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Sistemas de control y distribucion de ventas




Enviado por lancelott_01



    1. Canal de
      distribución
    2. Distribución
      física
    3. Fuerza de
      ventas

     

    I.- CANAL DE
    DISTRIBUCIÓN

    El canal de distribución lo constituye un grupo d
    intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos
    productos y
    servicios de
    los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

    1. Canales de Distribución para Productos
      Industriales

    Los productos industriales tienen una
    distribución diferente de las de los productos de consumo y
    emplean cuatro canales que son:

    • Productores – usuarios industriales:
      este es el canal más usual para los productos de uso
      industrial ya que es mas corto y él más directo;
      utiliza representantes de ventas de la
      propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal,
      productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos
      para construcción y otros.
    • Productores – distribuidores industriales
      – consumidores industriales:
      en este caso los
      distribuidores industriales realizan las mismas funciones de
      los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las
      funciones de
      los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las
      funciones de fuerza de
      ventas de los fabricantes.
    • Productores – agentes – distribuidores
      industriales – usuarios industriales:
      en este canal
      la función
      del agente es facilitar las ventas de los productos y la
      función del distribuidor es almacenar los
      productos hasta que son requeridos por el usuario
      industrial.
    • Productores – agentes – usuarios
      industriales:
      en este caso los distribuidores industriales
      no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo:
      productos agrícolas.
    1. Canales de Distribución para Productos de
      Consumo

    Los Canales para productos de consumo se
    dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más
    usuales:

    • Productores Consumidores: esta es la
      vía mas corta y rápida que se utiliza en este
      tipo de productos. La forma que más se utiliza es la
      venta de
      puerta en puerta, la venta por
      correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera
      de este sistema.
    • Productores – minoristas –
      consumidores:
      este es el canal más visible para el
      consumidor
      final y gran numero de las compras que
      efectúa él publico en general se realiza a
      través de este sistema.
      Ejemplos de este canal de distribución son los
      concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de
      ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una
      fuerza de
      ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas
      que venden los productos al publico y hacen los pedidos
      después de lo cual los venden al consumidor
      final.
    • Productores – mayoristas – minoristas
      o detallistas:
      este tipo de canal lo utiliza para
      distribuir productos tales como medicina,
      ferretería y alimentos. Se
      usa con productos de gran demanda ya
      que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
      productos a todo el mercado
      consumidor.
    • Productores – intermediarios –
      mayoristas – consumidores:
      este es el canal mas
      largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona
      una amplia red de contactos; por esa
      razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
      agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos
      perecederos.

    El que se mencionen estos canales de la manera en que se
    ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se
    hace una combinación de ellos.

    1. Integración de los Canales de
      Distribución

    Los productores y los intermediarios actúan
    conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los
    canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se
    organizan y controlan por iniciativa de un solo director que
    puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
    Este director puede establecer políticas
    para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de
    mercadotecnia.

    Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma
    horizontal y vertical bajo la
    administración de un líder
    del canal. La combinación puede estabilizar los
    suministros, reducir costos y aumentar
    la coordinación de los miembros del
    canal.

    Integración vertical de los canales. Se
    combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la
    compra de las operaciones de
    un eslabón de canal o la realización de las
    operaciones
    de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por
    ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las
    tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los
    productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina
    la necesidad de utilizar al mayorista.

    Esta integración incluye el control de
    todas las funciones desde la fabricación hasta el
    consumidor final.

    Integración horizontal de los canales.
    Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo
    una administración única. Un ejemplo
    serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros
    importantes en especialistas de publicidad,
    investigación de mercados, compras,
    etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras
    organizaciones
    o incrementando él numero de unidades.

    La integración horizontal no es el mejor
    enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre
    sus limitaciones incluye:

    • Dificultad para coordinar mas unidades.
    • Menor flexibilidad
    • Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a
      operaciones en mayor escala.
    • Mercados más heterogéneos.
    1. Criterios para la Selección del Canal de
      Distribución

    Las decisiones sobre distribución deben ser
    tomadas con base en los objetivos y
    estrategias de
    mercadotecnia
    general de la
    empresa.

