Marketing

INTRODUCCIÓN

En la actualidad el Marketing es
indispensable para cualquier empresa que desee
sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces,
como el Marketing
moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es
necesario estudiarlo.

¿ QUÉ ES EL MARKETING?

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus
orígenes se remontan al comercio entre
los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década
de los 70’s en que se dio una formalización real y
sistemática que le proporcionó carácter de
ciencia
experimental.

La definición de Marketing
más extendida nos dice que es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer
mejor las necesidades de un grupo social a
través del intercambio con beneficio para la supervivencia
de la
empresa.

ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE
MARKETING

1. Satisfacer
   necesidades
1. Intercambio con
   beneficio

• Si un empresario se enfoca en la segunda
  parte (intercambio con beneficio), tal vez tendrá suerte
  al principio pero al poco tiempo, el
  producto
  morirá porque los consumidores buscarán otros
  satisfactores con mejor calidad y
  precio.

• Si un empresario se enfoca en satisfacer
  necesidades, el producto
  también morirá por inviabilidad material, es
  decir, no se puede fabricar un producto que
  satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa,
  además que la empresa
  morirá porque no tendrá beneficios, o estos
  serán insuficientes para la permanencia de la empresa a
  mediano y/o largo plazo.

Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un
balance entre estas dos ideas básicas del Marketing,
pero, ¿ satisfacer necesidades y
deseos de quién?, la respuesta es el consumidor, el
cual es el gran objetivo del
Marketing.

LAS NECESIDADES

• Primera Clasificación:
  ¿ Qué
  necesidad?

1. Vitales.- Las que son indispensables
   para la vida (alimento, ropa, etc.).
1. Suntuarias o de Imagen.-
   Dependen de la posición social y económica
   (joyas, viajes de
   turismo,
   etc.).

• Segunda
  Clasificación:
  ¿ Para
  quién?

1. Individuales.- Particulares (comida,
   cine,
   etc.).
1. Colectivas.- Generales
   (salud
   pública, defensa del estado,
   etc.).

• Factores que intervienen en las
  necesidades:
• Sexo
• Edad
• Clima
• Status

• Necesidades Elásticas y
  Rígidas

Las necesidades que varían notablemente
de acuerdo a diversas factores, se denominan
elásticas. Aquellas que se mantienen
invariables e independientes de los factores antes mencionados
se denominan rígidas.
Ejemplo: la sal y productos de
consumo
vital.

DEMANDA: CONCEPTO Y
CLASES

Demanda = Capacidad + Disposición a
Comprar

• La cantidad demandada es inversamente
  proporcional al precio del
  bien y/o servicio.

• Demanda en
  Espiral

Existen demandas anormales:

1. En guerras,
   huelgas, catástrofes naturales, los precios de
   los productos
   vitales suben, haciéndolo también las cantidades
   demandadas, ya que se compra más para poder tener
   reservas por si la situación continúa o se
   agrava.
1. Especulación: Plusvalía
   de Terrenos

Este tipo de demanda se llama
espiral (subida del precio
acompañado por

incremento de la cantidad
demandada).

• Demanda
  Rígida

El cambio
porcentual del precio es
mayor que el cambio
porcentual de la cantidad

demandada. Ejemplo:
pan

ñ
precio ðò cantidad
demandada

15% 3%

• Demanda
  Elástica

El cambio
porcentual del precio es
menor que el cambio
porcentual de la cantidad

demandada. Ejemplo:
turismo

ñ
precio ðò cantidad
demandada

20% 60%

EL COMPRADOR: CLASES

Comprador real es el consumidor que
tiene necesidades, capacidad, y compra nuestro producto.

1. Compra por Impulso: El placer de la
   compra es uno de los motivos de la misma. No incluye
   reflexiones previas.

Técnicas: ·buena
ubicación

·
buen precio

·
buena campaña publicitaria

Ejemplo: discos
compactos

2. Compra Racional: Compras que
   requieren una reflexión previa. El motivo básico
   de esta compra será la conveniencia del satisfactor
   (producto).

Técnicas:

· Imagen
sólida , buena calidad

· Precio
acorde con la competencia

· Plazos de
entrega viables

· Completo
servicio de
post-venta
incluyendo garantía.

Ejemplo: seguros,
terrenos, etc.

MERCADO

El Mercado es el conjunto de compradores
actuales y potenciales de un producto.

La función de los encargados del Marketing
de una empresa es romper
la homogeneidad de los productos, y
convencer al cliente de que su
producto es el que realmente va a satisfacer sus
necesidades.

• Diferenciación de los productos:
• por su propia naturaleza
• buena distribución
• buena impresión por publicidad y/o
  calidad

La diferenciación es la razón
de ser del mercado y la
homogeneidad su enemiga.

• Análisis de la
  Competencia

Se debe tener conocimiento
detallado acerca de:

• Importancia de la marca
• Línea de productos
• Instalaciones
• Personal
• Volumen de ventas
• Políticas
• Actividades diversas
• Grado de participación en el mercado
  total

Para que el especialista en Marketing seleccione
sus mercados,
los haga rentables y crezca en ellos, necesita conocer
bien:

• Condicionantes de su misión:
  Satisfacer necesidades de una manera
  rentable
• Diferenciar al comprador del consumidor
• Entender el mercado
• A la competencia

Es decir, debe buscar ventajas
competitivas.

EL PROCESO DE
MARKETING: ETAPAS

1. Estudio, selección y
   segmentación del mercado.

Estudio y
Selección:

Definición precisa y sistemática de
nuestros clientes.

Segmentación:

Dividirlas en grupos
homogéneos por variables:

• "Mercados de
  Consumo":

1.- Demográficos (edad, sexo, estado
civil)

2.- Psicológicos (personalidad,
clase social)

3.- Geográficos (clima, población urbana o rural)

• "Mercados
  Industriales":

1.- Tipo y tamaño de la
organización compradora del producto

2.- Posición en el
mercado

3.- Ubicación
geográfica

Un segmento es de interés
para una empresa cuando
es:

1.- Medible.- Cuantifica
tamaño y cantidad de compra que puede
realizar

2.- Accesible.- Posibilidad de
llegar a un segmento

3.- Rentable.- Justifica
costos

Mercados Objetivos.- Conjunto bien definido de
clientes, cuyas
necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio,
selección y segmentación del mercado.

2. Desarrollo de la Mezcla o Marketing
   Mix:

Se enfoca en cuatro grandes políticas
(las 4 p’s):

1.- Producto

2.- Precio

3.- Distribución

4.- Comunicación:

ì
Con el cliente

· Relaciones
Públicas í

î
Con el distribuidor

· Promoción

· Publicidad

· Merchandising

3. Diseño de directrices operativas
   eficaces

Desglose de planes y programas para el
período en curso, con una retroalimentación
adecuada.

4. Posicionamiento

Determinamos si el producto está en la
mente del consumidor. Es
necesario tener una información exacta y a tiempo del
mercado y la competencia.