticas requieren la decisión de un jefe inferior para poder ser aplicadas. Toda regla o se inspira en una política, o requiere de ella para poder ser interpretada en caso de duda, o bien se suple por medio de una política, cuando el caso concreto carece de norma aplicable.

UNIDAD IV

Integración de equipos de trabajo

EQUIPOS DE TRABAJO DEFINICION El equipo de trabajo es un grupo pequeño de colaboración que mantiene contacto regular y que realiza una acción coordinada. Cuando los miembros conocen sus objetivos, cuando contribuyen de manera responsable y entusiasta a la realización de la tarea y se apoyan mutuamente, decimos que están realizando un trabajo de equipo.

Existen cuatro ingredientes que contribuyen al desarrollo de este tipo de actividad: un ambiente propicio, adecuación entre las habilidades y las exigencias de los papeles, metas de orden superior y premios al equipo.

" Un equipo es un grupo sinérgico, ( la sinergia es la suma de energías de grupos tácticos y estratégicos, para lograr resultados de alto rendimiento), por lo tanto el grupo sinérgico es aquél que concentra toda la energía humana posible en su trabajo".

" Un equipo es un conjunto de colaboradores interdependientes que persiguen un fin común, aunque sus tareas respectivas sean diferentes".

CARACTERISTICAS Las características que deben tener los integrantes de un equipo de trabajo son:

1. Indicador contribuyente. Presenta nuevas ideas o reconsidera las formas de enfocar el problema o la meta del grupo. Sugiere soluciones, cómo manejar las dificultades.

2. Investigador (buscador de información). Procura la aclaración de las sugerencias en función de su propiedad real o información autorizada y hechos pertinentes.

3. Investigador de la opinión. Trata de aclarar aquellos valores pertinentes a la empresa del grupo o a los valores implícitos en las sugerencias hechas.

4. Informante. Presenta hechos o generalizaciones "autoridades", o relata sus propias experiencias, cuando sean pertinentes para el problema del grupo.

5. Opinantes. Expone sus convicciones u opiniones en relación con las sugerencias. Subraya en su proposición lo que debieran ser los conceptos del grupo acerca de los valores pertinentes.

6. Elaborador. Cita ejemplos o elabora significados, aclara la razón de ser de las sugerencias hechas anteriormente y trata de deducir la manera en que tales ideas podrían lograr resultados.

7. Coordinador. Aclara las relaciones entre ideas y sugestiones, las reúne, o trata de coordinar las actividades de los miembros de grupos secundarios.

8. Orientador. Define la posición del grupo con respecto a sus objetivos. Resume. Expone las desviaciones y llama al orden cuando ocurre una de estas durante las discusiones.

9. Evaluador. Somete los adelantos del grupo a normas de funcionamiento de grupos. Puede evaluar la práctica, la lógica, los hechos o el procedimiento de cualquier sugestión.

10. Vigorizador, Impulsa al grupo para que actúe o decida. Trata de estimularlo a una mayor actividad.

11. Perito en procedimientos. Realiza tareas rutinarias o maneja objetos.

12. Registrador. Anota las sugerencias, decisiones, o resultado de las discusiones, suele llamársele "memoria del grupo".

EL TRABAJO EN EQUIPO VENTAJAS Y DESVENTAJAS • Hay mayores probabilidades de que se logre el trabajo en equipo cuando la dirección crea un ambiente que lo apoye.

• Se contribuye a mejorar la cooperación, la confianza y la compatibilidad.

• Los miembros del equipo responden voluntariamente a os requisitos del trabajo y llevan a cabo cuanto se necesita para alcanzar las metas del equipo.

• La participación de todos los miembros del grupo forma un eficiente equipo de trabajo.

• Los equipos de trabajo sirven para unificar los esfuerzos, estimular la • El fracaso de un miembro del equipo puede deteriorar la calidad del producto o el servicio al cliente.

• Las políticas de la empresa, los procedimientos de mantenimiento de registros y los sistemas de premios llegan a fragmentar los esfuerzos individuales y desalientan el trabajo en equipo.

• El exceso de cambios y transferencias personales obstaculizan las relaciones del grupo e impiden el desarrollo del trabajo en equipo.

• La combinación de los esfuerzos individuales no siempre mejora el desempeño global.

• Cohesión y concentrar la atención hacia el logro de los objetivos.

GRUPOS EFECTIVOS DE TRABAJO 1. El ambiente tiende a ser informal, cómo, relajado. No hay tensiones, las personas están involucradas e interesadas, no hay señales de aburrimiento.

2. Hay mucha discusión y todos participan.

3. La tarea o el objetivo del grupo es bien entendido y aceptado por los miembros.

4. Los miembros se escuchan unos a otros. La discusión no tiene calidad si se salta de una idea a otra que no tenga relación con la primera. Cada idea tiene la oportunidad de ser escuchada.

