Indice
1.
Introducción
2. Situación
3. Influencia
situacional
4. Tipos De
Situación
5. Situación durante la
compra
6. Conclusión
7. Bibliografía
Actualmente, el marketing nos
ha dado a conocer las ventajas de su estudio y aplicación,
el abarca los aspectos que a los empresarios les interesa,
sencillamente porque provee herramientas
para mantener los negocios en
pie.
Nuestra monografía
tratará un tema sumamente importante del marketing, que
aun cuando es muy importante, no ha sido abordado por muchos
autores, al menos no en Latinoamérica.
Este tema se trata de las influencias situacionales, las cuales
consisten en aquellos aspectos que increíblemente no son
apreciadas por los oferentes, pero que para los demandantes son
muchas veces prioritarios, estas influencias pueden llegar a
actuar sobre el ser humano de manera inconsciente.
A lo largo de nuestra monografía, iremos explicando las
situaciones que se pueden dar para motivar a un consumidor a
adquirir
un producto o un
servicio.
Estas explicaciones irán acompañadas de ejemplos,
tanto en imágenes
como escritos, y diremos cómo el mercadólogo se ha
valido de estas influencias no exploradas para posicionar su
producto o simplemente hacerlo llegar a su mercado meta.
Daremos a conocer a través de aplicaciones, lo
trascendental que es conocer sobre las influencias en el
consumidor y la manera como puede beneficiar a un
negocio.
Cuando vamos a comprar, siempre lo hacemos porque
tenemos una necesidad, dicha compra está determinada por
distintas situaciones. Una situación "Es un conjunto de
factores externos al consumidor individual y separados de el,
así como separado de las características o atributos del producto",
(Hawkins, 1994, p.434).
Al analizar el concepto de
situación, notamos que la misma es parte fundamental en el
proceso de
decisión de la compra, debido a que influyen factores
externos determinantes que pueden hacer cambiar la
elección de la compra, convirtiéndose esto en una
contradicción para el consumidor y un reto para el
mercadólogo.
Cuando se habla de influencia situacional, estamos
hablando de todo aquello capaz de hacer desviar nuestra
decisión o cambiar nuestra manera de pensar sobre
algún producto o servicio.
Las influencias son "Todos aquellos factores específicos
de un tiempo y un lugar
de observación que no surgen de un conocimiento
de atributos personales (intraindividuales) y estímulos
(alternativas de elección) y que tienen un efecto
demostrable y sistemático en el comportamiento actual",
Belk, Russell, (1974), citado por Hawkins, 5ta. Edición,
1994.
Lo expresado anteriormente se puede ilustrar con un consumidor
que llega a una tienda y su decisión de compra va a estar
influida por la atención recibida dentro de ella. De esta
manera, si es mal atendido, tomará la decisión de
no adquirir el producto o sencillamente adquirirlo en otro
lugar.
El estudio de la influencia situacional está enmarcado por
la teoría
conductista la cual "…está relacionada con el estudio de
los estímulos y respuestas de los individuos; clave para
entender la conducta humana.
Esta teoría tiende a ser más práctica y
ecléctica en sus métodos,
porque esta línea psicológica se ha modificado a
través de los diferentes aportes hechos por otros
estudios…" (Godinez, disponible en:
www.geocities.com/collegepark/bookstore/5256/mercadotecnia)
.
Basados en esta teoría el marketing ha logrado comprender
que existen influencias antes, durante y después de la
compra que hacen que el consumidor cambie su
decisión.
Situación Antes De La
Compra
Consideramos que esta situación es sumamente importante
debido a que implica la percepción
que pueden tener los consumidores de la información que le podemos hacer llegar
sobre el producto. Si deseamos que nuestro mensaje sea efectivo,
el consumidor deberá encontrarse en una situación
receptiva, de lo contrario, nuestro mensaje no produciría
los efectos deseados, en este sentido, consideramos que el
marketing encuentra un gran reto ya que es necesario determinar
en qué momento transmitir el mensaje y lograr que este sea
asimilado.