    La mayoría de estas decisiones las toman los
    productores de artículos, quienes se guían por tres
    criterios gerenciales:

    • La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante
      considerar el tamaño y el valor del
      mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono
      los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que
      se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de
      determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta
      las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor
      puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores
      finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a
      sus ves lo hace con consumidores finales él numero
      total de contactos en el mercado habrá aumentado a
      dieciséis,, cual indica como se han incrementado la
      cobertura del mercado con el uso de
      intermediarios.
    • Control. Se utiliza para seleccionar el
      canal de distribución adecuado, es decir, es el
      control del producto.
      Cuando el producto
      sale de las manos del productor, se pierde el control debido
      a que pasa a ser propiedad
      del comprador y este puede hacer lo que quiere con el
      producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un
      almacén o que se presente en forma
      diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más
      conveniente usar un canal corto de distribución ya que
      proporciona un mayor control.
    • Costos. La mayoría de los
      consumidores piensa. Que cuando más corto sea al
      canal, menor será el costo de
      distribución y, por lo tanto menor el precio que
      se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
      intermediarios son especialistas y que realizan esta
      función de un modo más eficaz de lo que
      haría un productor; por tanto, los costos de
      distribución son generalmente más bajos cuando
      se utilizan intermediarios en el canal de
      distribución.

    De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal
    de distribución mas corto da un resultado generalmente,
    una cobertura de mercado muy limitada, un control de los
    productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario,
    un canal más largo da por resultado una cobertura
    más amplia, un menor control del producto y costos
    bajos.

    Cuanto más económico parece un canal de
    distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y
    rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se
    tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas,
    en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas
    de canales de
    distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la
    agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es
    el que produce la mejor relación entre las ventas y los
    costos. Se empieza el análisis con un calculo de las ventas que
    se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del
    nivel de las mismas.

    1. Las decisiones sobre los canales de
      distribución dan a los productos los beneficios
      del lugar y los beneficios del tiempo al
      consumidor.

      El benéfico de lugar se refiere al
      hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que
      este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo
      y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar
      se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera
      los productos cuya compra se favorece cuando están muy
      cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un
      gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista
      considera los productos exclusivos, los cuales deben
      encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su
      carácter de exclusividad; en este caso,
      el consumidor esta dispuesto a realizar algún
      esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el
      producto que se trate.

      El beneficio de tiempo es consecuencia del
      anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco
      este puede darse. Consiste en llevar un producto al
      consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que
      deben estar al alcance del consumidor en un momento
      después del cual la compra no se realiza; otros han de
      ser buscados algún tiempo para
      que procuren una mayor satisfacción al
      consumidor.

    2. Importancia de los Canales de
      Distribución

      Los intermediarios de mercadotecnia son las
      compañías o personas que cooperan con la empresa
      para la promoción, venta y distribución
      de sus productos entre los compradores finales. Incluyen
      intermediarios, compañías de
      distribución física, agencias
      de servicios
      de mercadotecnia e intermediarios financieras.

      1. Los intermediarios son compañías
        que sirven como canales de distribución y
        que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son los
        mayoristas y minoristas que compran y revenden
        mercancía (con frecuencia se les llama
        revendedores. El principal método de mercadotecnia para la
        comercialización de su producto, es
        venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo
        revenden con una ganancia.

        Los intermediarios son grupos
        independientes que se encargan de transferir el producto
        del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una
        utilidad y proporcionando al comprador
        diversos servicios. Estos servicios tienen gran
        importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la
        distribución.

      2. Definición

        Comercialización. Adaptan el
        producto a las necesidades del mercado

        Fijación de precios. A los productos les asignan
        precios lo suficientemente altos para
        hacer posible la producción y lo suficientemente
        bajos para favorecer la venta.