5. Hay desacuerdos, y el grupo no evita los conflictos para mantener el ambiente en un nivel de dulzura y ligereza. No se reprimen los desacuerdos ni son anulados , se estudian las razones de las objeciones con cuidado y el grupo busca resolverlas. En ocasiones hay desacuerdos básicos que no es posible resolver. El grupo encuentra que es posible vivir con éstos sin bloquear sus esfuerzos.

6. La mayor parte de las decisiones se toman por concenso, en el cual es evidente que todos, están de acuerdo y dispuestos a participar.

7. La crítica es frecuente, franca y relativamente cómoda.

Hay poca evidencia de ataques personales, ya sea abierta o furtivamente. La crítica tiene un enfoque constructivo.

8. Todos tienen la libertad de expresar sus sentimientos, así como sus ideas sobre el problema y sobre la operación del grupo.

9. El presidente del grupo no lo domina, ni tampoco el grupo muestra diferencia hacia él. El liderazgo se da de acuerdo a las circunstancias.

10. El grupo está consciente de sus propias operaciones. Con frecuencia se detiene para observar cómo lo está haciendo o qué puede estar interfiriendo con su operación.

DESARROLLO DEL TRABAJO EN EQUIPO Los miembros del equipo han de trabajar juntos si desean ser eficientes, pero también se necesita la cooperación entre todos los equipos que constituyen la organización. El desarrollo organizacional intenta integrar todos esos grupos en uno de colaboración, se basa frecuentemente en la formación de equipos tratándose tanto de grupos individuales como de grupos numerosos.

La formación de equipos impulsa a los miembros a examinar cómo trabajan juntos, a identificar sus problemas y a encontrar medios más eficaces de cooperación. La meta es hacer más eficaz al equipo. Los equipos de alto desempeño realizan sus tareas, aprenden a resolver problemas y disfrutan de relaciones interpersonales satisfactorias entre sí.

El trabajar en equipos nos permite:

* Difundir claramente los objetivos de la empresa al personal participante. * Tomar decisiones en consenso y no por mayoría. * Tener una mejor comunicación y desarrollo de todos y cada uno de los participa * Estimular la retroalimentación. * Prescindir de cargas excesivas de supervisión y de trabajo. * Estimular la iniciativa, autocontrol, colaboración y sentimiento de pertenencia. * Aprender a trabajar y compartir diferentes formas de pensar. * Nos ayuda a ampliar nuestro criterio y ser más objetivos. * Intercambio de ideas y conocimientos CICLO DE VIDA DE LOS EQUIPOS Cuando las personas trabajan en grupo, éste adquiere una personalidad propia y como los seres humanos, si perdura lo suficiente, el grupo puede tener:

* su infancia * su adolescencia y * su madurez LIDERAZGO EN UN EQUIPO DE TRABAJO Los equipos de trabajo se han adaptado al tipo de papel que juega tu empresa dentro del Programa Emprendedores.

EMPRESA NIVEL A Son equipos con integrantes proactivos buscan por ellos mismos las soluciones, son excesivamente trabajadores, hacen más de lo que se les pide en clase.

EMPRESA NIVEL B Son empresas con integrantes activos buscan las soluciones a través de otras personas, son trabajadores, hacen lo que se les pide en clase.

EMPRESA NIVEL C Son empresas con integrantes que hacen lo que pueden (no buscan soluciones ni por ellos mismos, ni por otros medios), son conformistas de su trabajo.

EMPRESA NIVEL D Son empresas con integrantes que no hacen trabajos, ni tareas no saben por que del taller ni de su empresa, quieren que por el solo hecho de estar sentados en una banca de la UNAM se desarrollen como empresarios. La mayoría de estos alumnos busca que los monitores les den respuestas a todo, que les solucionen su vida y que les hagan su plan de negocios.

¡CALIFICA A TU EQUIPO DE TRABAJO! Con la siguientes tablas, califícate y califica a las personas que integran a tu equipo de trabajo, en este caso a tu empresa.

Califica primero tus aspectos, en una escala del 1 al 10, después tu equipo de trabajo te dará a tu una calificación, compárala y comienza a cambiar tus puntos negativos.

Si todos los integrantes del equipo obtienen una buena calificación, significa que tienes un buen equipo de trabajo.

"Una persona exitosa no será la que carezca de problemas, sino la que sepa resolverlos mejor".

Los conflictos a los que nos podemos enfrentar son:

Los ocasionados por factores externos: Son aquellos de los cuales no somos causantes o involucrados directos, pero que nos afectan (políticos, sociales, culturales, etc.), sin embargo si podemos apoyar su solución. No debemos olvidar que los pequeños detalles son los que cambian al mundo.

La mayoría de la gente no intenta las cosas porque considera que no valen la pena o de que no es posible nosotros creemos que en realidad no valen la pena y además que es imposible, porque no se atreven a intentarlo.