Características y
cómo influyen
Ambiente
Físico
Esta característica ejerce una influencia significativa en
los consumidores, el ambiente físico hace alusión a
la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo.
Cuántas veces no hemos escuchado "La primera
impresión es lo que cuenta", pues bien, esta
expresión tan popular y coloquial no solo se aplica a las
personas, también es aplicable a las tiendas, oficinas,
consultorios, etc.
"Hay pruebas de que
los consumidores están más satisfechos con los
servicios
adquiridos en un ambiente que parece estar organizado y ser
profesional que con los adquiridos en un ambiente desorganizado"
(Hawkins, 1994. p. 422)
Como observamos, el aspecto físico podrá atraernos
a un lugar o por el contrario alejarnos del mismo. El trabajo del
mercadólogo es diferenciar cuáles son esas cosas
que agradan o desagradan al consumidor y en qué ocasiones
se aplican. Porque en el marketing no todo lo que se dice tiene
una aplicación general.
¿Le gustaría ir a un consultorio médico que
carezca de implementos necesarios para examinarle, las paredes no
tengan un color uniforme y
haya poca iluminación?. Cualquier persona
contestará de forma negativa a esta pregunta. Por tanto,
nos damos cuenta que dependiendo de la decoración o
aspecto de un lugar se pueden atraer más personas.
Esta característica es tan importante que una iglesia
cambió su imagen y
decoración con el propósito de atraer nuevos
fieles. La decoración debe ir acorde al mercado al que
está dirigido, por ejemplo, si un Spa ofrece servicios de
relajación y en su ambiente físico vemos una
arquitectura
poco agradable, usan colores muy
intensos, música estridente,
olores extremadamente fuertes o molestos, simplemente el usuario
sentirá un rechazo que lo hará alejar del sitio y,
buscar un Spa que con tan sólo observarlo sienta que va a
cumplir sus expectativas (ver anexo 1).
Ambiente Social
El ambiente social está determinado por el conjunto de
personas que pueden influir en el comportamiento del
consumidor. Hawkins asegura que "Nuestras acciones
están a menudo influidas, si no completamente
determinadas, por las personas que se encuentran a nuestro
alrededor". (Hawkins, 1994. p.424).
Si un gerente de una
constructora, desea negociar con personas pertenecientes a la
iglesia mormona para obtener el contrato de la
construcción de una nueva capilla, no puede
pretender negociar invitándolos a tomar un café o
ir a una tasca a tomar unos tragos, sencillamente porque en esta
religión
el consumo del
café y el licor están prohibidos. De tal manera,
deberá adaptarse a su entorno social para que ellos puedan
acceder a su invitación y decidir cerrar el negocio con su
constructora.
El marketing utiliza esta característica para dirigir su
publicidad a
diversos ambientes sociales, esto puede observarse en el anuncio
de la marca de Ron
Bacardí donde hay un grupo de
personas jóvenes, alegres y activas disfrutando de esta
bebida. De esta manera el consumidor se siente atraído a
consumir este ron para sentirse igual que ellos, o para
integrarse a un grupo que disfrute de esta bebida, (ver anexo
2).
Este característica también se puede distinguir muy
bien en el aspecto político y religioso, generalmente,
pertenecemos a un partido porque nuestros familiares y amigos
pertenecen al mismo partido, de igual manera sucede con las
religiones. Por
tanto, se observa que el ambiente social es un factor primordial
a estudiar por el mercadólogo.
Factores Temporales
El tiempo, recurso clave en nuestras vidas; como bien hemos
aprendido de la economía, todos los
recursos son
limitados, por tanto, el tiempo no escapa de dicha
limitación. "El tiempo es uno de los recursos más
limitados de los consumidores" (Solomon, 1997. p.309).
Nuestro interés
como mercadólogos se basa en saber el por qué "La
cantidad de tiempo disponible para la compra tiene una gran
repercusión sustancial en el proceso de decisión
del consumidor" (Hawkins, 1994, p.427).
