Monografias.com > Agricultura y Ganadería
Descargar Imprimir Comentar Ver trabajos relacionados

Integración vertical aGROPECUARIA




Enviado por ranchoines



    Categoria:
    Agricultura y Ganadería

     

     

    Se define a la Integración vertical como el proceso en el
    cual se produce la coordinación de la cadena comercial, cuyos
    extremos visibles son la producción primaria y el consumidor.

    La cadena incluye el conjunto de pasos
    (producción, transformación y comercialización), así como los
    nexos representados por los intermediarios.

    El que coordina la cadena se apropia de la mayor
    parte de los beneficios generados durante el proceso de
    valorización de los productos
    . El productor puede
    realizar todos

    los pasos hasta el consumidor o bien puede eliminar
    algunos intermediarios.

    Ejemplo de cadena comercial para Miel:

       

    è

    Exportador

    è

    Importador

    è

    Supermercado

             

    Productor

    è

    Acopiador

          
             
       

    è

    Fraccionador

    è

    Minorista

      
             
         

    è

    Supermercado

      

     

    ¿ Para Todos ?

    No todos los productores pueden ser exitosos realizando
    procesos de
    integración en sus respectivas actividades.

    Las condiciones mas apropiadas se dan en aquellos
    productores que son muy eficientes

    en sus actividades primarias. Deben buscar luego
    eliminar intermediarios, industrializar por

    si mismos y acceder a otras formas de
    comercialización.

    Este es un proceso complejo y muchas de las empresas fracasan
    y deben volver a la produc-

    ción primaria.

    El tamaño de los predios no es
    una limitante.

     

    ¿ Como decidirse ?

    Toda actividad nueva debe planificarse
    cuidadosamente
    , pero el paso previo es estar convencido de
    querer llevarlo a cabo.

    ¿ Soy eficiente en la producción
    primaria?

    ¿ Mi familia o
    socios estan de acuerdo?

      

    ¿ Tengo intención de trabajar
    aún mas, de capacitarme y asumir riesgos?

    ¿ Estoy dispuesto a delegar funciones?

      

    ¿ Me gusta salir a vender y estoy
    dispuesto a hacer colas y antesalas?

    ¿ El beneficio a obtener justifica el
    riesgo que
    voy a asumir.

     

    Es posible que estas preguntas le generen nuevas dudas,
    pero es imprescindible que estas

    se contesten no solo mediante el autoanálisis
    sino también a través de consultas con
    especialistas.

    Tómese el tiempo necesario
    para el estudio, el apresuramiento no es buen
    consejero.

    Recuerde que todo nuevo trabajo conlleva dificultades
    que hay que vencer.

     

    ¿ Que actividad ?

    En primer lugar, lo mas aconsejable sería
    integrarse verticalmente sobre algunas de las actividades que ya
    se están realizando.

    C
    Factibilidad para el productor

    þ Muy
    Factibles

    þ Medianamente
    Factibles

    Miel

    Carne de Cerdo

    Pollos o huevos

    Carne Vacuna

    Lombricompuesto

    Carne ovina o caprina

    Frutas y Hortalizas

    Dulce de Leche

    Aserradero forestal

    Vinos Finos

    Especies
    aromáticas

    Flores y ornamentales

    Semillas forrajeras y
    agrícolas

    Alimentos balanceados

    Dulces artesanales

    Aceitunas

    Productos
    orgánicos

    Arroz

    Hongos

    Quesos diferenciados (Cabras,
    vacunos)

     

     

     

     

    ý Poco
    Factibles

    ý Muy poco
    Factibles

    Leche fluida o Yoguresl

    Papel o celulosa

    Quesos indiferenciados

    Aceitera

    Huevo industrializado

    Tabaco

    Yerba o Te

    Leche en polvo

    Lanas

    Caña de
    azúcar

    Jugos cítricos y de
    pepita

     

    Semillas híbridas

     

     

    Con el procesamiento aparecen nuevos requerimientos
    en materia de
    homogeneidad y
    de estacionalidad de la
    producción
    , razón por la cual seguramente se
    deberán hacer ajustes en este sentido. Se deben
    también encontrar alternativas, tanto para la
    ubicación de excedentes en la producción, como para
    la compra en caso de ser limitada la
    producción
    .

    Antes de definir la actividad debería hacerse una
    evaluación del proyecto de
    inversión, así como alternativas preliminares
    de industrialización y comercialización.

    En principio la actividad elegida no debería
    tener un procesamiento industrial complejo, o

    en caso de ser así, se tendría que hacer
    en plantas externas
    pagando el procesamiento ya sea con dinero. con
    materia prima
    o un porcentaje del producto.

     

    ¿ Como comercializarlo ?

    Ventas a minoristas

    Ventajas

    Desvantajas

      

    – Son mas seguras tanto por

    la atomización del riesgo, como porque el
    poder de negociación es mas
    parejo
    .

    – Al minorista también le conviene
    saltear al mayorista.