SI ES POSIBLE

El hombre que se pierde lo mejor es el que dice no es posible con pomposo orgullo se sostiene y saluda cada instante con reproches Si tuviera ese poder borraría toda la historia de la humanidad No tendríamos automóviles ni radio ni calles alumbradas con astros eléctricos Telégrafos y teléfonos; no habría El mundo dormiría si fuera dirigido por los hombres que dicen no es posible.

Ello no significa en ningún momento que por ser naturales y estemos fuera del alcance de evitarlos no tengamos la posibilidad de preverlos, de tomarlas en cuenta, y así como felizmente nos preparamos para el verano con trajes de baño, lentes y playeras.

MIS PROBLEMAS 1. Determinar el motivo: la raíz o razón de ser el problema es hacerse y responderse la sencilla pregunta de ¿Por qué?, y continuar preguntándosela todas las veces que sea necesario hasta que ya no tenga respuesta, porque ese será el motivo. 2. Tratar de plantear las posibles soluciones: por muy ridículas que parezcan. En este punto es donde se complica la solución, ya que existen perjuicios o tendencias a ofuscar de manera inconsciente las mejores soluciones. 3. "Nacimos completamente vivos y morimos completamente muertos" 4. De entre las probables soluciones: plantear paralelamente las posibles consecuencias, para con ello escoger la mas idónea. 5. Cuestiónese y contéstese otras preguntas sencillas: ¿Qué es lo que necesito para empezar a solucionar su problema?, ¿Cuáles son las herramientas necesarias para lograrlo?. 6. No debemos culpar al tiempo de no poder resolver nuestros problemas: ya que este existirá con o sin nosotros, quien debe aprender a planear somos nosotros. 7. Finalmente debemos cuestionarnos: ¿Qué espero?, y nos daremos cuenta que lo único que nos faltaba era decidirnos a solucionar nuestros problemas". Tengamos el valor de vivir buscando el bien, la belleza y la verdad". LOS PROBLEMAS DE LOS DEMÁS Son los problemas que desconocemos pero que la solución nos concierne también a nosotros. Son los que hacen a las personas sensibles y para ayudarlas eficientemente debemos:

1. Escuche activamente: debemos de invitar a la gente que confíe en nosotros y nos cuente lo que sucede, denotar que nos importa y que nos interesa lo que nos dicen, mirar a los ojos y de alguna manera demostrar que estamos entendiendo.

2. Nunca cometas el mayor de los errores, juzgar: cuando nosotros estamos desesperados, o estresados lo menos que deseamos es que la gente nos critique, nos regañe, se burle o simplemente nos juzgue. Recuerda que la gente espera ayuda y está confiando en usted, por los que debemos comportarnos de la manera más inteligente.

3. Motivemos a la personas a crear sus propias alternativas: nosotros no podemos pensar por los demás y las soluciones que ellos piensen será a fin de cuentas de acuerdo a sus necesidades.

4. Ayude a generar alternativas: que la otra persona genere poco a poco las posibles soluciones, para ello puede preguntar: ¿y a ti que se te ocurre hacer entonces?, ¿Qué te gustaría hacer?, para retroalimentar y apoyar en ellos.

5. Ayude a evaluar todas las alternativas: tomando en cuenta todas las posibles soluciones y hacer la observación, preguntándose: ¿Realmente crees que es la mejor solución? 6. Desearles lo mejor de los éxitos en la decisión a seguir. MEJORA CONTINUA El equipo de trabajo debe sujetarse a revisiones de acuerdo a las siguientes consideraciones, cabe señalar que estas revisiones se las hará el mismo:

* Como mínimo una evaluación de sus conocimientos al término de cada sesión. * El cumplimiento del Plan de Negocios debe verificarse. * Debe de asesorarse de personas que conozcan un poco más profundamente sobre los temas que se tengan dudas.

NOTA: El cuadro anterior sirve para la organización de las actividades de tu equipo de trabajo.

UNIDAD V

Estudio de mercado

Mediante el Estudio de Mercado, se analiza la reacción del medio externo al producto de una empresa, examinándose las características de los consumidores, de la competencia y de los medios por los cuales el producto llega al consumidor final. Esa información ayuda a la empresa a determinar sus necesidades en materia de adquisiciones y transformación, y a preparar un Plan General de Comercialización.

DEFINICION Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo.

Antes de iniciar la producción, debe decidir cuál es su mercado, dónde esta y por qué los clientes comprarán el producto, si se trata de un mercado en crecimiento o estático, si es un producto de estación y qué porcentaje de la demanda piensa atacar. Sus metas y planes de producción tienen que estar debidamente fundamentados y corresponder a todos los aspectos de la factibilidad de mercado y a la investigación.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO Para que un producto o servicio responda satisfactoriamente a las necesidades de los consumidores, es necesario dividir a estos en grupos o segmentos del mercado.

Segmentación del mercado es la labor de dividir el mercado total (que con frecuencia es demasiado grande para atenderlo) en segmentos que comparten características comunes.

Entre las variables que se utilizan normalmente para segmentar los mercados de consumo, encontramos:

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA Requiere la división de los mercados en diferentes unidades geográficas, como son países, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA Consiste en la división de mercados en grupos de acuerdo con variables demográficas como son edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA En esta segmentación los compradores se dividen en diferentes grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o características de personalidad.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL En la segmentación conductual los compradores están divididos en grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto. Por ejemplo: ¿En qué ocasiones usan o adquieren un producto o un servicio?, ¿Qué beneficios buscan obtener?, ¿Qué tan seguido lo utilizan?, etc.

Estos parámetros se utilizan para identificar a los posibles consumidores, porque no es fácil determinar una estrategia de comercialización hasta que o se defina el mercado.

MERCADO META Como resultado de la evaluación de los diferentes segmentos, la empresa espera encontrar uno o más segmentos de mercado en que valga la pena entrar. La empresa debe decidir a cuáles y a cuántos segmentos servir, los cuales los considerará como mercado meta.

Podría definirse como mercado meta aquel segmento en el que la empresa ejerce toda su atención para cubrirlo satisfactoriamente. Además se identifica por estar compuesto por una serie de compradores que comparten necesidades o características comunes.

PERFIL DEL CONSUMIDOR El perfil del consumidor se refiere al conjunto de características del posible consumidor de nuestro producto o servicio.

Algunas características a analizar podrían ser: edad, sexo, ocupación, estado civil, ingresos que percibe, zona donde vive el consumidor, dónde compra, preferencias, hábitos de compra, etc.

Es necesario que se defina a dónde y a quién se planea vender el producto, ya que esto nos permitirá detectar las necesidades con las cuales se podrá desarrollar la publicidad y promoción a emplear.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO CONCEPTO E IMPORTANCIA Mediante la Investigación de Mercado, se trata de determinar las necesidades de los consumidores, los segmentos del mercado y el proceso de compra con el fin de facilitar la adopción de decisiones acertadas de comercialización.

Investigación de Mercado se define como la función que vincula al consumidor, al cliente y al público con el mercadólogo, por medio de información; analizando los factores que influyen en cada "segmento del mercado".

La importancia de la Investigación de Mercado radica en la información detallada que esta arroja y que necesita la empresa como: determinación de las necesidades de mercado, análisis de venta, estudios sobre productos competidores, pronóstico a corto plazo, estudios sobre precios, aceptación y prueba de un nuevo producto.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1. DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN Los investigadores de mercados especifican la información que se necesita para abordar cuestiones de mercadotecnia, diseñan el método para reunir la información, administran y aplican el proceso para reunir datos, analizan los resultados y comunican estos y sus implicaciones.

2. DETERMINACIÓN DE LA FUENTE Tras obtener la información necesaria, se deben identificar las fuentes primaria y secundaria de información. Las fuentes primarias, son los consumidores, productores y distribuidores del producto, y los expertos que trabajan en el ramo. Igualmente importante son las fuentes secundarias como, por ejemplo, los plantes de desarrollo publicados por el gobierno, las publicaciones del sector industrial, los análisis de préstamos, los datos censales y los estudios publicados por organismos internacionales, entre otros.

3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Se debe definir el problema cuidadosamente y los objetivos de la investigación se deben plantear de acuerdo a la información específica que se necesita.

Si se define el problema equivocado, los objetivos estarán mal planteados, entonces toda información es inútil.

4. ESTABLECIMIENTO DEL INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN La recopilación metódica de información puede efectuarse mediante encuestas por teléfono, correo o entrevistas directas. La recopilación de información en forma no metódica consiste, por ejemplo en hablar con unos cuantos consumidores o distribuidores, o en examinar información facilitada por empresa o productos que compiten con los propios.

El instrumento básico para reunir datos primarios es el cuestionario, este se puede aplicar a una muestra (segmento de una población, seleccionado como representativo de esa población entera).

5. ANÁLISIS DE LOS DATOS Para analizar los datos, es preciso interpretar la información de manera que ésta se adapte a las necesidades que se tengan; sin embargo, antes de efectuar el análisis final se deben de verificar todas las fuentes de información y método de recopilación utilizados, ya que la calidad de los resultados del estudio dependerá de lo fidedigno que sean los datos.

Aquí el investigador tabula y compila la información para obtener las principales variables.

6. ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL INFORME DE RESULTADOS Una vez interpretados los datos se obtiene una conclusión definitiva y las recomendaciones sugeridas. El investigador debe presentar los principales resultados que sean relevantes para las decisiones importantes del Departamento de Mercadotecnia.

El cuerpo central del informe deberá llevar los siguientes puntos:

A) Propósitos: problemática planteada. B) Método finalmente aplicado. C) Investigaciones descritas y explicativas. D) Resumen de la investigación. E) Conclusiones y recomendaciones finales. COMPETENCIA Y SU ANÁLISIS Los proyectos industriales no existen aislados, sino que tienen que competir en un mercado repleto de empresas y productos semejantes, y su éxito depende en parte de su capacidad para competir con otras empresas.

¿Cuál es tu competencia? Son las empresas que ofrecen productos y servicios similares a los mismos clientes. Por esto debes identificar y establecer una lista de posibles competidores (directos e indirectos) en el área.

Se analiza cada característica de nuestro producto o servicio, ya que estas pueden constituir la base de la promoción de ventas y publicidad.

Existen diversos elementos que diferencian a tu producto o servicio del de la competencia, algunos son: las características del proyecto, el precio, calidad, el servicio que ofrece, condiciones de pago, tiempo y forma de entrega, servicios adicionales entre otros.

DETERMINACION DEL PRODUCTO FINAL Después de haber analizado el mercado en el cual se lanzará nuestro producto o servicio, deben hacerse los cambios pertinentes que se hayan visto reflejados en la investigación de mercados.

Esto ayudará al éxito de nuestra organización, por que no se debe olvidar que lo más importante para nuestra empresa: son los consumidores.

PRODUCTO O SERVICIO TOTAL

El producto o servicio total es el que ofrecemos finalmente al cliente, sin embar es conveniente mencionar que al igual que el ser humano, cuenta con etapas en su desarrollo, estas son:

Nacimiento.

Crecimiento.

Aclimatación.

Decadencia.

Declina (Desarrollo de nuevos productos).

Desaparece.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA La Mezcla de Mercadotecnia se refiere a la serie de instrumentos tácticos y controlables de la mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige.

Consta de todo aquello que puede hacer la empresa para influir en la demanda de su producto. Se sugiere que las empresas consideren las 4P"s (Producto, Precio, Plaza, Promoción y servicio) en términos de las 4C"s de los clientes (Cliente, necesidades y anhelos, Costo, Conveniencia y Comunicación).

PRODUCTO En todo proyecto o en cualquier empresa ya en operación, el producto tiene estrecha relación con lo que se conoce como definición del negocio, y en la medida que ambos tengan una clara congruencia; todos los otros aspectos del proyecto o de la operación de la empresa, tendrán un efecto sinérgico hacia resultados favorables.

Producto es todo aquello que ofrece la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Los productos pueden clasificarse desde un punto de vista económico en:

BIENES DE CONSUMO FINAL * Durables: (refrigeradores, televisores, etc.) * No durables: (jabones, pasta dental, alimentos, etc.) BIENES INDUSTRIALES Son aquellos que entran en el proceso de producción, como materia prima, materiales o partes, etc. BIENES DE CAPITAL Maquinaria, equipo pesado, etc. SERVICIOS Salones de belleza, servicio de hoteles, servicio de reparación de muebles, servicio de restauración de inmuebles (albañiles, pintores, electricistas, plomeros), etc. MARCA Una Marca es un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por lo tanto, una marca identifica al fabricante o vendedor de un producto.

Principales objetivos:

1. Mostrar la calidad, garantía y otros intangibles del producto. 2. Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante. 3. Ayudar a la venta de los productos con el apoyo de la promoción. ENVASE Debe entenderse por envase el material que guarda y protege el producto. Principales objetivos:

1. Proteger el producto. 2. Distinguirlo de otros productos. 3. Permite la aplicación de una etiqueta. 4. Ayuda a conservar el producto. 5. Debe ser fácil de manejar. 6. Prevenir la pérdida de uno o más ingredientes del producto. 7. Ayuda a la venta del producto. ETIQUETA Las Etiquetas pueden ir desde simples pedazos de papel pegados en los productos hasta gráficos complejos que forman parte del envase. Requisitos de la etiqueta:

1. Marca Registrada. 2. Nombre y dirección del fabricante. 3. Denominación del producto. 4. Naturaleza del producto. 5. Contenido neto. 6. Número de registro de la Secretaria de Salud. 7. Composición del producto. 8. Fecha de fabricación, o lote de producción. EMPAQUE El término Empaque se refiere a las actividades necesarias para diseñar y producir recipiente o envoltorio de un producto que ayuda a su protección con la intención de que pueda llegar hasta el consumidor con el máximo de presentación.

EMBALAJE Se usa para proteger a uno o varios productos ya sea que venga con envase, empaques, envolturas o sin ellos y su principal función es almacenar, transportar o proteger a los productos de pérdidas parciales o de afectación en su naturaleza por parte del medio ambiente.

PRECIO Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios es la suma, de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el producto o servicio.

Métodos para fijar precios:

1. Por costos. 2. Por demanda. 3. Por competencia. 4. Por capacidad de producción PROMOCIÓN Las empresas además de hacer buenos productos, deben informar a los consumidores cuáles son los beneficios del producto y colocar los productos, cuidadosamente, en la mente de los consumidores.

Para ello utilizan la promoción que es una mezcla de instrumentos tales como: la publicidad, las ventas personales, las promociones de venta y las relaciones públicas.

Algunas formas de promoción son:

ANUNCIO Es una promoción no personal de artículos o servicios por una empresa o una persona. El propósito del anuncio es traducirse en una venta inmediata o una venta en alguna fecha posterior, cuando el consumidor descubra que necesita el producto.

PUBLICIDAD Es un anuncio indirecto, donde la noticia concerniente a un producto o servicio se planta en los medios de comunicación, como periódicos, radios, TV y revistas.

VENTA PERSONAL Cubre las actividades de los vendedores que tratan de persuadir a los clientes en perspectiva para que compren un producto.

PROMOCIÓN DE VENTAS Cubre aquellas actividades de comunicación que no sean la publicidad, el anuncio o la venta personal y que ayudan a hacer que el cliente compre; pueden ser desplegados en tiendas, exhibiciones, demostraciones y materiales en el lugar de venta, como carteles, banderines, etiquetas.

PLAZA Comprende las diferentes actividades que realiza la empresa para que el producto sea accesible y esté a la disposición de los consumidores objetivo.

SERVICIO Es aquella que va inherente al producto, en la actualidad se considera como una parte importante del mismo, ya que el nivel de competencia en los mercados ha crecido, por lo que las empresas se han visto obligadas a utilizar esta estrategia para la conservación de clientes.

IMAGEN CORPORATIVA NOMBRE El nombre de tu empresa deberá ser fácilmente recordable y de sencilla pronunciación. Quizá un nombre corto sea mejor cuando hablamos de que cientos de personas deberán decirlo, escucharlo, verlo, etc.. Además debe ser registrado para ser protegido por la Ley.

LOGOTIPO El logotipo de tu empresa deberá ser impactante a la vista debes tomar en cuenta la facilidad de elaboración del mismo ya que este tendrá que ser reproducido muchas veces en letreros, papelería, tarjetas, etc. Que posea distinción y originalidad, asociación y evocación de los productos o servicios que esté protegido por la Ley.

LEMA El lema debe ser corto y preferentemente ha de indicar un pensamiento que identifique a tu empresa, con el, o los productos por vender.

COLORES Los colores están presentes entre nosotros en forma consiente e subconsciente y por lo tanto son muy importantes para la imagen que quieras dar de tu empresa. Los colores adecuados a tu producto darán el impacto que deseas en el consumidor.

MASCOTA Es el ente alusivo a la imagen del producto o servicio y pueden ser personas, animales, cosas o dibujos animados.

Este ente es creado para resaltar la imagen del producto, tiene ciertas características que hacen más atractiva lo que se ofrece.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO La información que se obtiene del análisis de los consumidores y de la competencia forma la base del Plan de Comercialización del producto. El Plan tiene por objeto colocar al producto de la empresa en situación lo más ventajosa posible en relación con los consumidores y la competencia.

Las pruebas de mercado ofrecen a la empresa la información que necesita para tomar la decisión final de si debe introducir un producto nuevo o no.

La empresa que lanza un producto nuevo debe tomar cuatro decisiones:

1. ¿Cuándo?, momento oportuno para la introducción del producto al mercado.

2. ¿Dónde?, una sola ubicación, región, varias regiones, el mercado nacional.

3. ¿A quién?, a los mejores grupos de prospectos, personas que lo aceptarán pronto y lo usarán mucho.

4. ¿Cómo?, Plan de Acción para la introducción en los mercados elegidos.

Analice cada característica, por ejemplo, un precio más elevado no necesariamente es una desventaja, si el producto es de mayor calidad que el de la competencia. Recuerde que las características únicas de su producto pueden constituir la base de la promoción de ventas y publicidad.

Para llevar a cabo dicho análisis debe considerar: producto o servicio, precio, desempeño, durabilidad, versatilidad, velocidad de respuesta, facilidad de uso, facilidad de mantenimiento, costo de instalación, tamaño y peso, presentación, servicio adicional, distribución y costos.

DISTRIBUCIÓN La distribución comprende la planeación, la puesta en marcha y el control de flujos físicos de los materiales y bienes terminados desde su lugar de origen a sus lugares de uso, para cubrir las necesidades del cliente a cambio de una utilidad.

La distribución enlaza al fabricante del producto con el consumidor. En la distribución nos podemos formular las siguientes preguntas:

UNIDAD VI

Estudio técnico

PRODUCTO O SERVICIO FINAL PRODUCTO

Es el resultado final de un proceso de producción, el cual puede ser un bien o un servicio, que representa un satisfactor para el consumidor, siendo así cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado.

Los productos pueden ser:

• bienes físicos • servicios • personas • lugares • ideas En todo proyecto o en cualquier empresa ya en operación, el producto tiene estrecha relación con lo que se conoce como definición del negocio, y en la medida que ambos tengan una clara congruencia; todos los otros aspectos del proyecto o de la operación de la empresa, tendrán un efecto sinérgico hacia resultados favorables Los productos pueden clasificarse desde un punto de vista económico en:

• BIENES DE CONSUMO Son los productos usados por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales. Se pueden clasificar a su vez en :

* Durables: (refrigeradores, televisores, etc.) * No durables: (jabones, pasta dental, alimentos, etc.).

• BIENES INDUSTRIALES Son productos que se utilizan para producir otros bienes, algunos de ellos entran directamente en el proceso productivo, como materia prima, producto semiterminado o componentes.

• BIENES DE CAPITAL Representan la maquinaria o herramientas con las que cuenta la empresa para la transformación de los productos. SERVICIOS Ofrecimiento de una actividad por la cual se recibe una remuneración, los servicios generalmente son de poca inversión y mas bien el capital requerido son: conocimientos, técnicas, habilidades, destrezas y experiencia. Pueden clasificarse en:

• SERVICIOS COMERCIALES Algunos ejemplos de éstos son: reparación y mantenimiento de maquinaria y equipo, diseño de instalaciones, etc.

• SERVICIOS PROFESIONALES Algunos ejemplos de éstos son: administrativos, educativos, de asesoría, etc.

PRODUCTO O SERVICIO

Los productos son tangibles y los servicios son intangibles, una empresa puede ofrecer las dos cosas con el fin de satisfacer al cliente.

Dentro del estudio técnico, la evolución del producto o servicio final se analizará bajo tres aspectos importantes como son:

1. Diseño básico del producto o del sistema de servicio.

2. Elaboración del proceso productivo o del sistema de servicio.

3. Selección del equipo y maquinaria.

DISEÑO DE UN PRODUCTO O SERVICIO Una fase importante, es el diseño del producto, preparando para ellos los datos de ingeniería, los dibujos, modelos y patrones correspondientes, que nos mostrarán la proyección horizontal, cortes longitudinales y transversales del objeto que se va a fabricar, e incluye todas las dimensiones, tolerancias y especificaciones necesarias.

Algunas características que se deben tomar en cuenta al diseñar un producto son:

• Simplicidad y practicidad (facilidad de uso) • Confiabilidad (que no falle) • Calidad (bien hecho, durable, etc)

FACTORES PARA DISEÑAR UN PRODUCTO O SERVICIO En general hay cuatro factores que deben de ser atendidos en forma especial al diseñar un producto, dada la influencia que cada uno de ellos representa para la empresa:

1. FUNCIÓN Y FUNCIONAMIENTO DISEÑO FUNCIONAL En cuanto al conjunto de características específicas de funcionamiento se refiere al uso a que se le destinará el producto o servicio y que este cubra realmente las necesidades y deseos del consumidor.

Todos los productos o servicios tienen un uso proyectado, pero hay veces que no cumplen con características funcionales bien definidas, y como consecuencia, los proyectos con referencia a su función no siempre resultan claramente concebidos.

Los productos satisfacen la necesidad del consumidor y se encuentran dentro de una venta adecuada en un mercado de competencia siempre y cuando pasen por las siguientes etapas del procedimiento de diseño funcional:

* Las condiciones a que ha de hacer frente el producto en su uso debe ser totalmente determinadas ya sea por experimentos de laboratorios o por la experiencia en el uso comercial o de ambas maneras.

* Las características de los materiales, estructuras y mecanismos convenientes para hacer frente a las condiciones de uso deben ser formuladas de modo preciso.

* El diseño del producto debe estar basado tanto en las necesidades a que ha de hacer frente como a las características del material, de la estructura y de las posibilidades para ajustarse al diseño, todo con respecto a primeros costos, costos de operación y vida del producto.

2. ECONOMÍA EN LA MANUFACTURA ECONOMÍA DEL COSTO DE PRODUCCIÓN PREVISTO EN EL PROYECTO En el momento de observar lo que nos va a costar realizar nuestro producto o servicio debemos fijarnos en que el diseño de los productos deben ser los que nos permitan bajos costos de producción ya que este es un problema básico que se presenta en todas las empresas.

Deben considerarse todos aquellos procesos y la maquinaria que se utilizará para la fabricación, por lo cual al diseñar un producto se debe buscar la reducción del tiempo en su formación o transformación pero sin descuidar la calidad del mismo.

Cuando se produce por medio de una máquina los factores que se deben de considerar en el tiempo invertido en el transcurso de la operación son:

* Los límites de dimensión o tolerancias a que el producto debe de ser trabajado.

* La adaptabilidad del proyecto en el empleo de una maquinaria de proceso rápido.

* La posibilidad de intercambio de piezas similares en una serie de productos de diversos tamaños.

* El empleo de piezas estandarizadas.

Estos factores se deben considerar para el diseño adecuado del producto. Todos los materiales utilizados en el proceso de producción repercutirán directamente sobre los costos.

Los usos y servicios a que se destinan todas las piezas utilizadas deben de estar determinados en forma clara, y no solamente debe ser objeto de consideración el costo del material sino que también el costo de su fabricación.

3. REPARACIONES O REPOSICIONES REPARACIONES Y REPOSICIONES La diversidad de usos a que son destinados los productos cuando llegan a manos del cliente y el abuso a que algunas veces quedan sometidos originan con frecuencia la ruptura de piezas, su desajuste y su fracaso funcional para el fin proyectado.

Pero también hay un desgaste normal en el uso de los productos, y hay unas piezas que se desgastan más que otras.

Deben disponerse de servicios necesarios para reposiciones y reparaciones ya que con esto estaremos convencidos de que nuestro cliente quedará satisfecho y volverá a comprar a nuestra empresa, nos creamos un prestigio.

4. ESTILO PROYECCIÓN DE ESTILO La aceptación del público consumidor de nuestro producto dependerá del diseño que tenga y su funcionalidad. El gusto de nuestro cliente se refiere al color, tamaño, forma, línea, etc. conformándose de acuerdo a la época y a los patrones establecidos por el medio ambiente que nos rodea (modas), por lo cual nuestro producto debe de tener la facilidad de adaptarse a estos tipos de cambios.

DISEÑO DEL PRODUCTO EN CUANTO A ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE Todos estos se deben de considerar dependiendo del tipo de producto que se esté manejando considerando sus características particulares (tamaño, dureza, fragilidad, etc.) y de acuerdo a estas se utilizarán un envase, empaque o embalaje adecuado o no será utilizado.

? ENVASE Debe entenderse por envase el material que guarda y protege el producto. Principales objetivos:

1. Proteger el producto.

2. Distinguirlo de otros productos.

3. Permite la aplicación de una etiqueta.

4. Ayuda a conservar el producto.

5. Debe ser fácil de manejar.

6. Prevenir la pérdida de uno o más ingredientes del producto.

7. Ayuda a la venta del producto.

8. Es requisito de la Secretaria de Comercio.

? EMPAQUE El término Empaque se refiere a las actividades necesarias para diseñar y producir recipiente o envoltorio de un producto que ayuda a su protección con la intención de que pueda llegar hasta el consumidor con el máximo de presentación

? EMBALAJE Se usa para proteger a uno o varios productos ya sea que venga con envase, empaques, envolturas o sin ellos y su principal función es almacenar, transportar o proteger a los productos de pérdidas parciales o de afectación en su naturaleza por parte del medio ambiente.

? ETIQUETA La etiqueta debe ser de material resistente y debe contener como mínimo:

1. Marca Registrada.

2. Nombre y dirección del fabricante.

3. Denominación del producto.

4. Naturaleza del producto.

5. Contenido neto.

6. Número de registro de la Secretaria de Salud.

7. Composición del producto.

8. Fecha de fabricación, o lote de producción. LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA Los medios materiales de una empresa de transformación o de servicios se encuentran formados por el sistema productivo de fabricación o elaboración, sus edificios, sus terrenos y el equipo necesario para producir en las cantidades deseadas un bien, de una línea de productos o de una línea de servicios.

El tomar la decisión de dónde localizar nuestro sistema productivo frecuentemente tiene una influencia para el éxito, el fracaso de la operación de la empresa.

En nuestro caso que es la creación de una nueva empresa para planear donde se va a localizar el sistema productivo necesitamos:

a) Definir el producto.

b) Seleccionar el equipo y el proceso y conocer la distribución adecuada del mismo.

c) Determinar el sitio (terreno o comunidad) para la ubicación del sistema, según los requisitos de nuestro proceso.

Se puede decir que nuestro sistema productivo debe estar situado en el lugar más ventajoso. Hay ciertos factores que tienen gran importancia para determinar este lugar como son:

1. REGION Comprenden una zona geográfica que presenta características sobresalientes, materias primas, mercado, clima, etc.

Los más importantes que se consideran son:

• Adecuación de Servicios Públicos y Privados:

* Combustibles (diversidad, cantidad, reparto y costo) * Electricidad (potencia disponible, voltaje, tarifa, continuidad) * Agua (cantidad disponible, restricciones ambientales, análisis químicos, costos) * Comunicaciones (teléfono, telégrafo, correo, radio, internet, etc.) • Clima:

* Altura sobre el Nivel del Mar.

* Temperatura y Humedad.

* Fenómenos Climatológicos.

2. EN CUANTO A LA COMUNIDAD.