Bien sabemos que el tiempo no es la panacea para conseguir
nuestros intereses como mercadólogos, sin embargo, debemos
considerarlo como una característica importante en
nuestras estrategias de
mercado.
Actualmente nuestras vidas se han vuelto más agitadas,
tanto para los hombres como para las mujeres, afortunadamente
la mujer ya no
está limitada a los quehaceres del hogar. Por tanto, surge
una escasez de tiempo que más que real es perceptual, ya
que nuestro tiempo no disminuye, lo que sucede es que aumentan
las actividades entre las cuales hay que distribuirlo.
Los mercadologos han sabido aprovechar esta influencia del tiempo
para dar a conocer sus productos con
mensajes que hacen alusión a la forma en que dichos
productos contribuyen a que "ahorres tu tiempo".
Escape Center, una empresa
dedicada a la medicina estética publica un anuncio en la revista Todo
en Domingo de El Nacional, donde utilizan la frase "Si no es
ahora…, ¿Cuándo?" además te prometen un
bronceado en tan solo 20 minutos (ver anexo 3). Como vemos esta
publicidad aprovecha el factor tiempo de muy buena manera, ya que
no solo dicen que garantizan un bronceado en un mínimo
tiempo de exposición, sino que además te
insinúan el hecho de que estás envejeciendo y que
no deberías dejar las cosas para después.
Otra empresa que
aprovecha este recurso es la productora de Harina Juana, quien en
una revista de circulación nacional publica un anuncio que
dice: "Se preparan rápido", "Se come rapidísimo",
además explican porque se preparan rápido (ver
anexo 4).
Otro punto que es relevante tratar, es lo que Solomon
llamó Tiempo Psicológico, que trata
básicamente de la manera como percibimos el tiempo que
debemos esperar para adquirir un producto o un servicio, el cual,
generalmente, debido a la premura se sienten como pérdida
de tiempo. Existen estudios dedicados exclusivamente a reducir
estas "perdidas de tiempo" tal como lo hace la teoría de
colas.
Nosotros como mercadólogos podemos acudir no solo a estos
estudios, sino también a buscar artificios sencillos que
reduzcan el tiempo psicológico de espera. Por ejemplo, un
médico en la ciudad de Mérida (Venezuela),
para dar un mejor servicio a sus clientes y
disminuir la tensión que crea el esperar, consiguió
una manera muy creativa de hacerlo, la cual consiste en indicarle
al paciente que previamente ha concertado su cita, a qué
hora aproximadamente será atendido, y además, le
dicen que 15 minutos antes de ser atendido, será llamado a
su celular, su casa, o a un teléfono donde pueda ser ubicado.
Hay ejemplos claros del aprovechamiento claro de esta influencia,
muchas empresas hasta
han creado nuevos productos para poder cubrir
la "escasez de tiempo" o "no perder tiempo".
El Banco Mercantil,
implantó un sistema de
numeración, donde se indica el momento en que será
atendido, un tiempo aproximado de espera, y el número de
personas que están delante, de esta manera el cliente puede
planificar su tiempo y decide esperar o irse, además, no
necesita estar parado en una cola que como todos sabemos, crea
tensión.
La empresa LG,
piensa lanzar al mercado un aire
acondicionado que puede ser activado de manera remota,
llamando por teléfono puede encenderse para que cuando se
llegue al hogar el ambiente esté listo, y así no
pasar por la molestia de esperar que el ambiente esté
fresco.
Por otra parte, queremos hacer mención al fenómeno
Internet, el cual
ha facilitado el aprovechamiento del factor tiempo para vender
productos o servicios a través de sus páginas, en
ellas se puede adquirir lo que se desea con tan solo invertir
unos minutos de tiempo. La página web
www.prodigy.com ofrece este servicio y lo reafirma con su anuncio
que expresa: "Spend less time online and more time on life" (ver
anexo 5).
