Objetivos • Comprender y estar en la posibilidad para
desarrollar un negocio, conociendo el ambiente dentro del cual
operan y que aspectos se deben tomar en consideración para
crearlo. • Conocer los aspectos en el entorno que influyen
decisivamente en su permanencia a través del tiempo.
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Contenido Temático • Naturaleza o idea del proyecto
de negocio. • Estudio de Mercado. • Estudio
Técnico. • Estudio económico y financiero.
• Riesgos y estrategias de continencia.
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Naturaleza o idea del proyecto de negocio. • Es importante
tener una visión a largo plazo de lo que desea hacer en
ese negocio. • Determinar: – El objetivo de crearlo o
si fuera el caso el motivo para pretender ampliarlo. –
Hacerse las siguientes preguntas: • ¿Tengo bien
definido el producto o servicio que pretendo generar? •
¿Conozco el nicho de mercado al que pretendo acceder?
• ¿Poseo experiencia y conocimientos sobre como
comerciarlo y administrarlo? • ¿He analizado la
viabilidad del mismo? www.tesiseinvestigaciones.com (504)
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Naturaleza o idea del proyecto de negocio. • Causas comunes
que impiden tener éxito 1. La personas no tienen ninguna
idea de lo que verdaderamente significa tener un negocio. 2. No
tienen la suficiente experiencia en el ramo del negocio que
comienzan. A veces lo hacen porque al tío o al amigo le
está yendo bien, y piensan que también a ellos les
saldrán bien las cosas, pese a que no conocen nada sobre
el producto o servicio que van a ofrecer. 3. Se asesoran de
personas que no tiene conocimientos y experiencia, o mejor dicho
se “mal asesoran” 4. Se apresuran a comenzar porque
se dejan presionar por alguien, como el que les va a arrendar el
local o quien les está vendiendo el equipo o una
franquicia. 5. No tienen y no calculan el dinero necesario para
comenzar y sostener el negocio. www.tesiseinvestigaciones.com
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Naturaleza o idea del proyecto de negocio. • Causas comunes
que impiden tener éxito 6. No tienen dinero para vivir
personalmente. 7. No generan ni tienen el dinero para un
presupuesto de publicidad. 8. Creen que con abrir la puerta la
gente se va a arrebatar los productos o servicios; o piensa que
con 1,000 volantes que distribuyan van a llegar 300 personas
corriendo a solicitar sus servicios o comprar sus productos. 9.
Sobrestiman las ventas y subestiman o calculan mal los gastos.
10. No hacen una verdadera investigación. Ven por encima
la información relacionada al negocio y no se preparan
para por ejemplo, hacer un análisis de mercado respecto a
su bien o servicio. www.tesiseinvestigaciones.com (504) 9968-5755
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Naturaleza o idea del proyecto de negocio. • Causas comunes
que impiden tener éxito 11. No quieren pagar a contadores,
abogados o consultores de negocio, verdaderos expertos en
negocios e impuestos (con todo respeto ni siquiera todos los
contadores saben realmente de impuestos para negocios) y luego
terminan en problemas. ¿Has oído lo de “Lo
barato sale caro”? 12. Subestiman las sociedades. Por
desgracia la gran mayoría de éstas no funcionan
como se esperaba; no importa si es entre familiares o amigos, si
no tienen los mismos valores, creencias y no establecen bien
claras las reglas del juego, y no han elaborado un contrato entre
socios, tarde o temprano empezarán los problemas y
diferencias para después darse la ruptura definitiva.
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Etapa del ciclo de vida Nombre del plan Plan de negocios de un
nuevo lanzamiento Objetivo de la empresa Penetración de
mercado Variable clave Participación en el mercado Inicio
Crecimiento Madurez Plan de negocios de una nueva empresa Plan de
negocios de monitoreo Plan de negocios buy out** Plan de negocios
de monitoreo Plan de negocios buy out Crear una pyme o una
corporación Penetración de mercado Aumento de
rentabilidad Valuar la empresa Chequeo de mercado Aumento de
rentabilidad Valuar la empresa Pyme Creación de la
corporación Participación en el mercado
Productividad Valor actual neto y valor de la marca
Participación en el mercado Productividad Valor actual
neto y valor de la marca Declinación Plan de negocios buy
out Valuar la empresa Valor actual neto y valor de la marca
Figura 1.1. Tipos de Planes de Negocio Fuente: SAPOROSI, Gerardo.
Clínica empresaria. Una Metodología paso a paso
para desarrollar y monitorear un plan de negocios. Ediciones
Macchi, 1997. Pág. 43
Estudio de Mercado. • Acorde al análisis de Porter,
empleado frecuentemente para el estudio del microentorno de la
organización, existen 5 fuerzas que influyen en la
estrategia competitiva de una compañía y determinan
las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o
sector industrial. www.tesiseinvestigaciones.com (504) 9968-5755
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Estudio de Mercado. • 1. Amenaza de entrada de nuevos
competidores. • 2. La rivalidad entre los competidores. Para
una organización será más difícil
competir en un mercado donde los competidores estén muy
bien posicionados, • 3. Poder de negociación de los
proveedores. Un mercado o segmento del mercado no será
atractivo cuando los proveedores estén muy bien
organizados gremialmente. www.tesiseinvestigaciones.com (504)
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Estudio de Mercado. • 4. Poder de negociación de los
compradores. Un mercado no será atractivo cuando los
clientes están muy bien organizados • 5. Amenaza de
ingreso de productos sustitutos. Un mercado no es atractivo si
existen productos sustitutos reales o potenciales.
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Matriz de estratégias genéricas La matriz de
estrategias genéricas de Michael Porter es una de las
más utilizadas para determinar la estrategia a seguir por
la organización para un negocio específico. •
Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a
través de aventajar a la competencia en materia de costos.
La ventaja en costos puede ser reflejada en precios más
bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso
adicional en el negocio. www.tesiseinvestigaciones.com (504)
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Matriz de estratégias genéricas •
Diferenciación: Esta es la estrategia más usual
cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de
productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el
producto ofrecido para que éste sea percibido en el
mercado como único. • Enfoque: En la actualidad,
ésta es la estrategia más frecuente para la
creación de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran
cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de
productos y servicios especializada. El desarrollo de una
estrategia de foco implica la identificación de un nicho
de mercado que aún no ha sido explotado.
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Estudio Técnico. • Intención del estudio.
Verifica la posibilidad técnica de producir el bien o
servicio definido. Esto implica definir el tamaño del
negocio, su proceso, localización, las instalaciones y la
organización del negocio que queremos abordar. •
Elaborar un producto requiere materiales, elementos o partes,
éstos se conocen como materias primas, se debe calcular
cuánta materia prima necesita para hacer cierta cantidad
de producto y determine si podrá acceder a la misma.
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Estudio Técnico. • Determinación del
tamaño del negocio. Especificar la capacidad real de
producir bienes o servicios que debe tener el negocio por unidad
de tiempo; también se conoce como capacidad instalada.
• Localización geográfica. Comúnmente
un negocio se inicia en locales disponibles por parte del
empresario, ya sea por que destina parte de su vivienda a la
empresa o por que dispone de un local. Esto se constituye
ocasionalmente una condicionante para el funcionamiento adecuado
del negocio. www.tesiseinvestigaciones.com (504) 9968-5755 Mail:
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Estudio Económico y Financiero. • Los negocios puede
desarrollarse y sobrevivir sólo si generan utilidades. Se
requiere por tanto desde la etapa de proyección del mismo
establecer los recursos imprescindibles para que funcione
correctamente, estimar sus ingresos esperados y los
parámetros de productividad que respondan al nivel de
actividad a organizar. • El análisis
económico-financiero debe evaluar tanto la factibilidad
económica como la financiera, e incluso puede contener
posibles alternativas de salida del negocio en caso de que
éste fracase. www.tesiseinvestigaciones.com (504)
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Estudio Económico y Financiero. • Resumiendo, cuando
nos encontramos sin dinero en el bolsillo estamos con un
“problema financiero” pero no tenemos necesariamente
un “problema económico” ya que aún
poseemos conocimientos o fuerza física que podemos
emplearla para generar más ingresos. • Del mismo
modo, una empresa que se encuentre con problemas de liquidez no
necesariamente tiene “problemas económicos” ya
que podría tener aún activos productivos
(maquinarias, recursos humanos, inventario de productos, etc.)
con los cuales generar más ingresos en el futuro.
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– – – – Estudio Económico y
Financiero. • En la formulación de este estudio, se
debe determinar la siguiente información: Balance y estado
de resultados proyectados. Capital de trabajo necesario en la
operación. Punto de equilibrio económico. Fuentes
de financiamiento disponibles y tasas de interés. Moneda a
utilizar. – Tipo de tasa de interés (fija, variable)
– Tendencias inflacionarias y devaluatorias.
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Riesgos y estrategias de continencia. Riesgos; Los riesgos pueden
presentarse de manera inesperada en cualquier momento,
interfiriendo principalmente en la planificación de
actividades por lo que debe hacerse todo lo posible para que el
impacto de un cierto hecho negativo sea mínimo, pudiendo,
mediante un plan de contingencia, manejarlo adecuadamente. •
Se podría diferenciar tres tipos de riesgos: – Los
propios del mercado. – Los técnicos. – Los
intrínsecos del proyecto en sí.
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– – – – – Riesgos y estrategias de
continencia. • Riesgos propios del mercado: Crecimiento
menor al esperado en la economía. Incertidumbre propia del
sector . Costos mayores a los previstos. Devaluación,
inflación desmedida. Incrementos en las tasas de
interés. – Otros. www.tesiseinvestigaciones.com
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Riesgos y estrategias de continencia. • Riesgos
Técnicos: – Falta o escases de materias primas,
incluso su encarecimiento. – Alzas en la mano de obra, en
el pago de los impuestos. – Daños en las
instalaciones, desastres ecológicos. – Huelgas y
acontecimientos sociales. – Otros.
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– – – – Riesgos y estrategias de
continencia. • Riesgos propios del negocio: Entrada
inesperada de productos sucedáneos. Perdida de
interés de los clientes en el negocio. Fallecimientos
familiares, Inadecuada administración. – Otros.
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Estrategias de contingencia. • En todo Plan de Negocio es
necesario incluir un capítulo en el que se incluyan
posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no
alcance los objetivos previstos. • Algunas de las
estrategias de contingencia más comunes pueden ser:
– Alianza con algún otro negocio para complementar
la efectividad. – Venta total o parcial del negocio.
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Estrategias de contingencia. – Adquisición de
franquicias o patentes para reforzar o reorientar el negocio.
– Venta de la base de clientes. – Cambio de giro
aprovechando ubicación estratégica o nuevas
potenciales oportunidades. – Otras. • El plan de
contingencia debe estar orientado a detectar posibles riesgos que
puedan hacer fracasar el proyecto si no son enfrentados
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Jiménez Cornejo Consultor y Capacitador en temas de
Negocios. Diseñador metodológico de Cuadro de Mando
de Negocios. Asesor en Metodología de la
Investigación y del uso del programa estadístico
SPSS. Capacitador en técnicas de enseñanza y de
aprendizaje. Elaboración de planes de estudio nivel
licenciatura y postgrado. broker.consultordenegocios@hotmail.com