Las 22 leyes inmutables del marketing

Enviado por jhichez

"Es mejor ser el primero que ser
el mejor"
La cuestión fundamental en marketing
es crear una categoría en la que pueda ser el primero.
Es la ley del
liderazgo:
es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho
más fácil entrar en al mente del primero que
tratar de convencer a alguien que se tiene un producto
mejor que el que llego antes.
Una razón por la que la primera marca tiende
a mantener su liderazgo
es que a menudo el se convierte en
genérico.
Los autores en cuanto a esta ley han formulado unas
series de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto,
¿Cual ha sido el primero? ; Y si es mejor ser el
primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con
esos primeros que no tuvieron éxito según los propios
autores?.
Si bien es cierto que muchos primeros productos
han permanecido en la mente de los consumidores tanto
así que sus nombres se convierten en genérico
para clasificar este tipo de producto;
creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se
debe su preferencia, sino por la calidad que
han ofrecido.
LA LEY DEL
LIDERAZGO
"Si no puede ser el primero en una
categoría,cree una nueva en la que pueda ser el
primero"
Cuando un producto es nuevo en una categoría,
procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su
índice de aceptación probablemente sea alto.
Aunque es de gran ventaja ser el primero en una
categoría debemos tomar en cuenta otras
consideraciones.
El convencimiento al cliente en
adquirir un producto en una nueva categoría creo que
es el factor determinante; no haciendo enfasis de que
él es primero sino demostrando la necesidad que este
biene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
La compañía SONY fabricantes de
electrodomésticos (radio,
televisión, CD player
etc.) en nuestro país conocida hace muchos años
por el prestigio de los electrodomésticos antes
conocidos ocupando él numero 1 por mucho. Llega a
nuestro mercado
una nueva marca
GOLDSTAR quien ofrece una línea de
electrodomésticos (radio,
televisión), pero introduce la
categoría "AUTO VOL" inmediatamente revolucionó
el mercado convirtiéndose en productos
de aceptación. ¿Porque?. Por la suma seguridad
de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder
resistir la variación de voltaje; el cliente ve
la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la
necesidad de comprar un porducto GOLSTAR.
LA LEY DE LA
CATEGORÍA
"Es mejor ser el primero en la
mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los
consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no
se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero
a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la
tienda no existiría la promoción, los clientes
buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes
conocidas y las cuales han sido percibidas por su
mente.
LA LEY DE LA
MENTE
"El marketing
no es una batalla de producto,es una batalla de
percepciones"
No hay mejores productos. Lo únicos que
existe en el mundo del marketing son percepciones en las
mentes de los clientes
actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo
demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la
fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor
crea será lo que imperara a la hora de elegir un
producto no importa ante cual producto
esté.
LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
El concepto
más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra
en la mente de los prospectos
Cuando una empresa
llega apropiarse de una palabra en la mente de los
consumidores, él (los) producto(s) de esta
será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para
identificar el producto puede además identificar
la empresa
misma.
Ejemplos:
En nuestro país cuando escuchamos la palabra
"la mejor cerveza el
verdadero sabor" sabemos que se está hablando de la
marca Presidente, cuando se dice "la tienda siempre llena"
identificamos a La sirena.
Otros:
En la duarte no tan lejos……. Sederias
California
El rompe precios
…………… Hiper
Olé
Donde su dinero
vale más. La gran Vía
La super tienda
……………. Plaza
Lama
LEY DE LA CONCENTRACIÓN
"Dos empresas no
pueden poseer la misma palabra en la mente de los
clientes.
Cuando una empresa se
apodera de una palabra en la mente de los clientes, es
inútil insertar apropiarse de la misma palabra. Si
otra empresa
intentara usar la misma palabra lo que estaría
haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del
competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo
tanto no penetrara en la mente de ningún cliente
potencial.
LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Qué estrategia
vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la
escalera
En la mente de los clientes existe una
jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los
clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen
en la mente, ósea que si una marca es percibida como
la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una
numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa
en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de
ahí diseñar la estrategia
a utilizar para tratar de influir sobre el
cliente.
LA LEY DE LA ESCALERA
A la larga, cada mercado se
convierte en una carrera de dos participantes
En la lucha del marketing siempre quedan dos
marcas que
son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre
normalmente entre la marca de confianza y el
aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos
participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar
provecho planificando una estrategia a corto
plazo.
LA LEY DE LA DUALIDAD
LA LEY DE LO OPUESTO

Si opta por el segundo puesto su
estrategia esta determinada por el líder.

Cuando una empresa se
sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben
ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el
líder.
Una vez después de descubrir el punto fuerte, el
competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo
opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza
no será difícil saber su debilidad; pero esa
debilidad a la cual será orientada la campaña debe
tener cierto grado de verdad.

Ejemplos:

Una fabrica de mascota que solo produzca mascotas de
hilo le da alternativa a su competidor de usar lo opuesto como
podrían ser mascotas en espiral.

Si la fortaleza de una fabrica de perfume seria fabricar
perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada
a los perfumes en alcohol seria
buena estrategia.

10. LEY DE LA
DIVISIÓN

Con el tiempo, una
categoría se dividirá para convertirse en dos o
más categorías

Algunas empresas utilizan
la ley de división para tener varias categorías de
un producto.

Ejemplo:

Los fabricantes de pinturas (popular) tienen una
línea de pinturas con precio
más bajos que la de otra categoría, para esto
presentan su línea económica, acrílica,
aceite etc; aunque en este caso habrá línea
orientada al poder
adquisitivo del consumidor, quien será que hará la
elección por la que considere conveniente.

11. LA LEY DE LA
PERSPECTIVA

Los efectos del marketing son a largo
plazo

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de
marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos
negativos en futuro de dicho producto.

Ejemplo:

En el caso de café
Mamá Iné al momento de su lanzamiento la
presentación era un empaque de
color no
transparente como la del tradicional café
Santo Domingo, al momento del consumidor adquirir café
sentía mas seguridad en el
café tradicional porque podía ver su contenido.
Creo a corto plazo el empaque de Mama
Iné era atractivo y atrajo parte de los consumidores, pero
a largo plazo este empaque no era de confianza, esto llevo a Mama
Iné asumir esta diferencia negativa que se inclino por
tener una presentación similar al café Santo
Domingo.

12. LA LEY DE EXTENSIÓN DE
LÍNEA

Existe una presión
irresistible para extender el valor de la
marca

Normalmente una empresa intenta extender la marca basada
en el éxito
de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con
el tiempo le
ocasiona problema.

Ejemplo:

Daewoo excelente fabricantes de lavadoras con
índice en venta sumamente
alto, incurre en la fabricación de automóviles con
la intención de explotar la marca como sucedió con
las lavadoras y como resultado lo que obtuvieron fue un producto
de una pésima aceptación por no decir
ninguna.

13. LA LEY DEL
SACRIFICIO

Tiene que renunciar a algo para
conseguir algo

En una empresa hay tres cosas que sacrificar:
línea de productos, mercado meta, y cambio
constante.

Línea de producto: Esto quiere decir que se debe
reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez
de introducir producto nuevo la concentración en el que
producto que se tiene seria la mejor opción.

Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen
los programas de
marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la
campaña seria algo beneficioso.

Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido
éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria
factible cambiar.

14. LEY DE LOS
ATRIBUTOS

Por cada atributo, hay otro contrario
igual de efectivo

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo
diferente al de la competencia. Una
vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y
de esa forma aumentar su participación.

Ejemplo:

Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su
lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL , promoviendo la
importancia del protector de voltaje y automáticamente
aumento su participación.

15. LA LEY DE LA
SINCERIDAD

Cuando admita algo negativo,el
prospecto le reconocerá algo positivo

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe
crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto
positivo de dicho producto.

16. LA LEY DE LA
SINGULARIDAD

En cada situación sólo
una jugada producirá resultados
sustanciales

Al presentarse un problema en una empresa solo una
alternativa resolverá el problema y no un conjunto o
varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la
toma de
decisiones; es decir para cada enfermedad un
medicamento.

17. LA LEY DE LO
IMPREDECIBLE

Salvo que usted escriba los planes de
sus competidores no podrá predecir el
futuro

Aquí se plantea que una empresa no puede predecir
la reacción de su competir. No solo se debe pensar una
planificación que obtenga resultado a corto
plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo
plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser
lo suficientemente flexible en la
organización. En otras palabras ir a acorde con los
cambios que a través del tiempo exija la
categoría.

18. LA LEY DEL
ÉXITO

El éxito suele llevar a la
arrogancia y la arrogancia al fracaso

Cuando una empresa alcanza el éxito puede
convertirse en arrogante y posteriormente fracasar

Ejemplo:

Cuando CODETEL (compañía de telecomunicaciones) era la única
compañía de teléfono en nuestro, era obvio que la
persona
interesada en adquirir uno de los servicios de
comunicación (línea residencial,
celular, beepers. etc.) había que dirigirse hacia esta;
donde le exigían al cliente llenar ciertos requisitos
(garante, tarjeta de crédito
etc.) para poder venderle el servicio, pero
no obstante a eso el cliente debía esperar cierto tiempo a
que su solicitud fuera aprobada. Años después se
inserta en el mercado TRICOM, quien deja a un lado ciertos
requisitos y usando la flexibilidad se apodera de un mercado
olvidado y subordinado por la arrogancia de CODETEL, quien no ha
fracasado pero que después de la llegada de TRICOM ha
tenido que sufrir las consecuencias que además de la ley
del éxito influyo la ley de la oferta y la
demanda.

19. LA LEY DEL FRACASO

El fracaso es parte de nuestra vida y
debemos aceptarlo

Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto
determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el
tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a
tiempo para reducir posibles perdidas.

20. LA LEY DE LA NOTA
SENSACIONALISTA

En muchas ocasiones la
situación es lo contrario de lo que aparece en la
prensa

A través del sensacionalismo lo que se busca es
presentar al cliente que sé esta en una situación
que realmente no existe. No es lo mismo capturar la
imaginación del publico que revolucionar un
mercado.

Ejemplo:

Actualmente Microsoft
(compañía de programas de
computadoras)
esta haciendo la presentación de nuevo producto "Windows XP",
realmente es una sensación ver el espectáculo que
han montado, pero esto no quiere decir que este producto
revolucione el mercado por la aceptación de los
consumidores o usuarios de computadoras;
aunque Microsoft goza
de una buena percepción en la mente de su mercado
meta.

21. LA LEY DE LA
ACELERACIÓN

Los programas que triunfan no se
construyen sobre caprichos sino sobre tendencias

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que
puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir
algo estable a la empresa. Los
caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo
plazo disminuyen, en cambio las
tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se
convierten en algo estable para la empresa y no tienden a
disminuir.

22. LA LEY DE LOS
RECURSOS

Sin los fondos adecuados, una idea no
despegara del suelo

Además de tener una buena idea se necesitan los
recursos
necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es
llegar a introducirse en la mente de los consumidores a
través de la publicidad,
herramientas
que resulta cara.

jose hichez