Estado De Ánimo
El estado de
ánimo es un factor importante en el comportamiento del
consumidor, ya que "Puede ejercer un gran impacto sobre la
actividad de compra y evaluación
de los productos" (Solomon, 1997, p.312). En este sentido es
necesario conocer cuáles son los aspectos que determinan
el estado de
ánimo de las personas y de esta manera saber cuál
va a ser la reacción ante cualquier situación,
según Solomon "Existen dos aspectos determinantes de la
reacción de un comprador: el placer y la
estimulación" (Solomon, 1997. p.312). Cuando estos dos
factores se contraponen se generan cuatro dimensiones en nuestro
estado emocional que nos van a facilitar la ubicación de
nuestro estado de ánimo, y de esta manera poder
adelantarnos al comportamiento de los consumidores. Estas cuatro
dimensiones se pueden representar gráficamente de la
siguiente manera:
Consciente
Molesto
Excitante
Desagradable
Placentero
Triste
Relajante
Somnoliente
De esta manera podemos decir que existe relación
directa entre el estado de ánimo y el comportamiento
desempeñado, por ejemplo, una persona que se encuentre en
un estado de estrés
definitivamente no sentirá deseo de salir a compartir un
rato con sus amigos en un sitio nocturno muy concurrido, por el
contrario, tal vez desee ir al cine o
simplemente disfrutar de una película en la tranquilidad
de su hogar. Como consecuencia de esto, el marketing ha tratado
de reducir los efectos generados por los diferentes estados de
ánimo tales como la tristeza y el mal humor, mediante
publicidades dirigidas a personas con estas
características (ver anexos 6 y 7).
Motivos De La Compra
Esta característica se refiere al hecho de que existen
personas que compran por razones funcionales y otras por razones
placenteras, por tanto, dependiendo del comprador, se van a poder
determinar diferentes motivos de compra. Por ejemplo, en una
persona que compre por placer; un motivo de su compra en un
centro comercial podría ser que en ese sitio encuentra
personas de su comunidad que le
ayudan a relacionarse socialmente y a la vez le genera un
sentimiento de importancia, ya que van a ser bien atendidos por
los vendedores de las diferentes tiendas que tratan de brindar
amabilidad y confianza al comprador.
De la misma manera cuando una persona compra por hedonismo y
asiste a una tienda que ofrece artículos especializados
puede encontrar personas que tienen intereses comunes, ayudando
esto a socializar entre ellos. Como estamos explicando, uno de
los principales motivos de las personas que compran por placer es
el mantener relaciones sociales y sentirse bien, de esta manera,
tratan de acercarse a las personas irradiando una imagen de
seguridad (ver
anexo 8) y de no estar fuera de lugar (ver anexo 9).
Ahora bien, "Los consumidores pueden segmentarse según su
orientación de compra, o según las actitudes
generales que tienen hacia las compras".
(Solomon, 1997. p.314), esta segmentación ha generado varios tipos de
compradores.
"El consumidor ahorrativo: … se orienta hacia un objetivo
tratando de maximizar el valor de su
dinero".
(Solomon, 1997. p.315). Este tipo de comprador podría
caracterizarse por ser personas prudentes, que conocen que deben
ahorrar para un futuro. Por ejemplo, una persona que desee
comprar un reloj, no compraría uno tan ostentoso como el
observado en el anexo 10, sino se limitaría a adquirir uno
más asequible a sus recursos.
"El consumidor personalizado: un comprador que establece fuertes
vínculos con el personal de la
tienda". (Solomon, 1997. p.315). Este tipo de consumidor se
caracteriza por ser sentimental y posiblemente actúa de
esa manera porque ha comprado allí toda su vida,
así como también ha establecido vínculos
amistosos al concurrir al lugar.