    – Llevan mas tiempo y gastos.

     

    Ventas a distribuidores
    mayoristas

    Ventajas

    Desvantajas

      

    – Permiten colocar una gran cantidad de
    producto de una vez.

    Desigualdad relación comercial
    por tamaño y gente experimentada

    Riesgo concentrado en una sola
    operación.

     

    Ventas a supermercados

    Ventajas

    Desvantajas

      

    – Permiten colocar una gran cantidad de
    producto de una vez.

    – Llegada al público en forma
    masiva.

    – Se requiere experiencia previa y un
    producto con cierta acreditación en el mercado.

    Precios mas bajos, pago en concepto de espacios de góndolas y
    es normal la exigencia de promociones
    .

     

    Publicite su producto

    Normalmente las campañas publicitarias comunes
    para productos de
    consumo
    masivo

    no son adecuados, tanto por su elevado costo, como por
    la imposibilidad de lograr tanta difusión en la etapa
    inicial.

    Existen métodos
    mas adecuados:

    ð

    Segmentar el mensaje, sea a
    ciertos consumidores o vendiendo en ciertos
    lugares.

    ð

    Presencia de promotoras en el lugar de
    venta.
    (Poco costoso y efectivo)

    ð

    Información de características
    junto al producto o mediante promotoras.

    ð

    Difusión en la prensa especializada.
    (Gran poder
    multiplicador)

    ð

    Asistencia a Ferias
    temáticas.

     

     

    Condiciones para una integración vertical
    exitosa

    Analizados muchos casos de integración se llega a
    la conclusión que los que triunfan

    tienen ciertas características comunes,
    independientemente de la actividad, superficie,

    capital y grado de educación.

    Lamentablemente las dificultades también son
    muchas y las mencionaremos, pero no

    se desanime otros han encontrado como superarlas y usted
    también lo hará.

     

     

     

     

    Si bien en la producción agropecuaria se ha
    crecido mucho en materia de complejidad de gestión, producir, procesar y
    comercializar es una actividad mucho mas compleja
    .

    Resulta necesario que usted se transforme de
    productor a empresario, se capacite y se asesore.

    El productor será una suma de los gerentes de
    producción, de compras, de
    ventas,

    financiero y de recursos
    humanos de cualquier empresa mediana.
    Deberá cubrir con su trabajo personal y con el
    de un pequeño equipo estos requerimientos.

     

    2.-) Habilidad Comercial

     

    La venta es el punto central de la integración
    vertical. Producir y procesar no es tan difícil, pero
    lo complicado es vender y cobrar.

    Si usted se va a dedicar a la nueva actividad debe tener
    las ganas y la capacidad para

    vender. Mucho se logra con esfuerzo, visitando clientes,
    defendiendo un producto de

    calidad,
    cumpliendo con las condiciones, plazos y entregas.

    Si esto no ocurre su emprendimiento será un
    fracaso.

    3.- Competencia con
    grandes Empresas

     

     

    Siempre que no generemos preocupación la
    coexistencia es factible.

    • Busque un nicho de mercado o de producto no
      adecuadamente explotado o que no les represente un peligro
      potencial.

    Trate de diferenciar sus productos o los servicios
    incorporados al mismo para evitar competir por el mismo
    mercado.

     

     

     

     

     

    4.- Marco juridico y normativo

     

    Es imprescindible contar con asesoramiento para estar al
    día en todos los organismos que fiscalizan las distintas
    actividades.

     

     

    5 .- Creatividad.Esfuerzo.Pasion.

     

    Los empresarios innovadores encuentran una
    oportunidad donde otros no la ven.
    La creatividad incluye
    también desarrollar el producto, el mercado y los
    servicios conexos.

    No confundir creatividad con la toma de
    decisiones audaces y poco evaluadas.

    El empresario creativo lo es con las ideas, pero antes
    de llevarlas a cabo las analiza en profundidad y recién
    luego actúa.

    Transitar desde la producción primaria hasta
    la integración con buenos resultados no se logra sin mucho
    esfuerzo y mayores compromisos y preocupaciones.

    Hacer las cosas con el convencimiento de estar haciendo
    algo importante, que tendrá un

    buen resultado y resultará útil para
    la empresa.
    No sólo el resultado económico es lo que se
    busca, sino trascender de alguna manera.

     

     

    6.- Capital
    necesario.Instrumentos financieros.

     

    Analice de antemano si esta en condiciones de hacer
    frente a la actividad. Deje una reserva para imprevistos, que
    el acceso al capital no sea una limitante severa.

    Si se va a asociar, ¿tienen sus socios solvencia
    financiera?, ¿ responderán para hacer frente a
    necesidades de aumento de capital?.

    Se puede empezar la actividad con capital propio o
    con créditos bancarios, sin embargo
    también hay otras herramientas
    para el financiamiento
    de inversiones:

    # Bienes de
    capital (importados) usualmente vienen con financiamiento
    específico.

    # Proveedores de
    insumos suelen ser fuente de créditos
    comerciales.

    # Ciertos clientes pueden financiar parte de la
    operatoria, siempre que consigan beneficios adicionales como ser,
    procesamiento con marca propia o
    condiciones de exclusividad.

