Se llama negociación al proceso de concertación
de opiniones y posiciones entre dos o más
partes, que buscan beneficios para ambos de tal
manera que puedan llegar a construir o afianzar
cierta relación.
¿A qué se llama negociación?
¿Qué tipos de negociación existen?
Los tipos de negociación existentes son:
•
Negociación
con
confrontación:
es
un
enfrentamiento donde se quiere imponer una
posición, en este tipo de negociación siempre
habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana
uno lo pierde otro.
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Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se
decide apartar de la negociación o aplazarlo.
Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un
acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será
“ganador/ganador”.
Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de
concesiones por la contraparte.
¿Qué tipos de negociación existen?
¿Qué se entiende por negociación internacional?
Por negociación es aquella negociación
en la cual intervienen partes de
diferentes países, es decir, que se
mueven en mercados exteriores. La
negociación internacional de tipo
comercial, se enfoca en empresas que
proviene de países diferentes y buscan
acuerdos de comercialización de bienes
y servicios en países distintos al del
proveedor del bien o servicio. Entre estos
acuerdos se pueden nombrar:
compraventa internacional, acuerdo con
un intermediario o alianza estratégica.
¿Cuáles son los principios a seguir en una
negociación internacional?
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Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
Elementos de la negociación internacional
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Tener claros los objetivos de la negociación.
Hacer concesiones
Lugar de la negociación.
Quién debe negociar
La toma de decisiones en la negociación internacional
Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores pasen
por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación.
Las más comunes son:
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Clima favorable: la entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar un clima
que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Además, tiene
que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.
Negociación: reformular las objeciones en función de los intereses de ambas partes.
Cierre de la negociación: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo alcanzado.
Si no es así, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos tratados.
La negociación win win: todos ganamos
El ‘win win’ (en español: ganar y ganar) es uno de ellos. Se trata de una
técnica de negociación que se basa en la integración, la cooperación y
el beneficio mutuo.
Su lema es: “Todos salimos ganando”
Las características más importantes de la negociación ‘win win’ son:
a.
b.
c.
d.
e.
No hay competidores en el proceso.
Relación cordial y respetuosa.
Su objetivo es la resolución del conflicto.
Las objeciones son oportunidades.
Alto nivel de empatía hacia el otro.
Aspectos culturales de la negociación
internacional
En el punto introductorio hacíamos mención a que una de las
diferencias fundamentales entre la negociación nacional e
internacional es la concurrencia de diferentes culturas entre los
interlocutores.
A la hora de negociar, hemos de tener en cuenta la diversidad
cultural y las costumbres de los países donde acudamos. Es en
este momento cuando nos daremos cuenta de la variedad de
comportamientos, hábitos, esquemas de pensamiento y organi-
zación básica de la vida en los que difieren sustancialmente los
habitantes del planeta según su origen.
Comportamiento y estilo en la negociación internacional.
Negociación por continentes:
La cultura conforma un elemento indispensable a
tener en cuenta en la negociación internacional
según se ha enunciado en el punto anterior. Ahora
vamos a tratar de ofrecer las principales
características de la negociación según el
continente donde nos hallemos incidiendo en
algunos países de dichos continentes.
Europa
Tradicionalmente se han encontrado muchos
puntos en común que han llevado a
englobar el modo de hacer negocios a los
países miembros de Europa, pero si
analizamos detenidamente el
comportamiento y estilo en la negociación
internacional de algunos países, hallaremos
la existencia de diferencias en el modo de
acometer los negocios en el ámbito
internacional.
Alemania
En el ámbito de trabajo el alemán prefiere la calidad a la cantidad. De este modo, si queremos
entablar relaciones comerciales con clientes alemanes deberemos ofrecer productos que
cuenten con las características de calidad y fiabilidad. Quizá el diseño no cuente tanto para el
mercado alemán.
Nuestro interlocutor será directo y franco. Son personas de fiar aunque suelen dar el aspecto de
mostrar superioridad frente a su interlocutor. Un aspecto muy destacable es el de la puntualidad.
Los alemanes son muy puntuales y exigirán lo mismo de su interlocutor considerando una
descortesía incluso los pequeños retrasos
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