Por ejemplo, en la ciudad de Mérida (Venezuela), existe un
sitio nocturno llamado "Azafrán" que es visitado
constantemente por estudiantes de una Facultad específica
de la Universidad, esto
se debe a que el propietario y los empleados que allí
laboran son estudiantes de dicha facultad y dentro de la misma
gozan de popularidad, por tanto, la mayoría de sus
clientes asisten al lugar por el vínculo de amistad que ha
surgido con anterioridad al consumo del producto ofrecido por
"Azafrán". (Ver anexo 11).
"El consumidor ético: es un comprador que disfruta
ayudando a los desvalidos y que apoya los negocios locales en
contra de las grandes cadenas de tiendas". (Solomon, 1997.
p.315). Este tipo de consumidor, a nuestro parecer, se
caracteriza por ser conservador.
Una persona que prefiera comer en una arepera tradicional y evite
comprar en una gran cadena de comida, definitivamente
entraría en esta definición de consumidor.
"El consumidor apático: una persona que detesta ir de
compras, pero que ve esa tarea como necesaria aunque
desagradable". (Solomon, 1997. p.315). En este caso la
mercadotecnia actúa de diferentes maneras tales como:
ventas por
catálogos, telecompras, Internet, de esta manera se hace
más ameno el proceso de compra de estos consumidores que
no se sienten agradados por el simple hecho de comprar.
"Comprador recreativo: una persona que considera ir de compras
como una actividad social divertida". (Solomon, 1997. p.315).
Este grupo de personas se caracterizan por tener una vida
socialmente activa y que disfrutan totalmente de la actividad de
comprar.
En el anexo 12, se puede observar a una mujer que
aparentemente disfruta de la actividad de comprar en el Sawgrass
Mills Mall, de esta manera se puede ilustrar el segmento del
comprador recreativo.
5.
Situación durante la compra
La situación durante la compra puede expresarse
como los factores que tienen influencia significativa y que
pueden afectar al consumidor en el momento de adquirir un
producto. El marketing busca entender esta influencia para
así desarrollar estrategias y ampliar su campo de
acción en el momento de la adquisición de productos
por parte de los consumidores.
Características Y
Cómo Influyen
La Experiencia De La Compra
Cuando vamos de compras, generalmente lo hacemos en las tiendas
de nuestra preferencia y que hemos visitado con anterioridad,
pero esto no significa que sea una regla, es decir, que podemos
comprar en cualquier otro lugar distinto al acostumbrado. La
experiencia de la compra se refiere a las sensaciones
experimentadas mientras estamos en el sitio donde se
efectúa la compra. De esta manera, el marketing ha ido
desarrollando distintas vías de acción para hacer
que estas sensaciones sean lo más placenteras posibles y
creen fidelidad hacia la tienda y hacia el producto.
Actualmente, muchas empresas que ofrecían un producto X,
han ido extendiendo su oferta no solo
al producto; sino también a ofrecer mejores servicios, con
los cuales el cliente se sienta satisfecho. Por ejemplo, la
cadena de comida rápida Arturo´s se dedica a ofrecer
pollo a la Broaster, sin embargo, se ha valido de los parques de
diversiones para que su clientela se sienta más a gusto
llevando a sus niños a
comer allí (ver anexo13). Como vemos hoy día no
basta con tan solo ofrecer el producto de calidad, sino que
además debemos preocuparnos por dar a los clientes todo lo
que desean en un solo lugar.
Cada día el mercado se vuelve más competitivo y hay
que valerse de distintas estrategias para aumentar la cuota de
mercado o mantenerla, es por ello, que traemos nuevamente a
colación la importancia de la imagen de la tienda, pero
vista como el lugar donde definitivamente vamos a realizar la
compra y no fuera de ella como lo hicimos anteriormente.
"Los consumidores evalúan las tiendas con respecto a sus
características específicas y además
efectúan una evaluación global o gestalt"
(Solomon, 1997. p.318). Al hacer esta evaluación global,
los consumidores analizan las personas que se encuentran en el
establecimiento, el diseño
de la tienda, política de ventas,
disponibilidad de los productos, etc.