    # Mecanismos promocionales del gobierno
    provincial o nacional.

     

    7.- Formulacion del proyecto.

    Haga una minuciosa formulación del proyecto
    con todos sus detalles. Deje en blanco los datos que no
    tiene, pero salga a buscarlos y resuevalos antes de empezar.

    Esa es la información que determina la diferencia
    entre el éxito y
    el fracaso.

    No dude en contratar a profesionales en los temas que
    no domine. Es la mejor inversión que puede realizar, y ademas le
    permitirá reducir riesgos, bajar costos, optimizar
    procesos aprovechando experiencia adquirida.

    No se convierta en prisionero de instalaciones,
    maquinarias o bienes que después de un tiempo no le
    permitirán desarrollarse y crecer.

    Debe balancear los costos de
    producción, necesidad de mano de obra, calidad del
    producto y posibilidad de ampliación. Plantee escenarios
    que podrían suceder en el futuro.

     

    v
    Evalúe el riesgo:

    Analice que puede pasar en caso de que le vaya mal.
    ¿Pierdo solo el tiempo y dinero invertido o comprometo la
    situación de la empresa?

    Posicionese en la peor circunstancia y estudie la
    mejor manera de disminuir riesgos.

    v Cuidado
    con la cobranza:

    Trabaje todo en regla, documente sus operaciones, no
    se deje llevar por el carisma de los compradores, pida
    referencias y compruébelas, pida avales y lo que es
    lo

    mas importante divida el riesgo entre varios
    compradores.

    v No sea
    demasiado optimista:

    Planifique con detalle cada uno de los pasos a
    seguir.

    No sea optimista, sea realista.

    v Saber
    relacionarse:

    Cada vez es mas importante trabajar en grupos,
    muchas veces formados

    por personas de diferentes origen, de diferentes
    modelos
    mentales y con intereses

    contrapuestos. Hay que tender a la
    complementación y no al antagonismo.

    v
    Desfasajes entre la producción primaria y la
    comercialización:

    Si la comercialización va bien es posible que
    falte materia prima y si las ventas decaen , se acumulan
    excedentes. Hay que ser muy cuidadosos en el análisis de las alternativas tanto para
    ubicar los excedentes como para la búsqueda de proveedores
    en caso de faltantes.

    Esto permite reducir costosos stocks y mantener el
    abastecimento según sean las

    condiciones del mercado.

     

    v ¿
    Todos de acuerdo?:

    Normalmente nadie toma las decisiones por su propia
    cuenta. La familia
    o

    los socios, si los hubiera deberán estar
    convencidos como usted.

    v No
    desatienda la producción primaria:

    Muchas veces los mayores requerimientos de tiempo y la
    complejidad de la operatoria industrial y de la
    comercialización hace que la producción primaria
    quede

    relegada.

    No se olvide de la base del negocio, si no puede
    coordinar todos los pasos por si mismo, dedíquese a lo mas
    importante y el resto deléguelo.

     

     

     

    CONCLUSIONES

    EL SECTOR AGROPECUARIO DEBE Y PUEDE ACTUALIZARSE Y
    NO SOLO A TRAVES DE LA TECNIFICACION, SINO TAMBIEN A TRAVES DE LA
    MODERNIZACION DE SUS NEGOCIOS.

    LA INTEGRACION VERTICAL AMPLIANDO EL RESULTADO
    ECONOMICO DE SU NEGOCIO ES UNA OPCION EN ESTE PROCESO DE CAMBIO.

    ESTA AL ALCANCE DE CUALQUIER PRODUCTOR
    INDEPENDIENTEMENTE DE SU SUPERFICIE.

    ESTE TRABAJO LE DA PARA UN ANALISIS PRELIMINAR.
    PARA UNA ETAPA MAS AVANZADA ES CONVENIENTE QUE PROFUNDICE EN LAS
    LECTURAS Y QUE SE ASESORE CON ESPECIALISTAS.

     

     

     

    Marcelo de Elía.

    Ingeniero Agrónomo.

    MBA (UAI)

    Postgrado en Agronegocios (Austral)

     

    Nota al lector: es posible que esta página no contenga todos los componentes del trabajo original (pies de página, avanzadas formulas matemáticas, esquemas o tablas complejas, etc.). Recuerde que para ver el trabajo en su versión original completa, puede descargarlo desde el menú superior.

    Todos los documentos disponibles en este sitio expresan los puntos de vista de sus respectivos autores y no de Monografias.com. El objetivo de Monografias.com es poner el conocimiento a disposición de toda su comunidad. Queda bajo la responsabilidad de cada lector el eventual uso que se le de a esta información. Asimismo, es obligatoria la cita del autor del contenido y de Monografias.com como fuentes de información.

    Categorias
    Newsletter