Riesgo crediticio (página 2)

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A lo largo de toda la evolución del
riesgo crediticia y desde sus inicios el concepto de
análisis y criterios utilizados han sido los siguientes:
desde principios de 1930 la herramienta clave de análisis
ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al
análisis de los estados de resultados, lo que más
importaban eran las utilidades de la empresa. Desde 1952 hasta
nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo d caja.
Se otorga un crédito si un cliente genera suficiente caja
para pagarlo, ya que los créditos no se pagan con
utilidad, ni con inventarios ni menos con buenas intenciones, se
pagan con caja.

El análisis de créditos se
considera un arte ya que no hay esquemas rígidos y que por
el contrario es dinámico y exige creatividad por parte del
Oficial de crédito o de Negocios. Sin embargo es
importante dominar las diferentes técnicas de
análisis de créditos y complementarla con una buena
cuota de experiencia y buen criterio, así mismo es
necesario contar con la información necesaria y suficiente
que nos permita minimizar el número de incógnitas
para poder tomar la decisión correcta.

Introducción al análisis
de riesgos

Un aspecto de extraordinaria importancia en
la gestión de los riesgos crediticios, es el relativo al
análisis y evaluación del riesgo, así como
la clasificación de los clientes. Estos procesos de
análisis de riesgos precisan de fuentes de
información, tanto internas como externas y de unos
sistemas específicos.

La gestión de riesgos puede
afrontarse de una forma masiva o adoptando unos criterios
cualitativos. La gestión masiva es posible cuando existen
miles de millones de clientes, encontrándose el cliente
individualmente considerado falto o carente de excesivo valor,
esto es, se acomete la gestión desde un proceso de
insensibilidad y distanciamiento, de forma objetiva y aplicando
la Ley de los grandes números, el número
está por encima del individuo. Por el contrario, la
gestión cualitativa, que tiene un carácter
más personal e individualizado, tomando en
consideración al individuo frente al número, es
factible en empresas con menor número de
clientes.

En la gestión de riesgos pueden
adoptarse mecanismos preventivos o defensivos y mecanismos
curativos. Dentro de los procesos preventivos, que tienen el
objetivo de evitar la asunción de riesgos por encima de la
política de la empresa, se encuadran el análisis
previo del cliente, la vigilia de riesgos, los informes
comerciales, los sistemas de análisis financiero, el
control de la deuda del cliente, los sistemas de control de
límites, el scoring (especialmente aplicable a sistemas
masivos según reglas estadísticas), etc. En los
mecanismos curativos, tendentes a asegurar la recuperación
de la deuda en las condiciones pactadas con el cliente, pueden
incluirse los sistemas de cobertura, las fianzas, avales y
garantías, los seguros de crédito, los sistemas de
aviso de vencimiento, la gestión proactiva de incidencias,
los sistemas de recobro y las acciones
jurídicas.

De igual modo, el gestor de riesgos ha de
estar atento a todas las fases del ciclo de la operación:
vigilar la definición de límites de riesgo en el
momento de las altas de clientes, controlar las condiciones de
entrega y facturación del pedido, la gestión de
albaranes, las incidencias en la facturación y el control
de las condiciones y formas de pago al vencimiento.

En una fase de análisis previo se
debe medir y calificar el riesgo, esto es, analizar y valorar las
contingencias, cuantificando cuál se va a asumir con el
cliente y qué valoración tiene el mismo,
asignándose límites de riesgos. Para ello se
aplicarán sistemas de gestión y modelos de
análisis de riesgos, que van alcanzando cada vez mayor
grado de automatización. En este proceso de
análisis de la solvencia, el credit manager debe estar en
permanente contacto no sólo con el departamento financiero
sino también con el departamento comercial, pues debe
tenerse presente que una venta no se perfecciona hasta el momento
de su cobro, lo que implica una coordinación entre ambos
departamentos que procure acuerdos con los clientes, coberturas
adecuadas, cumplimiento de los límites de riesgo
asignados, autorizaciones de excedidos, etc.

La gestión del riesgo precisa
también de información externa que se
obtendrá tanto de los registros oficiales como de empresas
especializadas y bureaus de crédito.

Para llegar a fijar un límite de
riesgo, que no es más que el resultado final del proceso
de análisis, han de tomarse en consideración
aspectos tales como la clasificación del cliente, su
implantación en el sector, su volumen de negocio, su
relevancia comercial respecto a la empresa, la rentabilidad final
que genera y su solvencia técnica, cifrada en su
comportamiento histórico de pagos, en su comportamiento
externo, y el resultado de un análisis
económico-financiero de los ratios, el balance, la cuenta
de resultados, la información externa de empresas
especializadas, etc.

Una de las técnicas más
utilizadas en la valoración del riesgo para
asignación de límites es el scoring, basado en la
aplicación de técnicas estadísticas de
análisis multivariable, con el objetivo de determinar las
leyes cuantitativas que rigen la vida económica de la
empresa. De este modo se determina el comportamiento en
función de las variables con mayor potencia predictiva
dada su correlación con el resultado, y con el peso de
cada una de las variables dentro de cada riesgo considerado, se
asigna una puntuación.

También se utiliza el rating,
aplicando técnicas estadísticas de análisis
cuantitativo y la opinión de expertos, otorgándose
la puntuación en función de las variables
consideradas como relevantes en el análisis y
evaluación del riesgo y ponderando cada una de ellas, para
finalmente agrupar los riesgos puntuados en clases
homogéneas, segmentando la población global en
grupos de similar valoración.