Debido a la relevante importancia del "gestalt de la tienda", se
está haciendo gran énfasis en los "Aspectos
atmosféricos, es decir, "el diseño consciente del
espacio y sus variadas dimensiones para provocar ciertos efectos
en los compradores". Kottler, P.(1974), citado por Solomon, 1997.
3ra. Ed. De esta manera podemos comprender que los aspectos
atmosféricos engloban, entre otros, las dimensiones de la
tienda, los colores utilizados, musicalización, y el
diseño de la tienda que tienen como finalidad crear una
ambiente confortable para el consumidor. Esto se ilustra en el
anexo 14, donde se evidencia una exposición de
vehículos en un ambiente de colores llamativos,
decoración acorde al mercado que se dirige y una
iluminación que busca despertar el interés por los
productos.
Ahora debemos hablar del momento decisivo, es decir, cuando el
consumidor dentro de la tienda toma la decisión de
comprar. Para Solomon existen "… uno o dos procesos
diferentes": "Compra no planeada" y "Compra impulsiva" (Solomon,
1997. p.318).
Las compras no planeadas ocurren en aquellas situaciones donde el
consumidor está adquiriendo en una tienda un determinado
producto y al ver otro se despierta en el una necesidad de
adquirirlo. Por el contrario, la compra impulsiva sucede cuando
en el consumidor despierta la necesidad de adquirir un producto
en cualquier momento, esta compra está desligada a
estímulos externos.
Por ejemplo, la publicidad de la franquicia
Cinnarolls, nos muestra
gráficamente el panecillo humeante, lo que despierta
nuestros sentidos, produciéndonos hambre. (ver anexo 15).
Esta publicidad es capaz de provocar una compra no
planeada.
Estímulos En El Punto De Venta
Cuando vamos a tiendas, centros comerciales, peluquerías,
restaurantes, etc; observamos que hay decoraciones, detalles,
objetos que llaman nuestra atención; o escuchamos
comentarios, explicaciones, recomendaciones, que nos encaminan
hacia la adquisición de un producto o un servicio. Pues
bien, de ésto se trata los estímulos en el punto de
venta. "Los
estímulos en el punto de venta son un conjunto de
actividades que hemos de llevar a cabo para que faciliten
el
conocimiento del producto e intensificar el deseo de compra"
(Escuela de
Marketing y Publicidad, 1994. p.49).
Existen muchísimas maneras de estimular las compras en el
punto de ventas; entre las más conocidas podríamos
nombrar:
- Muestras: generalmente son gratis y consisten en
darnos el producto pero en cantidad o tamaño reducido.
Es muy utilizado en los cosméticos (ver anexo
16). - Demostraciones: aun cuando son muy parecidas a las
muestras, las demostraciones nos permiten palpar las
características del producto. Por ejemplo, cuando
vamos a una feria, casi siempre conseguimos vendedores de
cera depilatoria que nos ofrecen demostraciones de
cómo funciona la cera y que si lo deseamos podemos
probarlo. - Rifas o premios: muchas empresas ofrecen algo
adicional por la compra de sus productos, puede ser una
muestra de otro de sus productos o un ticket con el que
pueden participar en una rifa de premios. (ver anexo
17). - Decoración: en los supermercados, podemos
observar torres grandes de un mismo producto, decorado de
forma llamativa y con el nombre de la marca
repitiéndose en toda la torre, que definitivamente
logran captar nuestra atención.
Así como las ya nombradas, hay muchas otras
maneras de estimular las ventas. Por ejemplo, "Las exhibiciones
que se presentan dentro de las tiendas constituyen otra estrategia usada
comúnmente para atraer la atención de los
consumidores" (Solomon, 1997. p.320).
La marca Swiss Army tiene un exhibidor que en su parte superior
contiene una navaja grande con cada una de sus partes en movimiento,
por supuesto, que éste tipo de exhibición
captará nuestra atención y si deseamos dar un
regalo a un caballero seguramente esta exhibición nos
estimulará a regalar una navaja de esta marca.
