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El Consumidor y su Comportamiento de Compra (página 3)




Enviado por Pablo Turmero



Partes: 1, 2, 3

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
DIFERENCIAS PERSONALES
Percepción:
Proceso que selecciona, organiza e interpreta los estímulos. Integrantes:
Exposición selectiva
Atención selectiva
Comprensión selectiva
Retención selectiva
Percepción de anuncio de TV: tantas como individuos
Imágenes, símbolos y significado

Proceso que permite a los consumidores interpretar los estímulos que reciben por los sentidos y crear una imagen con significado

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
DIFERENCIAS PERSONALES
Actitudes:
Predisposiciones estables hacia marcas o productos
Se basan en las creencias de los consumidores
Son razones primarias del comportamiento
Componentes: cognoscitivo, afectivo, de conducta
Modelo de Fishbein:

A : actitud global hacia el producto
Bi : opinión del consumidor respecto al atributo i del producto
wi : valoración individual del atributo i
Una actitud es un estado de afectividad que predispone al consumidor a favor o en contra de un acto de compra o de un producto o marca.

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
DIFERENCIAS PERSONALES
Aprendizaje:
Proceso que consiste en la acumulación de conocimiento
El consumidor almacena los conocimientos que posteriormente utiliza para configurar su personalidad, sus actitudes y su comportamiento de compra
“La mayor parte del comportamiento humano es aprendido”
El Marketing:
Proporciona estímulos, información y experiencias a los consumidores.
Importancia de conocer el proceso de aprendizaje
Comportamientos de compra
Influyendo en sus acciones (comunicación)

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
DIFERENCIAS PERSONALES
Personalidad:
Representa las propiedades estructurales y dinámicas de los individuos, que se reflejan en sus respuestas a las diferentes situaciones planteadas
Respuestas consistentes de la persona hacia el entorno, según sus características psicológicas
Adaptabilidad, extroversión, agresividad …
Estilos de Vida:
Permite identificar segmentos de mercado
Definidos por los intereses, valores, opiniones, actitudes, actividades de ocio y variables demográficas

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
DIFERENCIAS PERSONALES
Condicionantes económicos
Recursos limitados del consumidor
Esfuerzos de tiempo y dinero en la compra
La satisfacción se relaciona con la utilidad
Producto más económico, mejor relación calidad/precio o acceso más fácil al producto

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
FACTORES DE SITUACIÓN
Consideran las condiciones y circunstancias en que se realizan las compras y el consumo de los productos
Presentación y ubicación física del producto
Ejemplo: la presentación atractiva de una nueva marca de café en el establecimiento puede modificar el comportamiento del comprador
Elementos de gran importancia cuando la compra no es racional o planificada, sino que obedece a situaciones especiales o imprevistas
Inhibidores y motivadores: tiempo, presupuesto
Condiciones del punto de venta y organización física de los productos: merchandising
Situaciones de uso de los productos: dónde, con quién

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
FACTORES DE SITUACIÓN
Estos factores influyen en compras no previstas, por situaciones especiales, presiones de tiempo o cambio de planes
Las promociones y publicidad en el punto de venta se consideran de gran influencia y pueden modificar el comportamiento
La música puede ser efectiva para aumentar las ventas en el momento de la compra
Ejemplos: regalo de cumpleaños no recordado, pasta de dientes al salir de viaje, etc.

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Factores del Proceso de Decisión de Compra
FACTORES DE EMPRESA
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN

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PRODUCTO
Una primera aproximación al concepto de producto considera que es un conjunto de atributos tangibles que el consumidor puede adquirir a cambio de una compensación monetaria.
Desde la perspectiva del Marketing, este concepto debe ser ampliado considerando también los aspectos no tangibles que el consumidor espera obtener mediante la compra o el uso del producto.
Los productos también poseen un valor simbólico que se define en función de la percepción que el consumidor tiene sobre el producto o la utilidad que le reporta.
El producto es un conjunto de cualidades tangibles, intangibles y simbólicas utilizadas para la satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores.

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PRODUCTO
CUALIDADES
PSICOLÓGICAS
CUALIDADES
INTANGIBLES
CUALIDADES
FÍSICAS
PRODUCTO

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Componentes
Calidad intrínseca
Marca
Envase
Diseño
Objetos físicos
Servicios
Personas
Lugares
Organización
Ideas
Instituciones
Servicios:
mantenimiento
garantía
asesoramiento
Imagen
Posicionamiento
Factor humano
Calidad percibida
PRODUCTO

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Beneficio esperado por el consumidor
Situación de uso
Expectativas
Aspectos diferenciados por el Marketing
Jerarquía de las necesidades

JERARQUÍA DE PRODUCTOS
PRODUCTO

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Beneficio básico: función sustancial.
Producto genérico: se transforma el beneficio básico en una versión básica del producto.
Producto esperado: condiciones que los consumidores habitualmente esperan.
Producto incrementado: intenta distinguir la oferta de la competencia.
Producto potencial: considera todos los cambios que el producto puede tener en un futuro.
PRODUCTO

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El producto es una variable estratégica (largo plazo) para la empresa y su configuración determinará el resto de las acciones comerciales, cuya finalidad básica es proporcionar la oferta conjunta que mejor se adapte a las necesidades y deseos de los consumidores.
PRODUCTO

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En función de su naturaleza
Productos materiales:
Bienes duraderos (altos esfuerzos de compra)
Bienes no duraderos (compras habituales, poco esfuerzo)
Servicios (importancia de la imagen y credibilidad del proveedor)
PRODUCTO
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

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En función del uso
Productos de consumo
Productos de conveniencia (uso general, impulso, emergencia)
Productos de comparación o compra esporádica
Productos de preferencia o especialidad (perfume, periódico)
Productos no buscados (seguro)
Productos organizacionales
Materias primas
Materiales y piezas de fabricación
Instalaciones
Equipos
Suministros
Servicios industriales
PRODUCTO
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

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