Una vez debidamente valoradas y ponderadas
estas variables según el modelo de análisis tomado,
y efectuadas las oportunas correcciones en coordinación
con el departamento comercial, se fijará el límite
de riesgo del cliente que vendrá dado por el máximo
quebrando económico que puede ocasionar en la
empresa.

Las nuevas tecnologías aplicadas a
este campo facilitan enormemente la actividad del gestor,
permitiendo la automatización de procesos repetitivos y
posibilitando la asignación de límites de riesgo
por cliente de una forma fiable.

PRIMERA ENTREVISTA DE
CRÉDITO (PREGUNTAS QUE DEBER SER HECHAS)

Aunque no es posible generalmente obtener
toda la información necesaria para completar nuestra
evaluación de crédito en una primera entrevista de
crédito, el entrevistador deberá tratar de
conseguir la mayor información posible. A
continuación un pequeño ayuda memoria:

A. MONTO Y PROPOSITO DEL
CRÉDITO

• Cuando dinero quiere o
necesita?

• Por cuanto o tiempo lo
quiere?

• Para que lo quiere?

B. FUENTES PROMARIA Y SECUNDARIA DE PAGO Y
FINANCIAMIETO

• Como espera el prestatario obtener
fondos para pagarlos? (Ganancias?, flujo?, Conversión de
activos corrientes?)

• Cuales las fuentes principales
actuales de financiamiento?(bancos?, proveedores?, propios?,
accionistas?, Prestamos vinculados?, etc)

• Que otras fuentes de pagos son
disponibles? ( otro financiamiento?, venta de activos,
etc)

• Quiénes son los principales
proveedores?

• Cuales son las condiciones
económicas ofrecidas normalmente por la
compañía?

• Cuan buenas es su relación
actual?

• Se aprovechan los
descuentos?

• Hay algunas partidas en disputa
actualmente?

• Existen contratos o franquicias
involucradas?

C. DATOS FINANCIEROS

• Las cifras de los años
anteriores se encuentran disponibles?

• Se pueden obtener datos
provisionales actuales?

• Quien es el contados de la
compañías o empresa?

• Cuan amplios son procesos de
auditoria?

• Con qué frecuencia el
contador prepara sus cifras?

• Están los pagos de impuestos
al día?

• La deuda "amistosa " es
subordinada?

• Que clase de seguros cobertura
mantienen

• Están las primas al
día

• Quien es el agente corredor de
seguros

• Otros de Interés

D. CONFIANZA

Según muchos autores se recomienda
seguir el siguiente paso ordenado de análisis de
créditos

a) Generalidades

– Todo crédito debe pasar por una
etapa de evaluación por más simple y rápida
que esta sea

– Todo crédito tiene riesgo por
fácil y bueno y bien garantizado que parezca

– El análisis de crédito no
pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino
que solo disminuya, por eso en materia de crédito no hay
que pretender ser infalible, incluso quien lleva muchos
años de créditos y nunca se ha equivocado,
podría no ser un analista por su excesivo
conservatismo

– Dado que en las decisiones de
crédito no estamos actuando con variables exacta, debe
jugar un rol muy importante el buen criterio y sentido
común

b) Antecedentes generales anteriores a
crédito: en este punto es necesario saber cuál es
el destino que se le dará al crédito y/o
préstamo solicitado, por ello existen cuatro motivos por
los cuales es necesario conocer el destino del
crédito:

– Para comprobar la coherencia con las
políticas de créditos de la
institución.

– Para poder evaluar correctamente el
crédito

– Para poder fijas condiciones acordes con
las necesidades

– Para poder ejercer un control al
deudor

Por ello y para efectos de sugerencias es
necesario saber que las causas más comunes que pueden
producir una solicitud de crédito son:

– Incremento de las ventas permanentes
(aumento de cuentas por cobra, inventarios, etc.)

– Disminución velocidad de cobranza
y/o índice de cobranza (aumento de cuentas por
cobra)

– Aumento de plazo de ciclo
operacional

– Compra de materia prima (comercio
exterior)

– Todo lo anterior a través de las
líneas de créditos rotativas

– Reemplazo y/o aumento de activos fijos
y/o mantenimiento y reparación

– Inversiones en otras empresas

– Problemas de caja por pagos
inesperados

– Financiar gastos operacionales en
negocios poco rentables

– Prepago para obtener mejores condiciones
de créditos

– Pago de pasivos a otra institución
financiera (compra de deuda)

c) Fuentes de pago y estructura:
aquí surge la pregunta al igual que en el anterior con
qué recursos se pagaran el crédito?, es decir
cuál es la fuentes de donde se obtendrán los
recursos para cancelar el crédito. Estos pueden
ser:

– Primera fuente de pago: se refiere al
flujo propiamente de una empresa

– Fuentes intermedias de pago: ante una
complicación de la primera fuente de pago se puede tener
refinanciación obteniendo créditos de otros
acreedores, eso dependerá de la habilidad de los
directivos de la empresa si como sus influencias y/o contactos;
fuentes externas obtener financiamiento de fuentes externas tales
como aportes de capital y/o accionistas nuevos; valor de
liquidación patrimonial cuando se liquide la totalidad de
sus activos puede para la totalidad de sus pasivos

d) Seriedad y moralidad: es importante
considerar por ejemplo los años que la empresa trabaja con
la institución ya que se puede contar con un historial
crediticio y financiero de la empresa, es decir cumplimiento
histórico de la empresa, solicitud de préstamos
inusuales o excesivos, falta de programación en sus pagos,
cumplimiento de pago en tiempo difíciles, puntualidad,
manejo de su cuentas corriente, días de sobregiros, manejo
ordenado de sus documentos y papeles, que tan accesible es cuando
solicitamos una entrevista o llamada telefónica,
comportamiento, educación, cordialidad, reacción
ante los cambios, etc.

ANALISIS CUANTITATIVO
DEL CREDITO

DISPONIBILIAD DE INFORMACIÓN PARA
EVALUAR UN CREDITO

Cuando se analiza un crédito a una
empresa y se realiza un estudio se debe tener presente que la
calidad de estudio está en función a la calidad de
información con la que se dispuso para ello. Por eso es
muy importante la apertura y confianza de la empresa en mostrar y
enviar toda la información necesaria para el
análisis al igual que a la entrevista que se pudieran
recabar durante el análisis. Es importante en este punto
hacer en la medida de lo posible una visita a la planta y/o
empresa para conocer mejor sus procesos y sus lineamiento,
organigrama, etc.

Nunca será posible tener el 100% de
la información que uno quisiera pero lo que no puede ser
es que se omita información que son fáciles de
obtener.

Es necesario y fundamental obtener y
utilizar toda la información indirecta respecto al sector
y a la empresa que nos permita aumentar el conocimiento del
negocio, para ello se puede recurrir a :

– Información de otros clientes
sobre el sector

– Información de los
proveedores

– Información de los
consumidores

– Información de los
acreedores

– Bases de datos propias del
Banco

– Bases de datos DATACIC y
CIPROTEC

– Publicaciones de prensa, Internet, radio,
etc.

– Otros oficiales experimentados del mismo
banco, etc.

ASPECTOS NECESARIOS
EN LA EVALUACIÓN DEL CREDITO

– El análisis de crédito debe
contemplar un análisis los aspectos cualitativos
(honorabilidad, administración, mercado de
producción, competencia, etc. y cuantitativos (balances,
estado de pérdidas y ganancia, flujo de caja)

– El comportamiento del pasado de un
cliente con una institución es un elemento muy importante
para la decisión de futuros crédito, sin embargo es
un elemento o necesario pero no suficiente, ya que hay que verlos
aspectos cualitativos y cuantitativos

– La decisión de crédito
definitiva es prever si un cliente podrá pagar o no en
determinadas condiciones. Por consiguiente una decisión de
crédito tomada exclusivamente tomada en base a
antecedentes históricos presentes, sin contemplar el
futuro está mal concedida

a) Simulación y/o proyecciones de
capacidad de pago (análisis cuantitativo del balance y/o
análisis financiero).

CONSIDERACIONES Y
ASPECTOS DE IMPORTANCIA PARA EL ANÁLISIS DE
CRÉDITO

– Se debe considerar las variables
macroeconómicas que afectan a un país, tales como
políticas de incentivo a importaciones o exportaciones,
políticas tributarias, costo del dinero, movimiento de
capital de Entes Capitalistas, política monetaria, precios
internacionales, conflictos internacionales, inflación,
crecimiento económico mediterraniedad de un país,
pobreza y subdesarrollo, dependencia de otros países,
desarrollo social de un país, huelgas sindicales o
problemas sociales, etc.

– Otras de las variables de mucha
importancia es el análisis del sector de la empresa,
variables como vulnerabilidad del sector, desarrollo, F.O.D.A.,
dependencia de otros sectores, estancamiento por diferentes
razones, poco incentivo del gobierno, poco interés por
parte de inversionista, fuerte inversión inicial,
etc

– Tipo de empresa solicitante del
crédito, es decir si corresponde a una SRL, empresas
Unipersonales, S.A., Cooperativa, Asociaciones, empresas
familiares, etc. Este dato es muy importante ya que nos
permitirá conocer la calidad de la administración
de la empresa y como operan, organigrama, etc.

– Considerar el sector al que pertenece el
solicitante ya que esto nos permitirá saber cuál es
su forma de operar y su ciclo operativo para tener una mejor
herramienta y juicio de análisis

– De preferencia se debe analizar balances
de las tres últimas gestiones

– Balance con antigüedad no mayor a 6
meses

– Calificación de la auditoria, hay
que tener en cuenta que no todos los auditores
califican

– Los comentarios deben ser de fondo y no
de forma, deben permitirnos identificar las causas y dar
respuestas sobre el rubro

– Los comentarios del balances deben
responder a los por qué?

– Deben analizarse los balances
consolidados en caso de Grupos Económicos manteniendo
cuidado de consolidar cada una de las cuentas.

Las depuraciones y análisis de
las cuentas del balance

Antes de analizar un balance es necesario
tomar en cuenta los siguientes aspectos:

– Depuración de datos (Ej. Cuentas
por cobrar incobrables se debe eliminar contra el patrimonio, lo
mismo so existe un activo sobrevaluado, cuentas corrientes socios
debe eliminarse contra patrimonio, etc.)

– Sector al que pertenece la
empresa

– Descripción y detalle de cada una
de las partidas del balance

– Forma de contabilización de las
cuentas

– Valorización

– Política de
administración

– Evolución tendencias, etc.
(mientras mayor sea el monto mayor será la importancia de
análisis)

– Solicitar preferentemente balance
auditado por una auditora confiable

– Cerciorarse de que el balance que se
está analizando tenga la firma de la persona responsable
del balance.

Análisis de las cuentas
comerciales por cobrar

– Formas de documentación de las
cuentas por cobrar o deudores por venta, que proporción y
cuál es el respaldo de cada una de ellas en caso de no
poder cobrarlas.

– Utilización de Factoring en la
cobranza o para tener liquidez inmediata

– Principales deudores

– Grado de concentración que existe
en cada uno de ellos

– Comportamiento pasado de esas
cuentas

– Porcentaje de incobrabilidad de los
últimos meses

– Comparación de la cartera de
clientes con otras empresas del mismo sector

– Verificar la contabilización.
Podrían no incluir IVA

– Política de administración
de las cuentas por cobrar (Beneficios de mantener cuentas por
cobrar, intereses vs sus costos por la
administración

– Se debe tener en cuenta que el volumen de
las cuentas por cobrar depende del porcentaje de ventas a
crédito, volumen de ventas y plazo promedio de
ventas.

– Políticas de crédito: se
refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, criterio de
evaluación.

– Condiciones de crédito: porcentaje
de ventas a crédito, plazo, formas de reajustes de tasas
de interés, formas o tipos de documentación, tipos
de descuentos por pronto pago, garantías en caso de
pedir.

– Políticas de cobranza: de tipo
prejudicial, que trato les dan a los clientes con retraso de 30
días o más, que tipo de acciones se toman, forma de
cobranza, vía fax, cartas, etc., cobranza judicial, tipos
de procedimientos, embargos, etc.

– Evolución y tendencia de las
cuentas por cobrar.

Análisis del
inventario

– Necesario realizar análisis de las
partidas que componen el inventario. Materia prima productos en
proceso, productos terminados, suministros, repuestos, materias
primas en tránsito. Se deberá analizar cada uno de
ellos

– En caso de materia prima, esta es
importada o nacional, si es local existe problemas de
abastecimiento, si es importada el tiempo de
aprovisionamiento.

– Obsolescencia de los inventarios, tanto
por nueva tecnología como por desgaste

– Tiempo de rotación

– Tienen seguro contra
incontinencias

– Deberá realizarse la
inspección visual de dicha mercadería.

– Se debe saber la forma de
contabilización de los inventarios

– Correcta valorización y la moneda
empleada para su contabilización

– Se debe conocer la política de
administración de los inventarios: con quienes se
abastecen, que tan seguro es, preocupación por tener bajos
precios y mejor calidad; cuantos meses de ventas mantienen en
materia prima, productos en proceso y productos terminados; cual
es la rotación de los inventarios fijada o determinada;
estokeamiento en épocas del año.

– Áreas involucradas en la
administración ya sea el Gte. de Producción Gte. de
Marketing, Gte. de Ventas o Finanzas, etc.

– Conocer cómo se realiza el control
de los inventarios en forma manual o computarizada.
Tecnología empleada

– Naturaleza y liquidez de los
inventarios.

– Características y naturaleza del
producto

– Características del
mercado

– Canales de distribución

– Analizar la evolución y
tendencia

Análisis del activo
fijo

Descripción de los activos fijos uno
por uno para tener conocimiento del tipo de activos fijos que
dispone la empresa y si corresponde a su actividad o rubro. El
análisis de esta cuenta está ligado:

– Existencia de la propiedad

– Forma de contabilización de los
activos fijos

– Valorización,
revalorización, depreciación, desgaste
físico y moral

– Política de administración
de los activos fijos

– Tecnología y
modernización

– Antigüedad de cada uno de los
activos

– Mantenimiento periódico que se
realizan a cada uno de ellos

– Políticas utilizadas para el buen
manejo del activo de la empresa

– Cual la proporción de los activos
productivos e improductivos que no generan recursos a la
empresa

– Es necesario separar los activo
pertenecientes a los socios de la empresa y de la empresa esto
para poder tener un análisis más
objetivos

– Su evolución y tendencia en las
gestiones

Obligaciones bancarias

– Análisis de la composición
de las obligaciones bancarias, de largo y corto plazo.
Considerando la concentración correcta de obligaciones
tanto en el pasivo circulante como en pasivo no
circulante

– Análisis de las garantías
que respaldan dichos créditos y cual la proporción
de garantías ofrecidas versus créditos
solicitados

– Análisis de las formas de
amortización ya que de esto dependerá como pueda
cumplir el cliente ya que no todas las actividades tienen el
mismo ciclo operativo (agrícola, comercio,
construcción, servicios, etc)

– Administración de las obligaciones
(manual, computarizadas, si existen reportes)

– Tasas de intereses y plazos a los que
está pactado cada crédito

– Objetos concretos de cada uno de los
pasivos bancarios solicitados y cual el efecto que ha tenido en
la empresa

– Análisis del impacto en el balance
de la obligación solicitada a banco. Esto es importante
porque determinará el endeudamiento de la empresa y cual
su estructura de pasivos bancarios

– Quienes son los entes financiadores;
instituciones privadas ?, de incentivo?, de desarrollo ?,
etc.

Obligaciones comerciales

– Cual es la política de
otorgaciones de crédito por parte de los proveedores hacia
la empresa

– Formas de pago, tasas de interés,
comisiones, descuentos (cual la modalidad de pago; letras,
avales, etc.

Razones Financieras

Las personas de Mercadeo debemos comprender
las técnicas y métodos básicos del
análisis financiero, si queremos tomar buenas decisiones,
controlar y ajustar la ejecución de los planes, explicar y
defender nuestras decisiones ante nuestros pares y superiores
jerárquicos. Las razones financieras son una de esas
técnicas que debemos conocer además de otras, por
ejemplo, las de presupuestación financiera,
presupuestación de capital, administración de los
activos, administración del capital de trabajo,
análisis del riesgo, costo del capital, costeo basado en
actividades y valor económico agregado.

Razón

Es el número que resulta de dividir
un número por otro. Se usa para evaluar aspectos de
rentabilidad, liquidéz, apalancamiento y eficiencia. Las
razones financieras de general aceptación son de dos
clases:

Aquellas que resumen algunos aspectos de la
operación durante un período de tiempo
dado.

Aquellas que resumen algunos aspectos de la
posición financiera durante un período de tiempo
dado.

Análisis de Razones
Financieras

Utiliza la información obtenida de
los Estados Financieros y presenta una perspectiva más
amplia de la situación financiera de la empresa. Puede,
por ejemplo, precisar la rentabilidad de la empresa, su capacidad
para cumplir con sus deudas de corto plazo, establecer hasta
qué punto la empresa se está financiando con
pasivos y si la gerencia está utilizando sus activos en
forma eficaz. Las razones financieras de la empresa se comparan
con las de la industria, con las de nuestros principales
competidores y con los análisis de tendencias.

b) Situación patrimonial (se refiere
a la situación del balance, la cual puede ser un elemento
fundamental en la decisión de créditos, a pesar de
que un cliente tenga flujos positivos y patrimonio negativo no se
debe dar crédito, el patrimonio funciona con respaldo o
colchón de riesgo para eventualidad y además indica
que los socios creen en su negocio.

c) Segunda fuente de pago

– Debe existir más de una fuente de
pago a los créditos otorgados, cuando existe solo una debe
ser muy segura, tener un valor bien definido y ser
rápidamente convertibles en efectivo

– La fuente de pago secundaria actúa
como un seguro, esta debe ser en lo posible independiente de la
primera fuente de pago

– No debe concederse créditos por
garantía. Sería una política muy poco sana
colocar fondos líquidos y recuperar activos no
líquidos. Además que generalmente las instituciones
financieras son ineficientes en la liquidación de sus
activos

– Debe tratarse que todo crédito sea
garantizado en proporción mayor a sus riesgos y que la
garantía no tenga relación con su flujo, ya que si
este falla seguramente la garantía valdrá
poco

– es muy importante la posición
relativa. Si ninguno de los demás acreedores tiene
garantía, quizás no sea necesario pedirla, si todos
los demás la tienen será absolutamente
indispensable

d) casos especiales

– para empresas funcionando que son
clientes nuevos debe hacerse u análisis más
acucioso que a los cliente antiguos, ya que no poseen ninguna
historia de comportamiento, así mismo se deberá
comenzar con otorgamiento de créditos más bajos
niveles normales con el fin de ir conociéndolo más
a medida que pasa el tiempo.

– los créditos otorgados a grupos
económicos, debe hacerse una análisis
consolidado.

– El proyecto o la empresa nueva tiene
más riesgo que una empresa en marcha.

En general es absolutamente riesgos ya que
se está ante un cliente nuevo y ante un socio que
incursiona en un negocio nuevo

d) Recomendación este punto de vital
importancia a la hora de tomar la decisión de
crédito se tocara más adelante

3. SPECTOS CUALITATIVOS DEL ANALISIS DE
CREDITOS

Es importante dominar los aspectos
cuantitativos , pero no es suficiente. No saca nada un acreedor
con dominar con lujo de detalles los estados financiero de un
cliente, si no sabe por ejemplo que están instalando una
fábrica del mismo rubro de una nueva tecnología que
dejaría obsoleta a toda la competencia para ese cliente la
variable clave más que sus balances será ese nuevo
competidor

El análisis de los aspectos o
información cualitativa es uno de los aspectos más
importantes y al mismo tiempo más difíciles de
evaluar de una empresa. su dificultad se debe a que son aspectos
subjetivos, como el caso de la capacidad del ejecutivo, o la
eficiencia de un sistema gerencial, son importantes porque de
ellos depende la gestión de una empresa

DEFINICION Y ANALISIS
GENERAL DEL NEGOCIO DEL CLIENTE

Aquí es muy importante analizar las
actividades que realiza la empresa, determinar qué
porcentaje representa cada una de ellas con respecto del total de
las actividades. Entender bien el negocio en que están
metidos. Por ejemplo una tienda de electrodomésticos que
vende a plazo, puede que su negocio sea más bien
financiero que la venta de determinados productos.

Monografias.com

Cualquier debilidad en estos factores puede
tener fatal incidencia en el resultado de la gestión, del
mismo modo cualquier fortaleza en estos factores debe ser
detectada y explotada

A) Insumos: procedencia, dependencia,
transporte y abastecimiento, estabilidad del mercado proveedor,
características de las negociaciones, prestigio de
proveedores

B) Factores externos: , dependencia
respecto a las políticas económica, tanto de la
empresa como de sus distribuidores y proveedores, mercado
internacional, tendencia de la industria, etc.

C) Producto: calidad, tipos y sus
características, dependencia de algún producto
especias, sistema de distribución

D) Relaciones interempresas: competencia,
participación en otras empresa, calidad y tamaño de
la competencia, participación de mercado, relación
comercial, etc.

E) Ciclo productivo: este ciclo
dependerá del tipo de negocios que fija plazos y
condiciones de la organización interna, de su capacidad de
proceso productivo, de su nivel tecnológico

HISTORIAL DE LA
EMPRESA Y/O DEL SUJETO O CLIENTE

Uno de los factores de importancia para el
éxito del negocio es la experiencia, por ello se debe
saber: cuántos años lleva en el negocio, la
evolución de la empresa en cuanto a propiedad y actividad,
los hechos más relevantes de su historia. El tipo de
sociedad.

Mientras mayor duración haya tenido
la empresa mayor posibilidad de sobreponerse ante situaciones
difíciles, ya que en el pasado habrá tenido
situaciones difíciles similares y podrá aprovechar
esa experiencia

a) Dueños (Propietarios,
accionistas):

– nombre y porcentaje de
propiedad

– capacidad empresarial, conocimiento del
negocio, experiencia

– honestidad e integridad

– otras actividades de los principales
dueños

– situación patrimonial de los
principales dueños, en el caso de pequeñas empresas
en que la solvencia patrimonial de los dueños es casi el
único respaldo

– negocios en los que hayan participado los
dueños en el pasado

– grado de entendimiento entre los
accionistas

– grado de compromiso entre los
accionistas

– autonomía y administración
con respecto a los dueños

b) Administración

Aunque la economía de Bolivia no es
competitiva como en otros mercados es muy importante conocer y
detectar con anticipación las variaciones del mercado para
poder tomas decisiones correctas. Una administración
eficiente y dinámica será determinante para el
logro de los objetivos. En este esquema es bastante peligroso el
antiguo concepto de empresa FAMILIAR (estas son típicas de
nuestro país) en que los cargos de importancia se
entregaban a parientes, sin importar el grado de conocimiento. A
continuación puntos a considerar tomar en cuanta al
momento de tomar un riesgo con este tipo con estas
empresas:

– Sr. Fundador: Creador
Irremplazable

– Persistencia de criterios
utilizados

– Velocidad de respuesta (alta en
áreas operativas y muy baja en decisiones
estratégicas)

– Carencia de Información de
Gestión (Gasto / inversión)

– Debilidad Competitiva

– Toma de decisiones emocionales

– Conflictos familiares

– Sucesión

– Designación de cargos a dedo y no
por méritos propios

Para analizar la administración
deberá obtener una nómina de los ejecutivos, con
sus cargos, estudio, edad, experiencia en el negocio, seriedad,
etc. (esos datos generalmente están en la Hoja de
Información Básica solicitada al cliente por lo que
debe de estar bien llenada).

Debe quedar claro que la
administración es clave para la empresa, si no hay gente
competente no puede aceptarse un crédito

c) Capacidad empresarial

La capacidad empresarial es la
persecución de oportunidades a través de las
innovaciones, creatividad y duro trabajo. La capacidad
empresarial es un enfoque que puede existir en cualquier empresa,
sin embargo se da con mucho más frecuencia en
instituciones chicas y pocos burócratas

El tamaño de la empresa influye
adversamente en la capacidad empresarial. En una empresa chica si
se ocurre una idea se puede implantar de inmediato. En una
empresa grande debe convencer primero a una larga lista de
personas

En general los empresarios se pueden
clasificar en cuatro tipos:

– BUROCRATA: este tipo de empresario
percibe las oportunidades ni las posibilidades de cambio, refiere
mantener intacto su status quo

– EMPRESARIO ADMINISTRADOR DE RECURSO: en
general se dedica a administrar de forma más eficiente los
recursos que se han acumulado. Si ha arriesgado en el pasado y ha
obtenido recompensa por el prefiere ya no seguir
arriesgando.

– EMPREASARIO CON CAPACIDAD EMPRESARIAL: es
aquel que tiene la capacidad y el deseo de reconocer
oportunidades que significan posibilidades de un futuro
mejor

– PROMOTOR: es aquel empresario impulsado
constantemente por la percepción e implementación
sin ningún tipo de análisis de diferentes
oportunidades. Es la persona revolucionaria aunque poco
persistente

Sin duda alguna las empresas que
tendrán mayor éxito son aquellas cuyos ejecutivos
actúan con capacidad empresarial.

Para ello debe aceptarse el fracaso, quien
nunca se equivoca es quien no hace nada

d) Organización

La estructura organizacional no solo
contempla el organigrama, sino también:

– Sistemas gerenciales

– Sistemas de información

– Canales de comunicación

– Objetivos y metas

– Políticas y
procedimientos

– Recursos humanos

e) Abastecimiento

Es fundamental tener continuidad en el
abastecimiento de materias primas. Esta seguridad podrá
tener dependencia de un solo productor, por ello se ra necesario
diversificares en cuando a los proveedores. Ello es
específicamente critico cuando se trata de materia prime
importada desde el grado de manejo es mejor

f) Producción

Es necesario tratar de entender y conocer
algo más sobre el proceso productivo de cada empresa.
Entre ellos se destacan tres aspectos: PLANTA, EQUIPOS E
INSTALACIONES Y PRODUCCION DE LA PLANTA

g) Análisis sectorial

Es i importante tener en cuenta lo
siguientes aspectos de suma importancia al analizar el sector al
que pertenece el cliente

– Perceptivas y/o económica del
país

– Dependencia del sector con respecto a
variaciones de la política económica

– Evolución del sector durante lo
últimos años. Grado en que ha sido afectado por
diferentes cambios que puedan haber ocurrido

– Características del sector: su
desarrollo, características tecnológicas, sus
fortalezas o puntos débiles, como afecta la
inflación a sus ventas y a sus costos, etc.

– Industria naciente, en crecimiento,
madura o muriendo

– Barreras de entrada al sector. Si han
entrado recientemente nuevas empresas al mercado, cuantas,
etc.

– Competencia de productos sustitutos o
existencia de productos complementarios.

– Tamaño del mercado e
identificación (estratos sociales, geográficos,
etc.)

– Si existe sobre capacidad instalada den
la industria

– Si el rubro es de precios muy
fluctuantes

– aspectos de comercio exterior relativos
al sector si se importan productos finales o materias primas, si
a la vez se exporta parte de loa producción del
rubro

– Si el sector tiene alguna ventaja
comparativa clara. Si es intensivo en el uso d emano de obra o de
alguna materia prima o de alguna tecnología muy
especial.

– Perspectivas del sector

Monografias.com

h) Situación del mercado de la
empresa

– Competencia

– Ventas

– Estrategia comercial

– Investigación de
mercado

– Posicionamiento

– Precios

– Plaza

– Promociones, etc

i) Consideraciones importantes para el
Análisis FODA (DOFA)

DOFA (en inglés SWOT), es la sigla
usada para referirse a una herramienta analítica que le
permitirá trabajar con toda la información que
posea sobre el negocio, útil para examinar las
Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

Este tipo de análisis representa un
esfuerzo para examinar la interacción entre las
características particulares de su negocio y el entorno en
el cual éste compite. El análisis DOFA tiene
múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los
niveles de la corporación y en diferentes unidades de
análisis tales como producto, mercado, producto-mercado,
línea de productos, corporación, empresa,
división, unidad estratégica de negocios, etc).
Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del
análisis DOFA, podrán serle de gran utilidad en el
análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que
diseñé y que califiquen para ser incorporadas en el
plan de negocios.

El análisis DOFA debe enfocarse
solamente hacia los factores claves para el éxito de
cualquier negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades
diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y
realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas
claves del entorno.

La Globalización es un concepto
importante que debe tomarse en cuenta al momento de analizar un
crédito ya que actualmente el mundo está sufriendo
la Globalización de las economías y de las empresas
en general que pueden favorecerlas o perjudicaras por no estar
debidamente preparadas.

j) Globalización

Este es un término muy utilizado en
los últimos tiempos y del cuales son víctimas
muchas empresas y piases subdesarrollados que no están
preparadas para este cambio globalista y/o fusión
frecuentes de grandes compañías y que están
dejando obsoletas a otras.

Global: es el termino mundial como una
designación neutral. Internacional, se aplica a cualquier
cosa que tenga que ver con negocios fuera del país de
origen; una estrategia multilocal tarda la competencia en cada
país o regi¾n aisladamente, mientras que la global
enfoca a los países y las regiones conjuntamente en forma
integrada.

El aumento de la competencia extranjera es
por si mismo una razón para que los negocios se
globalicen, a fin de adquirir tamaño y destrezas que les
permitan competir más eficazmente. Pero una
motivación aún mayor para la globalización
es el advenimiento de nuevos competidores globales que se las
arreglan para competir sobre una base global
integrada.

La globalización puede causar gastos
administrativos cuantiosos por el aumento de coordinación
y por la necesidad de informar e incluso por el aumento de
personal, además de que puede reducir la eficiencia o
eficacia de la administración en cada país si la
excesiva centralización perjudica la motivación
local y hace bajar la moral.

La estandarización de productos
puede dar por resultado un producto que no deje clientes
plenamente satisfechos en ninguna parte. Integrar medidas
competitivas puede significar sacrificio de ingresos, de
utilidades o de posición competitiva en algunos
países.

RIESGO DE SECTORES
ECONOMICOS

RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO AL SECTOR MINERO

– Optimismo: los mineros por lo general son
muy optimistas. A menudo creen que han descubierto una gran mina
de oro, cuando ni siquiera han realizado la etapa de
prospección

– Tamaño del crédito: en
general son muy poco probables los créditos
chicos.

Dado que las inversiones son muy
cuantiosas, sus necesidades de recursos también lo son.
Por consiguiente lo riesgos son altos

– Precios de los minerales: los precios de
los productos mineros están expuestos a grandes
fluctuaciones, superiores por lo general al precio de la
industria. Ello se debe a que se fijan internacionalmente y
dependan de muchas variables, que son imposibles de
predecir

– Producción: los riesgos de
producción que existen son difíciles de evaluar,
dado el gran conocimiento técnico que se requiere. Por
ello es fundamental asesorarse con expertos en la
matrería

– Vida útil: debe hacerse el
análisis de sus flujos, en el entendido de que con el
tiempo que le queda de reservas, la empresa debe ser capaz de
pagar el 100% de pasivos

– Tipo de bienes: por su naturaleza el tipo
de bien o activos que se financian son muy específicos y
solo están diseñados para este sector por lo que no
tienen un mercado secundario amplio, salvo los equipos como
tractores, volquetes, vehículos, etc., no así el
equipamiento en gral. para la extracción de minerales
propiamente. Por lo que a la hora de vender estos nos
encontraríamos en serios problemas.

– Riesgos varios: dado que las condiciones
de trabajo por lo general son duras, es normal la
aparición de problemas laborales y huelgas. la experiencia
muestra la falta de capital de los dueños o es más
riesgos que otros sectores.

Es imprescindible que lo dueños
tengan absoluta experiencia en el sector y un capital que les
permita afrontar las primeras etapas y diferencies
eventualidades

RIESGO EN EL
OTORGAMIENTO DE CRÉDITO AL SECTOR CONSTRUCTOR

a) Riesgos comunes a todas las empresas
constructoras:

– incapacidad técnica para llegar a
cabo la obra, o demora en el tiempo más allá de lo
previsto para la terminación de esta

– Aumento de costos debido al aumento de
salarios alza de materiales, descalce entre reajustabilidad
precio reajustabilidad costos, huelgas, etc.

– Mal financiamiento ya sea en cantidad o
calidad (Endeudarse en dólares en un mercado de pesos),
esto también está relacionado con el alto leverage,
ya sea por falta de capital o por exceso de deuda.

– Uso inadecuado o desviación de
fondos motivo del financiamiento, hacia otras bras, hacia otras
sociedades de los mismos dueños

b) Riesgos propios de constructoras de
obras para terceros

– Insolvencia del mandante y por
consiguiente el no pago total o para parcial de los construido.
Aquí se contempla el atraso en el pago

c) Riesgos propios de constructoras de
Obras propias

– Aumento exagerado de la competencia
traducido en mayor oferta para submercaso especifico sin
posibilidad de hacer crecer la demanda.

– Cambios violentos, ya sea como
disminución de la demanda, baja en los precios o ambas
cosas a la vez, debido a situaciones regresivas. Esto produce
disminución del valor de los inventarios y activos fijos
de las empresas del rubro, con lo cual pueden quebrar

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES DEL CREDITO

La recomendación es la
conclusión del estudio, que debe contemplar una postura
respecto a operar o no con una determinada empresa, y en caso de
operar cual es el monto adecuado.

Como su nombre lo indica, la
recomendación debe usualmente tener un carácter
solo de asesoría, ya que generalmente quien toma la
decisión no es el mismo que confeccionó el
análisis. Lo que si es claro, es que en la medida que el
estudio este bien hecho lo normal es que se acate lo que
allí se recomiende.

Sin duda alguna la recomendación es
la parte más importante del estudio. Por mucho que haya
hecho un análisis de crédito muy profundo, si no se
tiene la habilidad, criterio y conocimiento para traducirlo en
una recomendación aceptada, todo lo anterior no
habrá servido de nada.

Es necesario hacer hincapié en que
para hacer una buena recomendación, que posteriormente nos
lleve a una buena decisión, NOS DEBEMOS CENTRAR EN UNA
POCAS VARIABLES CLAVES quien este con un complejo modelo de
decisión que se incorporen muchísimas variables en
la etapa final, sin duda alguna está perdido y ha carecido
de la habilidad para detectar los pocos aspectos claves y que en
definitiva prevalecen para tomar una decisión
importante.

RECOMENDACIONES CONDICIONADAS
(COVENANTS)

Por ejemplo se da muy buenas condiciones de
plazos y tasa, siempre que la empresa deudora no reparta
dividendos, no haga ningún tipo de transacciones con los
accionistas o empresa relacionadas, no superen sus principales
índices financieros una meta preestablecida, se entregue
información financiera auditada, en forma semestral al
banco acreedor, etc. estos convenios generalmente lleva
cláusulas de aceleración del cobro total del
crédito.

Ejemplos clasificados de los covenats
más posibles utilizados:

– Llevar al día la
contabilidad

– Conversación de los
activos

– Conducta en los negocios

– No contraer deudas nuevas y/o no
superiores a …..

– No vender ni transferir la
sociedad

– No distribuir dividendos, saldo los
expresamente autorizados

– No vender ni liquidar activos

– No realizar nuevas inversiones sin
autorización

– No otorgar garantías
reales

– No incrementar cuentas
corrientes

– Mantener un KT mínimo

– No comprar nuevos activos
fijos

– No otorgar fianza, ni constituirse en
codeudor solidario o avalista

FIJACION DE MONTOS

Quizás la par más
difícil en el estudio de créditos es la
determinación de monto. Una empresa puede ser buena para
darle un crédito X, sin embargo sea mala para darle un
crédito 2X.

En general el monto no es función
del riesgo de la empresa, como podría ser la
garantía. Es decir si la empresa es muy riesgos no se
soluciona disminuyendo el monto del crédito, sino que no
otorgando el crédito. En un caso menos extremo esto se
podría subsanar con garantías que nos
dejaría más tranquillo en caso de que fallara la
primera fuente de pago. Sin embargo en general el monto so es
transa en función de la variables riesgo. El monto es una
función fundamentalmente de capacidad de pago del
cliente.