Otros tipos de estímulos que se están volviendo muy
usuales son los que Solomon menciona como "Medios de
comunicación basados en su localización:
…consisten en que los medios de
comunicación envian mensajes a los consumidores en los
lugares donde estos se encuentran." (Solomon, 1997. p.321).
Por ejemplo, en la universidad mientras se está caminando,
comprando en el cafetín, o estudiando en la biblioteca, pasan
promotores entregando volantes con publicidad de cigarrillos
Belmont, discotecas, folletos de concienciación sobre
el Sida, etc.
De esta manera están usando los medios de
comunicación basados en su
localización.
Ahora bien, "Uno de los factores más importantes dentro de
una tienda es el vendedor, quien trata de influir sobre el
comportamiento de compra del cliente" (Solomon, 1997. p.321).
Para nadie es un secreto que los vendedores ejercen
muchísima influencia sobre el consumidor, ellos como
conocedores del producto, profesionales en el área, deben
ser capaces de informarnos, brindarnos confianza, e identificarse
con nosotros, aún cuando ésto en teoría debe
ser así, muchas veces en la práctica no sucede de
esta manera.
La Interacción En La Venta
Esta característica efectivamente es una influencia
importante en el momento de la compra, ya que dependiendo de la
relación que logremos establecer entre los vendedores y
compradores se podrá conocer si el consumidor
realizará o no su compra en el establecimiento
comercial.
Consideramos que para tratar no sólo que el consumidor
compre una sola vez en la tienda sino que lo haga regularmente es
necesario que el vendedor le brinde simpatía,
admiración, seriedad y confianza, por otra parte, la
indiferencia, negligencia, falta de preparación
técnica, abusos y olvidos, podrían crear la
pérdida de clientes.
El vendedor, que es la principal persona con la que
interactúa el comprador, debe evitar anteponer su propio
interés al de sus clientes, ir muy deprisa, así
como también evitar la excesiva confianza.
Nuestro trabajo ha sido realizado estudiando y
analizando el material que logramos conseguir sobre el tema que
nos interesó. Aún cuando no se dispuso de mucha
información para el mismo, no fue una limitante para
demostrar lo importante qué es conocer sobre aquellas
cosas que motivan al consumidor a adquirir un producto, sin ser
necesariamente el precio,
calidad o disponibilidad que éste tenga.
A través de ejemplos pudimos demostrar que como futuros
mercadólogos, debemos considerar los aspectos que en este
trabajo se mencionaron para dirigir nuestros esfuerzos a
complacer a nuestros consumidores, no sólo con el producto
que ofrecemos sino también a través de esas otras
cosas que a el agradan.
Esperamos que nuestro pequeño aporte sea de gran utilidad, no
pretendíamos escribir una tesis sobre el
tema, pero si contribuir con un granito de arena para despertar
el interés en las situaciones como influencia en el
comportamiento del consumidor.
Al finalizar esta monografía, hemos llegado a la
conclusión de que no cabe duda que
- Arens, W. (1999). Publicidad. (7ma. Ed.). México: MacGraw-Hill.
- Godinez, Víctor.
(2000).[On-line] - Disponible en:
www.geocities.com/collegepark/bookstore/5256/mercadotecnia - Hawkins, Best. (1994). Comportamiento del
consumidor (5ta. Ed.). - Kotler, P. Y Armstrong, G. (1998). Fundamentos de
mercadotecnia, México: Prentice-Hall. - Lambin, Jean. (1997). Marketin estratégico.
(3era. Ed.). México: MacGraw-Hill. - Solomon, Michael R. (1997).Comportamiento del
consumidor (3ra. Ed.). México: Prentice
Hall.
Stanton, W., Etzel, M. Y Walker, Bruce. Fundamentos de
Marketing.(10ma. Ed.). México: MacGraw-Hill.
Autor:
Merlín Pérez:
Alicia Peñalosa:
Jose A. Bracho: