Análisis sobre el crecimiento de mercado

Conocimiento: Son cada una de las facultades
sensoriales del hombre que hace posible el desarrollo del ser
humano y por el cual adquirimos sabiduría, para
proporcionar respuestas satisfactorias a nuestras interrogantes.
El conocimiento es un proceso que el hombre realiza desde las
diferentes actividades y acciones encaminadas y dirigidas hacia
un fin determinado, también esta naturalmente enmarcada
por las necesidades y las ideas de su tiempo y su sociedad.
Existen dos tipos de conocimientos. Vulgar y
Científico.

Conocimiento Vulgar: según algunos
personajes de la época del renacimiento comentan que el
conocimiento vulgar es el pensar mas o menos espontáneo
que preside la vida humana, mas que nada es el rigor que se
pretende imponer a su pensamiento. Al igual que la
filosofía, la ciencia trata de definir con la mayor
precisión posible cada uno de los conceptos que utiliza,
desterrando así las ambigüedades del lenguaje
cotidiano.

Este conocimiento tiene las siguientes
características.

• Subjetivo, porque esta sujeto solamente a nuestra
  experiencia.

• Espontáneo, porque se adquiere sin aplicar
  método y sin hacerlo buscando de manera
  sistemática.

• Dogmático, se apoya en creencias y supuestos
  no verificados.

• Vago e incierto: porque sus definiciones y
  descripciones son poco precisas.

Conocimiento Científico, es uno de los
modos posibles de conocimiento humano, quizás el
más útil y el más desarrollado, pero no por
eso el único de proporcionar respuestas para nuestras
interrogantes. Este conocimiento distingue entre los una
respuestas y otras en procura de que el campo del razonamiento no
sea invadido por la pasión o la emoción, logrando
que aquello que pertenece a la intuición religiosa o a la
elaboración estético no pierdan su
integridad.

Este conocimiento se caracteriza por lo
siguiente:

• Porque a pesar de estar basado en la experiencia, es
  verificable por otros.

• Sistemático: Cuando es adquirido de acuerdo a
  procedimiento metódicos.

• Acumulativo: Parte de conocimiento establecido
  previamente y sirve de base a otros.

• Predictivo: Porque trasciende la experiencia y es
  capaz de predecir sucesos futuros.

(Tipos de conocimiento, consultar a: D, oleo Frank
Guía técnica de metodología , Pág.
9,10,11)

Planificación: es el proceso
administrativo que consiste en desarrollar y mantener ajustada
las fluctuaciones del mercado, una relación funcional
entre los objetivos planteado, las estrategias y los programa de
acción o táctica. Se planifica cuando se escoger y
relacionan hechos para prever y formular actividades propuestas
que se suponen necesarias para lograr los resultados deseados, la
planificación se adiciona a los hechos, la
instrucción, la experiencia y la autoridad que son las
bases que determinan la toma de decisiones.

Recolección de
Datos

Son las fuentes, técnicas o documento a los que
acude el investigador, la permite tener información para
almacenar, estas pueden realizarse por medio de revistas, textos,
documentos, prensa e Internet. Es el proceso de recopilar que
generalmente involucra un gran porcentaje de la
investigación y una gran parte de error total de los
resultados de la investigación, en consecuencia la
selección, capacitación y control. Las fuentes de
datos pueden ser internas o externas a la organización.
Las fuentes internas, contienen los estudios previos de
investigación y los antecedente de la
compañías. Las fuentes externas incluyen informes
comerciales de investigación, revistas de negocios o
informes gubernamentales.

Al determinar si los datos se ajustan a las necesidades
de la información, el investigador debe examinar el
diseño de la investigación para establecer su
exactitud. La organización recopila y analiza los datos
que con frecuencias guían la investigación. Los
datos están disponibles a través de fuentes
internas o externas, un siguiente paso seria recopilar nuevos
datos por medio de entrevistas por correo, telefónicas y
personales, observación, experimentación o
simulación.

El Procedimientos Para la Recopilación de
Datos.

Al desarrollar el procedimiento para la
recolección de datos, el investigador debe establecer un
vinculo efectivo entre la necesidad de información y las
preguntas que hará o las observaciones que se grabaran. El
éxito del estudios depende de la habilidad del
investigador y de la creatividad para establecer este vinculo. La
responsabilidad de esta tares es principalmente del
investigador.

Procesamiento de los Datos

Cuando se han recopilado los datos comienza el
procesamiento de estos, el cual incluye las funciones de
ediciones y codificación. La edición comprende la
revista de los formatos de los datos en cuanto a legitimidad,
consistencia y totalidad de los datos. La codificación
implica el establecimiento de categorías para las
respuestas o grupos de respuestas, de tal manera que se puedan
utilizar números para representar las
categorías.

Análisis de Datos

Es importante que el análisis de datos sea
compatible con los requisitos de las necesidades de
información identificada debido a que estas se llevan a
cabo utilizando paquet4es de software apropiados para el
análisis de datos.

Tecnología: Es el conjuntos
de los conocimiento propios de un oficio mecánico o arte
industrial, que tiene que ver con la forma de hacer la
elección, también que aplicado a la
elaboración y recolección en el mercado de producto
dados.

Eficiencia: Es la virtud o la fuerza de poder
obrar bien y lograr hacer efectivo un intento o
propósito.

Producto: Son todas las cosas (tangibles e
intangibles) que se ofrecen para satisfacer las necesidades y
deseos por la cual las personas están en
disposición de auto producir o adquirir mediante el
intercambio, los productos por su durabilidad o tangibilidad
pueden dividirse en producto no duradero, producto duradero y de
servicio:

Producto duradero son aquellos que soportan
varios usos por ejemplo, automóvil, televisión,
computadora etc.

Producto no duradero, son aquello que se consumen
en un limitado numero de uso ejemplo (pan, periódico,
jabón).

Producto servicio a diferencias de los anteriores
son actividades que ofrecen beneficios o satisfacción
(corte de pelo, lavandería hotel).

Ciclo de vida de un
producto

Es la demanda agregada durante un periodo para todas las
marcas que comprende la categoría genérica del
producto. Un producto posee cuatro etapa.

Introducción es cuando se lanza un
producto al mercado, mediante un programa completo, los productos
nuevos generalmente tienen poca competencia directa, si el
producto es prometedor, numerosas compañías
podrían ingresar a las industrias
rápidamente.

La introducción es la etapa de mas riegos
y costosas ya deben invertir cantidades sustanciales de efectivo,
no solo para desarrollar el producto, sino también para
buscar la aceptación del consumidor.

Crecimiento a esta etapa también se le
llama etapa de la aceptación del mercado, porque crecen
las ventas y las ganancias a menudo con mucha rapidez. El
crecimiento es parte de la fuerza de una empresa para establecer
ventas y en consecuencias combatir el mercado, en esta etapa
tienden a bajar los precios.

Madurez en esta etapa las ventas siguen
incrementándose, pero con menor rapidez. Cuando las ventas
se estancan, declinan las ganancias de los fabricantes e
intermediarios, esta es la causa principal.

Declinación esta etapa se estima por el
volumen de venta de la categoría total, es inevitable por
las siguientes razones.

• Desaparece la necesidad del producto, siempre debido
  al desarrollo de otro producto.

• Aparece un producto mejor o más baratos que
  cubre las mismas necesidades.

• La gente se cansa de un producto (ejemplo, un estilo
  de ropa)

Servicio al cliente: Organización y
personal destinado a cuidar intereses o satisfacer las
necesidades del publico o de alguna entidad oficial o
privada.

Información.

Precios: Es lo que el consumidor paga por recibir
un producto, mayormente en dinero (precio) por un conjunto de
satisfacciones (producto). El precio depende del valor que los
consumidores puedan atribuir o los beneficios que reciban de un
producto, los precios ayudan a distribuir los recursos limitado
con que dispones el hombre en una economía. Los precios
asumen dos papeles en la decisión de compra de un
consumidor:

* Papel de asignación, en donde el
precio ayuda al consumidor a decidir como inferir la mayor
utilidad esperada de su poder de compra.

* Papel informativo, porque dependiendo de
si es alta o baja con relación a la valoración del
consumidor, el precio le orienta en cuanto a la calidad del
producto.

Los precios en la economía moderna, influyen en
la asignación de recurso y en compañías
individuales constituye un factor importante para alcanzar el
éxito en el mercado.

Precio es el precio que se establece a un producto
mediante la fijación de precio, basada en los costos
totales unitario más la utilidad unitaria y el
análisis marginal

Para el establecimiento de los precios los directivos
deben determinar la meta que persiguen, entre los objetivos para
la fijación de los precios están:

• Obtener un rendimiento meta sobre la
  inversión.

• Maximizar las utilidades.

• Incrementar las ventas.

• Mantener la participación en el
  mercado.

• Estabilizar los precios.

• Hacer frente a la competencia ( William Stantum
  Pág.323,324 )

Calidad de vida de los empleados. Es la
superioridad o excelencia que logra un empleado a través
de una empresa, a la medida de que esta se mantiene
innovando.

Calidad de vida de la sociedad.

Es la mejora que se observa al transcurrir el tiempo en
la vida de un pueblo o nación, es como un adelanto
tecnológico que obliga a los pueblos a desarrollarse de
las distintas formas.

La calidad de vida de un empleado se percibe de las
siguientes formas:

• La percepción de sentirse respetado y cuidado
  por la empresa, algunas compañías facilitan una
  serie de servicios a los empleados relacionados con su vida
  privada, que contribuyen al aumento del beneficio personal de
  los mismos. Por ejemplo en Bélgica es una practica muy
  habitual el facilitar a los empleados que se están
  divorciando, servicios legales gratis.

• La necesidad de que te hagan la vida más
  fácil, las compañías llegan a una serie
  de acuerdo con determinados proveedores, de tal forma que
  permiten que los empleados realicen sus compras a
  través del intranet y obtengan grandes descuentos e
  incluso que te lo lleven a la casa o al lugar de
  trabajos.

• Las necesidades de satisfacer los deseos personales,
  los empleados cada vez mas reclaman que se tengan en cuenta
  su vida personal en el lugar de trabajo. La empresa por tanto
  facilita una serie de actividades que ayudan a disminuir el
  estrés y aumentar la productividad de los
  mismos.

• La necesidad de mantener buenas relaciones
  personales, el reconocimientos de las empresa a todos y cada
  uno de sus empleado ayudad a mantener una buena
  relación, no solo con la directiva, sino entre los
  propios compañeros.

( Googlee)

Naturaleza de la
Publicidad

La publicidad consiste en todas las actividades que
comprende la presentación a un grupo de un mensaje no
personal, que se identifica con el patrocinador, sobre un
producto u organización. Este mensaje que se conoce como
un anuncio puede ser verbal y/o visual y se difunde a
través de uno o más medios.

Tipos de Publicidad

La publicidad del producto e institucional. En la
primera, los anunciantes informan o estimulan al mercado sobre su
productos. La segunda se subdivide en publicidad de acción
directa y de acción indirecta.

La publicidad de productos esta se compone
de:

Publicidad de acción directa se busca una
respuesta rápida. Por ejemplo, un anuncio impreso con un
cupón quizás le insita al lector enviar o llamar de
inmediato para obtener una muestra gratis.

La publicidad de acción indirecta en esta
se va diseñando para estimular la demanda durante un
período más largo. Su intención es informar
o recordar a los consumidores que el producto existe y
señalar su beneficios. La mayor parte de la publicidad en
las cadenas de televisión es de este tipo.

La publicidad institucional presenta
información sobre el negocio del anunciante o trata de
crear una buena actitud hacia la organización. La
intención de este tipo de publicidad no es vender un
producto especifico. Existen dos forma de publicidad
institucional que son:

Publicidad de servicio al consumidor: Esta
representa información sobre las operaciones del
anunciante.

Ejemplo de ella son los anuncios que describen la
variedad de representaciones y servicios a los automóviles
que se pueden encontrar en las tiendas Renault.

Publicidad de servicio publico: Se han dispersado
para mejorar la calidad de vida y mostrar que el anunciante es un
miembro responsable de la comunidad. Este tipo de anuncio puede
instar al publico a evitar las drogas o respaldar una
campaña local en contra de la
contaminación.

b) Publicidad de Demandad Primaria y Demanda
Selectiva

Publicidad de Demanda Primaria: esta tiene el
objetivo de estimular demanda de categoría genérica
de productos como pueden ser el Café Dominicano, las
Frutas Cítricas de las Florida o la Ropa de
Algodón.

Publicidad de Demanda Selectiva: Esta demanda
busca estimular la demanda de marca individuales Por ejemplo
Café Santo Domingo, la ropa deportiva Náutica y la
ropa formal de Oscar de la Renta.

La publicidad Comparativa: Es una clase
importante de publicidad de demanda selectiva que se utiliza para
una amplia variedad de productos. En la publicidad comparativa,
el anunciante señala las diferencias entre las marcas bien
sea en forma directa, al nombrar la marca rival, o indirecta,
mediante inferencia

Publicidad cooperativa promueve los productos de
dos o más empresas que comparten el costo de la
publicidad.

Objetivo de la publicidad

El propósito fundamental de la publicidad es
vender algo; Un bien, un servicio, una idea, a una persona en un
lugar. Esta con la pretensión de lograr una meta a
través de los establecimientos de los objetivos
específicos que se pueden incorporar a las
compañías individuales de publicidad. El objetivo
principal de la publicidad quizás sea " abrir las puertas
a la fuerza de ventas.

Los objetivos específicos de publicidad dependen
de la estrategia global de mercado que la empresa
promueve.

Los objetivos típicos en toda publicidad
son:

• Respaldar las ventas personales.

• Llegar a personas inaccesibles para la fuerza de
  ventas.

• Mejorar las relaciones con los
  distribuidores.

Comunicación

Es el proceso de transferir un significado de una
persona a otra utilizando todos los medios por lo que una mente
puede afectar a otra y en la cual la información es la
parte principal. La palabra comunicación se deriva del
vocablo latino "común" que significa compartir algo que
sea común, este proceso comienza con el emisor, quien
codifica y emite el mensaje, el cual es transmitido o llevado al
receptor a través del medio o canal de comunicación
que puede ser la palabra ( escrita, hablada, imagen o gestos). La
comunicación posee características que a menudo se
emplean en conjunto para mejorar las cualidades favorables de
cada género, estas se complementa entre
sí.

Existen tres tipos de comunicación, escrita, oral
y no verbal.

Comunicación escrita es la que se
transmite a través d cartas o documento, esta tienen la
ventaja de proporcionar registro referencia y protecciones
legales, un mensaje puede ser cuidadosamente preparado y enviado
después a un extenso público mediante el correo,
también promueve la uniformidad de política y
procedimiento y en algunos casos pueden reducir
costos.

Comunicación oral es la que se realiza
frente a frente entre dos o más personas, posee una gran
cantidad de información. Esta comunicación hace
posible un rápido intercambio con retroalimentación
inmediata, el efecto es visible pero posee la desventaja de que
no siempre ahorra tiempo.

Comunicación no verbal, Estas son
expresiones no faciales y movimientos corporales realizado que
indica clara expresión sin tener que pronunciar alguna
palabra porque se sobreentiende. Este tipo de comunicación
se apoya en la comunicación verbal, la cual puede
controlar lo que explica el dicho de que las acciones son
más elocuentes que las palabras.

Comunicación eficaz es transmitir la
información sin ningún tipo de interferencia, que
el mensaje llegue al receptor cloro y preciso. El grado de
eficacia puede evaluarse conforme a lo siguientes:

— Los emisores de mensaje deben concebir claramente lo
que desean comunicar.

— La codificación y descodificación se
realicen con los símbolos familiares tanto para el emisor
como el receptor del mensaje.

Educación: Conjuntos de actividades
encaminada a producir en los individuos hábitos en virtud
de los cuales todos o unas partes de sus disposiciones naturales
se potencien o modifiquen de manera que produzcan tipos que
encajen en los esquemas del mundo cultural en que
viven.

Competencia: Son actividades típicas de
una economía de mercado libre, como consecuencia de la
cual toda organización trata de obtener la máxima
participación en el mercado.

Promoción: es el conjuntos de operaciones
destinada a dar a conocer y enseñar a utilizar el producto
a la clientela con el objetivo de atraer nuevos clientes, buscar
la fidelidad de los compradores, lanzar un nuevos producto o para
reafirmar una marca o producto dentro del mercado.

Ventas: Es la cesión del dominio de una
cosa mediante los precios convenido significa vender bienes y
servicios al consumidor para sus usos. Esta puede ser realizada
por cualquier tipo de institución. Las ventas hacen la
función de agentes de compras para el consumidor y de
especialistas en cuentas para los productores e intermediarios.
La venta realiza muchas actividades especificas tales como:
Proveer las necesidades y los deseos de los clientes, crean
variedad de producto y dar financiamiento. Existen cuatros tipos
de ventas: Ventas directas, telemarketing, ventas
automáticas y marketing directo.

Ventas directas, se define como un contacto
personal entre un vendedor y un cliente fuera de un
establecimiento al detalle, también se le conoce como
venta de casa, estas ventas se subdividen en:

—Venta de puerta en puerta, consiste en no
realizar una selección anticipada de prospecto,
generalmente el contacto inicial se efectúa a
través de un cupón enviado por correo.

—-Venta de plan de fiesta, es cuando los
invitados saben de antemano, que las personas que lo invita
representan una compañía.

Telemarketing, también se le llama venta
por teléfono, sé refiere aun vendedor que inicia el
contacto con el cliente y cierra la transacción por
teléfono.

Venta automática es la que se realiza por
medio de una maquina sin que haya contacto entre el comprador y
vendedor, su ventaja es la comodidad de la operación, los
productos que se venden en esta forma suelen ser de marca
reconocida, vendida previamente y con una gran
rotación.

Marketing directo, este tipo de venta abarca
todos los tipos de comercios al menudeo fuera de la tienda menos
las ventas directas, las ventas automática y el
telemarketing, usa de la publicidad para ponerse en contacto con
los consumidores quienes a su vez adquieren productos sin visita
a las tiendas. Entre el marketing directo se encuentra. Coreo
directo, las ventas por catalogo, la compara por
televisión, ventas al detalle de línea.

Ventas al mayoreo es una venta generalmente
grande y todas las actividades están relacionada con las
cantidades de bienes o de servicios directamente a empresas
lucrativas y a otros tipos de organización para las
reventas, y producir otros bienes o servicios. (William Stantum
Pág.428, 429, 430. 431, 440)

Oferta: Cantidad de bienes o servicio que pueden
venderse o lanzarse a un mercado a un precio determinado, junto
con la demanda constituyen un factor determinante del precio, de
tal forma que a mayor demanda se incrementa. Este mecanismo
depende del tipo de bien existente, fascinante, sustituible y
otro imprescindible.

Diferencia de precios: Son cualidades o accidente
por el cual un precio de distingue de otro, entre cosas de una
misma especie.

Información: es un conjunto de medios que son
utilizados para adquirir conocimiento en todos los
aspectos.

Plaza: Espacio ganado por una empresa o producto
de un poblado o país, el cual se obtiene mediante la
ventas y la distribución de los productos o
servicios.

Demanda: Es la requisición de productos o
servicios que hace el consumidor, dada su capacidad de compra,
decimos que hay demanda cuando el comportamiento elástico
cuando al bajar los precios pasara el producto se incrementa el
ingreso por el mayor volumen vendido o si al elevar el precio del
producto, se disminuye el ingreso por la menor cantidad vendida
del mismos.

Servicios: Son beneficios que se ofrecen en venta
los cuales proporcionan una utilidad a los consumidores del
mismos, los servicios poseen características especiales
que loa distinguen de los productos, ya que no se pueden manejar
físicamente.

Tarifas Son tabla de precios de derechos o
impuestos, rigurosas y equilibrada que remuneran los servicios
eficaces, justificable y controlable, unida a un control definido
de mantenimiento que ejercen una presión poderosa y
justificada sobre la distribución cuando no se respeten
los términos de los acuerdos.

(Welhoff, Alain, El merchandising Pag.44)

Calidad de los servicios: Es la excelencia o
superioridad que brinda una institución o su personal al
desempeño de los servicios que difiere de
otras.

Protección al Usuarios: Es la parte de la
soberanía de un estado que protege el bienestar de los
ciudadanos.

Derechos y deberes: Es el conjuntos de libertades
que se consideran inherente a la condición del hombre, en
las cuales se tiene libertad de pensamiento, expresión,
asociación de bienes y toma de decisiones.

Estándares de calidad: Son los patrones o
modelos que se utilizan para que los productos sean los mejores
en el mercado.

En la última década se han estado
produciendo numerosos cambios que se han constituido en
verdaderos retos de los mercados actuales, exigiéndole al
marketing una modificación en su accionar.

Estos cambios los podemos resumir en:

1 – demográficos y en los estilos de
vida

2 – demandas de tiempo personal

3 – saturación debido a un exceso de nuevos
productos y servicios

4 – debilitamiento de la magia de la publicidad a
través de las cadenas de televisión

5 – ocaso de la lealtad a las marcas

6 – desorden, saturación y desperdicio
publicitario

7 – alimentación del monstruo de la
promoción a base de descuentos

Como consecuencia tenemos un nuevo campo de juego que
obliga a las organizaciones a examinar con nuevos ojos cada uno
de los pasos del proceso de marketing. En la actualidad se
está generando mayor espacio para el desarrollo de la
estrategia y el marketing. La apertura de los mercados ha
instalado una alta competitividad. La exigencia hoy es
diseñar un escenario que ayude a determinar las formas y
la velocidad de los cambios que se operan en los mercados y el
análisis de las tendencias, en un intento válido
por orientar a las empresas. La crisis en sí misma no es
buena ni mala, es un dato de la realidad; lo bueno o lo malo de
la crisis surge de como se está preparado para soportar
sus consecuencias o para aprovechar las oportunidades que
aparecen a partir de dicho cambio.

Si revisamos la historia de las crisis podemos apreciar
las siguientes etapas:

1* crisis financiera: diciembre 1994 y junio de 1995 las
secuelas quedan.

2* crisis: 1995/96 se debe tratar de lograr ahorro
interno para sustituir los fondos externos que motorizaron la
expansión del período anterior.

3* crisis: a diferencia de las otras dos, hay cambios de
magnitud y envergadura muy superior.

4* crisis: 2001 / 02: eliminación de la paridad
dólar – peso que generó graves consecuencias
en el sistema relativo de precios y un costo social enorme, del
que aun falta ver una mayor profundización.

Es evidente que ante esto se producen cambios
importantes y significativos en las conductas de los
consumidores.

Ahora se le da "mayor valor al dinero", por lo cual los
factores que influencian la compra han cambiado, surgen nuevas
formas de comercio (trueque) y cambian los patrones de
comportamiento.

Hemos renunciado a diferentes consumos conforme se
agudizaba la crisis, pero en definitiva podríamos hacer un
listado de posibilidades:

Ahorro por reducción: (alimentos, bebidas,
higiene y tocador, bazar, cocina, blanco, etc.).

Ahorro por adicionales obtenidos (proviene de conseguir
más prestaciones y adicionales de servicios, que significa
obtener más por lo mismo (mayor valor de la
compra).

Ahorro total (indumentaria, salidas a cenar,
espectáculos, viajes, etc.)

Lo anterior vincula el ahorro con los niveles
socioeconómicos, además de la correlación
con el tipo de bienes.

Un elemento importante es cómo afecta
psicológicamente a los consumidores la última
crisis que sufrió el país, generó temor al
futuro y una sensación de imprevisibilidad que produce una
gran propensión al ahorro aunque efectivamente no pueda
hacerse porque no hay remanentes en las erogaciones del
salario.

Algo que dejo para pensar ¿cómo
actúan sus clientes ante el síndrome
recesivo?.

¿La siguiente puede ser una respuesta?: Si
reducen sus compras se deberá ampliar el target; si por el
contrario reducen sus expectativas en relación con el
precio a pagar, habrá que ofrecer propuestas y/u ofertas
adecuadas; si los clientes esperan mayores prestaciones,
habrá que aumentar la gama de servicios, la calidad o el
tipo de satisfactores.

Importancia de las Pymes
en nuestro medio

Qué entendemos por Pyme?

Podemos distinguir tres tipos de empresas, éstas
son, las grandes empresas, las Pymes y las
microempresas.

La caracterización de las Pymes se realiza en
función de variables cuantitativas y cualitativas
cuya elección y valuación resultan relativas los
objetivos perseguidos, al lugar y al sector de la
economía.

Para Córdoba podemos decir que, como variables
cualitativas tenemos:

• Dirección independiente (de todo elemento o
  institución externa).

• El jefe de la empresa es al mismo tiempo el
  propietario del capital.

• El jefe de la empresa ejerce una influencia directa
  y detallada sobre el funcionamiento general de la
  misma.

• El personal de dirección es poco
  especializado.

• Poca difusión de los profesionales en la
  administración de la empresa, de la utilización
  de sus conocimientos aparte de los tradicionales.

• Débil poder de negociación tanto en la
  compra como en la venta.

• Gran habilidad de adaptación (por lo menos
  potencial).

• Falta de aplicación de una información
  adecuada para su desarrollo con herramientas de
  investigación que permitan la toma de
  decisiones.

Como variables cuantitativas podemos
distinguir:

• Cantidad de empleados (según la
  legislación que enmarca a las Pymes es de no
  más de 40 empleados para las pequeñas empresas
  y no más de 150 para las medianas)

• Capital invertido (reducido)

• Monto de ventas (la facturación anual no debe
  superar el monto establecido por la Comisión Especial
  de Seguimiento).

Procedimiento:

Se realizó una muestra de Pymes de la Ciudad de
Córdoba según los registros de Comercio e Industria
de la Municipalidad, se elaboró una encuesta que fue
puesta en práctica para revelar algunos datos
útiles a mostrarnos un panorama de las mismas.

La muestra tiene un tamaño de 250 empresas del
medio.

Resultados de la encuesta:

Situación actual

En el anterior porcentaje el 52% sector comercial, el
33% al industrial, y el 15% al de servicios.

68% trabaja con los familiares

45% consideraba que el movimiento comercial es
regular

43% manifestó que la rentabilidad era
regular

78% dijo que los gastos en servicios (gas, luz, e.t.,
etc.), son altos

Existen dificultades para hacer frente a las cargas
impositivas

El nivel de actividad (ventas) y las utilidades
obtenidas sobre el capital invertido en la empresa
(rentabilidad), no tienen una pendiente definida y en todo caso,
disminuyen progresivamente en el tiempo.

Perspectivas futuras

60% no cree que existirá crecimiento con la
actual política económica, y consideran que se las
ha dejado fuera de la misma.

La mayoría se mantiene a la expectativa en
relación a un posible brote inflacionario a pesar de un
dólar futuro que no excede en el año 2003 los $ 3
(aún cuando en el 2002 existía un dólar
futuro cercano a los $ 10).

Existe una gran necesidad de crédito en las Pymes
pero no se puede acceder fácilmente y no hay líneas
de créditos válidas, lo que desanima a las
empresas.

Necesidades: capacitación de directivos y
personal, el establecimiento de políticas y estrategias de
crecimiento, un eficientización en el manejo del mercado y
la gestión de negocios.

Fortalezas de las Pymes (son algunas a modo de
ejemplo)

1 – considerable flexibilidad

2 – especializarse en la producción de
determinados bienes pero al mismo tiempo tener una
producción flexible (casi a pedido).

3 – posibilidad de cubrir nichos de mercado siendo
seguidora u ocupando lugares por debajo de los
líderes

4 – representan una oportunidad para la
explotación de energías especiales y nuevas ideas,
muchas provienen de emprendimientos individuales que comenzaron
como microempresas y fueron creciendo.

5 – abastecen con eficacia y éxito a un segmento
de mercado menor pero significativo para las Pymes, que al mismo
tiempo no es económico o interesante para las grandes
empresas.

6 – ofrecen satisfacción no solo a sus
consumidores sino a sus empleados, quienes lo obtienen de un
contacto más personal y cercano con los propietarios o
gerentes, existe espíritu de equipo y se reducen los
conflictos.

Debilidades (son solo algunas)

1 – habitualmente toma las decisiones una sola persona,
y como es difícil estar en todo, cuanto más
complicado y más variables involucra, mayor es el riesgo
de tomar una mala decisión, generalmente rara vez se los
contradice.

2 – se les hace difícil crecer con una
planificación estratégica de base que los
guíe correctamente, a veces no desarrollan un programa
claro de promoción y no planifican la sucesión,
causando muchos problemas.

3 – es frecuente que no haya especificaciones concretas
para las responsabilidades de cada persona o departamento, si lo
hicieran evitarían roces y duplicaciones de
esfuerzos.

4 – si aún presentan algunos aspectos
conservadoristas, existirá seguramente un escepticismo
hacia el marketing y su aplicación.

Clave:

Una correcta evaluación del mercado y a clara
definición de sus necesidades y cómo éstas
pueden ser satisfechas.

El Marketing en las Pymes

Concepto de marketing: es el proceso de ideación
y generación de bienes y servicios que respondan a las
necesidades del consumidor, manteniendo la calidad de vida de la
población y cumpliendo los objetivos empresariales. La
Pyme debe rodearse de personal idóneo y situarse de modo
que explote los puntos fuertes que posee en relación con
las necesidades del mercado. La esencia del marketing inicia en
tener muy presente a la clientela. Actúa en función
de las restricciones financieras y moviliza los recursos de
producción con los objetivos de la empresa siempre en
mente.

Los objetivos del marketing son:

a – guiar la empresa hacia la creación exclusiva
de aquellos productos ante los cuales el cliente pueda sentirse
atraído y que respondan a su necesidades y
preferencias.

b – posicionar estos productos ante un mercado
determinado mediante una mezcla de marketing correcta (correcta
desde el punto de vista del cliente).

c – cumplir lo anterior conjuntamente con la
obtención de beneficios.

El modo básico de pensamiento del
marketing gira alrededor del diseño de ofertas capaces
de retener clientes, pues en estos momentos es mucho más
oneroso para la empresa conseguir un nuevo cliente que retener el
suyo.

Orientación al consumidor: No se debe
confundir con "esclavitud del mercado" Implica que la empresa
conozca las características de la oferta que, al mismo
tiempo, pueda satisfacer sus propios objetivos.

A veces produce conflictos con el bienestar de los
consumidores (cigarrillos, cinturones de seguridad).

Las empresas tienen una responsabilidad social
que se traduce en:

– bienestar individual y colectivo (caso propolio, vino
adulterado, etc.)

– confianza y buena fe en las transacciones con otros
(verdad y sinceridad en la publicidad
fundamentalmente).

– compensación justa por daños causados
por productos (bienes y servicios, implica compensar a los
usuarios de un producto cuando éste ha salido fallado o
produce algún daño).

Actividades del hombre de marketing:

– previsión, debe formular previsiones de
venta que determinen el plan de producción.

– prioridades de producto, se deben encauzar los
recursos de acuerdo a una evaluación de productos, y
también hacia otras oportunidades de mercado existentes o
potenciales.

– conciencia de calidad, al estar en contacto con
el cliente le permite enterarse de las tolerancias aceptables y
de las características de producto más preferidas o
más criticadas, que hacen a la calidad de producto que es
un concepto subjetivo derivado del consumidor.

– presentación del producto, el marketing
se ocupa del atractivo del producto mientras que
producción se ocupa de la eficacia mecánica del
mismo, del embalaje o envase.

Comunicación y
planificación:

La comunicación entre departamentos debe ser
permanente.

Establecimiento de las prioridades según el
análisis de mercado, los ritmos de producción,
etc..

La planificación a corto y a largo plazo
son muy importantes, la segunda porque nos fija un camino que nos
está diciendo a dónde nos dirigimos, la primera
porque nos proponemos logros inmediatos que nos estimulan y nos
acercan hacia el objetivo final.

En los últimos años ha cobrado importancia
el Director de Productos, conocido también como
Product Manager que se encarga de administrar las
líneas de productos y de lograr una buena mezcla rentable
y satisfactoria para el cliente y la empresa.

Estrategia y
Táctica

Si tuviéramos que definir "objetivos",
"estrategias" y "tácticas" cada una con una sola palabra
diríamos que el objetivo es el "porqué" o "para
qué", la estrategia el "cómo", y la táctica
el "con qué".

De manera tal que la estrategia nos señala el
camino a seguir para llegar al objetivo, y la táctica nos
dice qué medios se utilizarán para
transitarlo.

Ejemplos de decisiones estratégicas:
cambiar las instalaciones de producción, construir otra
planta en una provincia del sur, abrirse a la exportación,
etc.; ejemplos de decisiones tácticas
serían: lanzar un nuevo producto, cambiar un canal de
distribución, establecer una campaña de
promoción o de publicidad, etc.. Claro está que la
envergadura de las decisiones tácticas responde a la de
las estratégicas, pues si analizamos, "la creación
de un nuevo producto" es una decisión estratégica
pero en el entorno de una estrategia de innovación
tecnológica resulta una táctica.

Estrategia para la administración
significa la adaptación de recursos y habilidades –
capacidades de la organización al entorno cambiante,
aprovechando las oportunidades y evaluando los riesgos en
función de los objetivos y metas.

Existe un proceso de "formación de
estrategias", que supone tres niveles de la
estrategia:

– estrategia corporativa (es la de más
alto nivel)

– estrategia de negocios (específica para
cada negocio)

– estrategias funcionales (correspondientes a las
áreas funcionales, producción, marketing,
etc.).

En términos generales: la
planificación tiene el objetivo de reducir el
riesgo empresario ante un ambiente turbulento, nos permite
orientar la dirección y conferir un orden, involucra a
todos los centros de decisión de la empresa, es un proceso
continuo en el tiempo, el plan a largo plazo es controlado
periódicamente y eventualmente modificado.

De manera tal que planear estratégicamente
implica tratar de establecer dónde queremos estar en el
futuro, qué queremos ser; para lograr esto debemos partir
de la relación empresa – contexto (considerando todos los
elementos que influyen en nuestra actividad), para finalizar en
la relación de cada área con la visión
global de la empresa. En la identificación de problemas y
oportunidades que presenta el entorno, debemos considerar las
políticas vigentes en la empresa, las tecnologías
existentes, el tipo de recursos básicos que usamos en
cuanto a su valor estratégico o no en función al
grado en que sean renovables o no, las tendencias
demográficas, la reglamentación vigente sobre la
actividad, la cultura y lo social; y compatibilizar esto con la
ponderación de las capacidades y habilidades existentes en
la empresa.

El concepto de estrategia de marketing puede ser
interpretado en términos de: la concepción de la
forma en que han de ser distribuidos y asignados los recursos con
el fin de alcanzar el éxito en el mercado de la forma
más eficiente y efectiva.

Contenido de una estrategia:

• establecimiento de objetivos

• selección de la opción de
  crecimiento

• definición de estrategia
  competitiva

• estrategia básica de
  segmentación

• estrategia de posicionamiento

• estrategia de apoyo de marketing mix

Mientras el marketing estratégico se
encarga de la planificación global o en forma general de
la actividad comercial, el marketing táctico se
ocupa de las variables en particular y de aspectos más
concretos del mercado en el cual actúa la
empresa.

La planeación de marketing se refiere a la
relación empresa – mercado.

• análisis del mercado
  (amenazas/oportunidades)

• análisis de la empresa
  (debilidades/fortalezas)

• identificación del segmento hacia el cual nos
  queremos dirigir

• automáticamente quedan definidos los
  competidores y los consumidores

• luego definimos el posicionamiento

• delineamos la estrategia integrada de marketing
  mix

• le damos contenido táctico

• establecemos los mecanismos de control de la labor
  de marketing.

Del planeamiento táctico debe surgir la
contrastación de las teorías subyacentes en el
planeamiento estratégico.

Investigación de mercado: una herramienta muy
útil a la toma de decisiones:

Ante un mundo cada vez más complejo, con
desorientación y sobrecarga de decisiones producidas por
el cambio a alta velocidad, debemos reaccionar rápidamente
y contar con muy buena información.