        Promoción. Provocan en los
        consumidores una actitud favorable hacia el producto o
        hacia la firma que lo patrocina.

        Logística. Transportan y almacenan
        las mercaderías.

        Además de que existen una serie de
        servicios que prestan los intermediarios como ser, le
        dé; compras, ventas, transporte, envió de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y servicios
        administrativos.

      3. Funciones
      4. Importancia de los
        Intermediarios
    3. Intermediarios

    Los productores tienen en todo la libertad de
    vender directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen
    y utilizan a los intermediarios por diversas causas, entre las
    cuales se incluyen las siguientes:

    • Muy pocos productores cuentan con la capacidad
      económica para realizar un programa de
      comercialización directa para su
      producto.
    • De lograrse lo anterior, seria necesario que muchos
      productores de bienes
      complementarios se constituyeran en intermediarios de otros
      productores, con el fin de lograr la mezcla de artículos
      requerida para una eficiente distribución. Muy pocos
      productores cuentan con el capital
      necesario para esto.
    • Los productores que cuentan con los recursos
      necesarios para crear sus propios canales de
      distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos
      de la producción, en donde su utilidad
      incrementada en mayor grado.

    Por lo tanto, la importancia de los intermediarios
    dentro del canal de distribución es indiscutible;
    además, a través de la realización de sus
    tareas y funciones mercantiles aportan a la distribución
    del producto su experiencia, su especialización sus
    relaciones comerciales, etc., las cuales no podrían ser
    mejores si el producto lo hiciera por su cuenta
    propia.

    1. Agentes Intermediarios

    Son los que se encargan de acelerar las transacciones
    manejando el producto dentro del canal de distribución,
    sin recibir él titulo de propiedad del
    producto. Solo reciben una comisión por su
    actividad.

    Algunas empresas no
    tienen mucho de donde escoger con respecto a los intermediarios,
    pues tanto ellas como sus competidores utilizan el mismo tipo de
    canal.

    Él numero de intermediarios que elija la
    compañía estará relacionado con el grado de
    exposición que quiera dar a su producto. En
    lo general, se distinguen tres grados de exposición
    en el mercado.

    • Distribución Intensiva. Consiste en
      hacer llegar el producto al mayor numero de tiendas posibles.
      Aquí es vital saber utilizar todos los
      distribuidores.
    • Distribución Exclusiva. Consiste en
      otorgar derechos de
      exclusividad a los distribuidores en determinado territorios.
      Al otorgar estos derechos el
      productor le exige al comerciante no trabajar líneas
      de la competencia. Este tipo de distribución
      tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en
      ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor
      sobre los precios, la promoción, sobre el crédito y diversos
      servicios.
    • Distribución selectiva. Consiste en
      el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. Se
      utiliza con productos de marca muy
      conocida y con productos a los que el consumidor guarda
      lealtad.

    Existen muchos criterios en los cuales el productor o
    fabricante se basa para determinar la calidad de los
    intermediarios de su canal de distribución; él
    más importante es que el intermediario debe abastecer el
    mercado al que el fabricante quiere llegar. Otros criterios que
    también se utilizan son: la ubicación del
    intermediario, su situación financiera, su habilidad para
    hacer la publicidad de u
    producto, la línea que maneja y su relación con el
    producto o línea que manejara, los servicios que da y su
    talento administrativo para llevar a cabo una buena
    distribución.

    1. Intermediarios Comerciantes

    Se pueden clasificar de muchas maneras y están en
    función del numero de vías de distribución
    que quieren los consumidores y que las organizaciones
    pueden diseñar.

    Son los que reciben él titulo de propiedad del
    producto y lo revenden. Estos se clasifican, de acuerdo al
    volumen de sus
    operaciones, en:

    • Mayoristas
    • Minoristas

    El objetivo
    principal de los mayoristas es de realizar intercambios de
    productos para revender o utilizar la mercancía en sus
    negocios.
    Cualquier transacción de un productor directamente a otro
    se clasifica como transacción de mayoreo.

    Este tipo de intercambios incluye todos aquellos que
    realiza cualquier persona u
    organización siempre y cuando no sean los
    consumidores finales. Los mayoristas adquieren la propiedad de
    los productos y efectúan las operaciones necesarias para
    transferirla a través de los canales de
    distribución; también existen los agentes
    mayoristas que no adquieren la propiedad de los productos pero
    que si realizan muchas de las actividades de los
    mayoristas.

    Existen tres categorías generales de
    intermediarios al mayoreo:

    1. Mayoristas. Son los distribuidores y
      adquieren en propiedad los productos que distribuyen. Con
      base en los servicios que proporcionan se clasifican en
      mayoristas de servicio
      completo y de servicio
      limitado. Los de servicio completo son los distribuidores que
      ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista
      ya se clasifican a su vez en dos:
    • Los de servicio de mercancía en
      general
    • Los de línea limitada.

    Los de servicio completo manejan una línea
    extensa de artículos no perecederos y surten a muchos
    minoristas.

    Los de servicio completo de línea limitada
    manejan unas líneas de productos, pero ofrecen una gama
    muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas de
    una sola línea o de líneas limitadas.

    Los servicios limitados son los que ofrecen una gama de
    servicios. En general, estos mayoristas no desempeñan un
    preponderante en la distribución de los
    productos.

    1. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega.
      Constituye una ventaja para los minoristas en pequeño,
      ya que acostumbran pagar en efectivo y transportar los
      productos ellos mismos, lo que reditúa un horro
      importante e los costos.
    2. Mayoristas que venden a través de camiones.
      Utilizan los camiones como el punto a partir del cual
      comercian sus productos y proporcionan casi siempre un
      servicio completo.
    3. Vendedores en exhibidores o estantes. Podría
      decirse que son mayoristas innovadores. Son semejantes a los
      mayoristas en camiones y exhiben, os productos en
      estantería de la misma tienda.
    1. Agentes y corredores. No adquiere él
      titulo de propiedad de los artículos y solo aceleran
      el proceso de
      venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados;
      reciben una comisión y generalmente cuentan con una
      cartera de clientes.
    2. Sucursales de venta de los fabricantes. Los
      propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta,
      suministran servicios, etc.

    Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas
    actividades se relacionan con la venta de vienes y/o servicios a
    los consumidores finales; normalmente son dueños del
    establecimiento que atienden. Se clasifican en:

    1. Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que
    el consumidor realiza para hacer su compra. Se clasifican de
    acuerdo a como el consumidor percibe a la tienda o la imagen que esta
    proyecta:

    1. Tiendas de servicio rápido. Se encuentran
      ubicadas céntricamente en colonias residenciales o
      cerca de los centros de trabajo.
    2. Tiendas comerciales. Se especializan en
      artículos de consumo más duradero como la ropa,
      artículos eléctricos.
    3. Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo
      especifico de producto y cuentan con la preferencia de una
      clientela y deben luchar para asegurar su lealtad.

      1. Forma de propiedad. Los minoristas
        pueden operar en forma independiente o formar parte de
        cadenas: cadenas voluntarias, cooperativas o franquicias. Se clasifican en cinco
        categorías:
    4. Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran
      diferentes tipos de establecimientos que permiten que los
      clientes encuentran varias opciones de compra.
    1. Minorista independiente. Es el dueño del
      establecimiento y no esta afiliado a ninguna
      agrupación.
    2. Tiendas en cadena. Constan de dos o más
      establecimientos que son propiedad de una persona u
      organización.
    3. Organización por cooperativas. Grupo de
      comerciantes que se unen para combinar sus recursos y
      lograr beneficios por las compras de gran escala.
    4. Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen
      sus recursos; solo que están dirigios por un mayorista
      que organiza la cadena.
    5. Franquicia. Es una asociación constituida
      por contrato
      entre un fabricante mayorista u organización de
      servicio, y una empresa
      independiente que compra el derecho de operar una o varias
      unidades; la diferencia entre franquicia
      y concesión es que la primera esta adquiriendo no
      únicamente el nombre sino que la empresa compradora se
      tiene que ajustar alas normas de
      dirección, ambientación del
      local, tipos de empleados, etc., ya que las empresas
      vendedoras cuidan bien la uniformidad en el servicio y la
      calidad de
      los asociados.
    1. Líneas de productos. La tercera forma
      de clasificar a los minoristas es de acuerdo la variedad y al
      surtido de productos que ofrecen al publico.
    1. Minoristas de mercancías en general. Desde
      cierto punto de vista es la clasificación ideal ya que
      ofrece a sus consumidores gran cantidad de artículos
      de las más diversas líneas.
    2. Minorista de líneas limitadas. Este tipo de
      comerciantes ofrece una línea de productos o varias
      complementarias que buscan satisfacer solo un tipo de
      necesidades de una manera completa.
    3. Minoristas de líneas especiales. Ofrecen
      solo una o dos líneas de productos destinados a
      satisfacer un tipo de necesidad de manera muy
      profunda.

    II.-
    DISTRIBUCIÓN FÍSICA

    1. Importancia

    La distribución física puede ser un
    medidor entre el éxito y
    el fracaso en los negocios. En
    esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes
    debido a que el intercambio se facilita por medio de las
    actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y
    procesar pedidos de productos.

    La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo
    físico de los materiales y
    los bienes
    terminados desde su punto de imagen hasta los
    lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las
    necesidades de los clientes a cambio de una
    ganancia. El mayor costo de la
    distribución física corresponde al transporte,
    seguido por el control de inventario, el
    almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

    Los administradores han llegado a preocuparse por el
    costo total de la distribución física, y los
    expertos creen que se pueden realizar grandes ahorros dentro de
    esta área. Las decisiones erróneas sobre la
    distribución física pueden provocar altos costos.
    Aun las grandes compañías utilizan a veces
    demasiado poco las modernas herramientas
    de decisión para coordinar los niveles de inventario, las
    formas de transporte y la localización de la planta, la
    bodega y las tiendas.

    Por ejemplo, al menos una parte de la culpa del lento
    crecimiento y la disminución de ganancias de Sears durante
    los últimos años corresponden a su costoso y
    anticuado sistema de distribución. Sus viejas bodegas de
    varios pisos y equipo no automatizado lo han hecho muchos menos
    eficiente que sus competidores. Sus costos de distribución
    representa el 8 por ciento de sus ventas, comparados con menos
    del 3 por ciento en el caso de su competidores cercanos, como K
    mart y Wal-Mart.

    Además, la distribución física es
    no sólo un costo, sino una poderosa herramienta de
    creación de demanda. Las
    compañías pueden atraer más clientes
    otorgándoles mejor servicio o precios más bajos por
    medio de una mejor distribución física. En cambio,
    pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a
    tiempo.

    2. Tipos de Distribución

    Muchas compañías expresan su objetivo como:
    llevar los bienes adecuados, a los lugares adecuados en el
    momento adecuado, y al menor costo. Por desgracia, ningún
    sistema de distribución física puede a la vez
    maximizar los servicios al cliente y
    minimizar los costos de distribución. Un nivel
    máximo de servicios al cliente implica grandes inventarios, el
    mejor medio de transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva
    los costos de distribución. Un mínimo de costos de
    distribución implica un medio de transporte barato,
    inventarios
    reducidos y pocas bodegas.

    La compañía no puede sencillamente dejar
    que cada gerente de
    distribución física limite sus propios costos. En
    efecto, los costos de transporte, almacenaje y procesamiento de
    pedidos interactúan, a menudo en forma inversa. Por
    ejemplo, los bajos niveles de inventarios reducen este tipo de
    costos, pero también incrementan los que representan la
    falta de suministros, los pedidos atrasados, el papeleo, los
    ciclos de producción especial y los envíos por
    transporte rápido, que son más caros. Como los
    costos y actos de la distribución física implican
    fuertes transacciones, las decisiones deben tomarse sobre la base
    de la totalidad del sistema.

    El punto de partida para el diseño
    del sistema es el estudio de lo que desean los consumidores y lo
    que ofrecen los competidores. Los primeros piden varias cosas de
    sus proveedores:
    entregas puntuales, inventarios lo bastante amplios, la capacidad
    de satisfacer necesidades de emergencia, un manejo cuidadoso de
    la mercancía, un buen servicio después de la venta,
    y la voluntad de tomar a devolución o canje los
    artículos defectuosos. Una compañía tiene
    que investigar la importancia de estos servicios para los
    consumidores

    Una compañía también debe examinar
    los niveles de servicio de la competencia,
    antes de fijar los suyos. Por lo general, querrá ofrecer
    al menos el mismo nivel que los demás. Pero su objetivo es
    maximizar las ganancias, no las ventas, y por ello debe analizar
    los costos que representa otorgar un mayor nivel de servicios.
    Así, algunas compañías ofrecen menos
    servicio, pero cobran un precio menor;
    en cambio, otras dan mayor servicio que sus competidores y cobran
    precios más altos para cubrir costos mayores.

    En última instancia, la compañía
    debe establecer objetivos para
    la distribución física, con el fin de que
    éstos guíen la planificación. Por ejemplo, Coca Cola desea
    "colocar una Coca donde baste con estirar el brazo para alcanzar
    su deseo". Otras compañías van más lejos y
    definen niveles para cada factor del servicio.

    Así, un fabricante de aparatos eléctricos
    ha definido las reglas de servicio siguientes: entregar por lo
    menos el 95 por ciento de los pedidos dentro de los siete
    días de recibidos, satisfacer el pedido del distribuidor
    con una exactitud del 99 %, responder sus preguntas sobre la
    situación de su pedido en un máximo de tres horas y
    asegurarse de que la mercancía dañada durante el
    transporte no exceda del 1 %.

    Ya con un conjunto de objetivos, la
    compañía está lista para diseñar un
    sistema de distribución física que minimice el
    costo de alcanzarlos. Los puntos principales son los siguientes:
    Cómo deben manejarse los pedidos (procesamiento de
    pedidos) Dónde deben situarse las existencias
    (¿almacenamiento?)
    ¿Qué cantidad debe tenerse a mano (inventario)?
    ¿Y, cómo deben enviarse los bienes
    (transporte)?.

    1. Nivel de Servicio

    Se determina por él numero de días que
    pasan desde el momento en que se realiza el pedido hasta la
    entrega de mercancía. Este sistema reduce la proporciona
    de pedidos atrasados en el nivel determinado. Son muchos los
    elementos que constituyen el nivel de servicio al
    cliente y algunos se mencionan a
    continuación.

    • Disponibilidad de Productos
    • Proporción de Existencia Agotada
    • Frecuencias de la Entrega
    • Seguridad de las Entregas

    Cada empresa tiene una forma diferente de determinar su
    nivel de servicio al
    cliente, pero en muchas ocasiones es determinada con base en
    las pautas que marca la
    competencia. Es decir, si ofrece un nivel de servicio inferior,
    esta en peligro de perder a su clientela, al menos que en alguna
    forma haya un elemento compensador en su combinación de
    mercadotecnia. Al contrario, si ofrece un nivel de servicio
    mayor, la competencia puede también mejorar su nivel de
    servicio, lo que elevaría los costos para todas las
    empresas.

    El valor que le
    dan los consumidores al servicio que se les presta es uno de los
    factores más difícil de medir dentro de sistema de
    canales de distribución pero con un poco de habilidad es
    posible hacerlo aunque el proceso de
    decisión pueda verse modificado.

    1. Transporte de Mercancías

    Es un elemento de mucha importancia dentro de la
    distribución física. Para transportar productos de
    una ciudad a otra se utiliza las diferentes vías de
    comunicación.

    • Principales Medios de
      Transporte

    Camión. – los camiones han ido
    aumentando constantemente su participación en el
    transporte y representan ahorran 35% de la carga total. Se
    encargan de la mayor parte del transporte dentro de las ciudades
    por oposición a la que se hace entre ciudades. Cada
    día los camiones recorren mas de mil millones de millas
    distancia equivalente a 300000 viajes
    redondos a la luna. Pueden llevar productos de puerta a puerta,
    lo cual ahorra a los compradores la necesidad de transferir sus
    productos de un lugar a otro lo cual en ocasiones es una perdido
    de tiempo.

    Ducto.- los ductos son medios
    especializados para enviar petróleo,
    gas natural y
    productos químicos desde sus puntos de origen hasta los
    mercados. El
    enviar el
    petróleo cuesta menos que por tren, pero más
    que por barco. La mayor parte de los ductos son utilizados por
    sus propios dueños para enviar sus propios
    productos.

    Ferrocarril.- es uno de los medios más
    eficientes con relación a su costo para enviar grandes
    volúmenes de productos – como carbón arena,
    minerales o
    productos agrícolas. Se han diseñado un nuevo
    equipo para el manejo de categoría especiales de
    productos, proporcionan vagones planos para transportar remolques
    por ferrocarril y servicios de transito, como la
    desviación de los productos enviados a otros
    destinos.

    • Tipos de Transporte
    1. Vehículos automotores
    2. Ferrocarriles
    3. Vías fluviales
    4. Tuberías
    5. Líneas aéreas
    6. Transporte multimodal

    El sistema de transporte implica un aprovechamiento de
    la tecnología del mismo, es decir, tomar las
    ventajas que pueden ofrecer los procedimientos
    de manejo físico que las vías existentes
    ofrecen.

    El costo y la capacidad de transporte no son los
    únicos factores que deben ser tomados en cuenta en el
    transporte de los productos, es decir, para la selección
    del transporte; la seguridad
    también cuenta y es muy importante ya que crea
    beneficios de tiempo y lugar para sus productos y tiene una
    repercusión directa en la disponibilidad del mismo
    producto.

    • Criterios Para la selección de
      Transporte

    Costos.- se evalúa si el medio de
    transporte en realidad equivale a lo que cuesta; en
    comparación con los demás medios.

    Tiempos en transito.- es el tiempo total en el
    cual las mercancías se encuentran en poder del
    transportista.

    Confiabilidad.- se refiere a la integridad tanto
    en la seriedad como en la consistencia del servicio que ofrezca
    el medio de transporte. El tiempo y la confiabilidad afectan los
    costos de exigencia del vendedor además de las posibles
    ventas que, por no tener disponible la mercancía no se
    puede realizar.

    Capacidad.- es el espacio que tiene el transporte
    para dar un servicio adecuado a cada tipo de mercancía, ya
    que existen productos diferentes y por tanto existirá un
    trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones
    retransportar la mercadería.

    Asequibilidad.- es el
    conocimiento, por parte del transportista, del la ruta o
    red especifica
    para llevar las mercancías.

    Seguridad.- la mercancía debe de llegar en
    optima condiciones donde el consumidor, generalmente él
    transpone se hace responsable de todas las perdidas y
    daños en las perdidas dela mercadería.

    El problema de seguridad depende
    de las compañías transportistas y de las zonas
    geográficas

    Coordinación de los servicios de
    transporte.-
    coordina e integra varios medios de transarte.
    La. empresa o los agentes de transportación son los que
    efectúan esos trabajos

    1. Manejo de Productos

    Es necesario que los productos se encuentren clocados en
    forma conveniente para hacer accesible su manejo cuando se
    necesite. este adecuado desplazamiento y colocación es una
    responsabilidad que recae en un buen manejo de
    materiales. Es indispensable contar con sistemas de
    transportación, vehículos, elevadores de carga,
    etc., par que el manejo del producto sea lo suficientemente
    eficiente.

    • Proceso de Manejo

    Para lograr la eficiencia
    requerida es necesario desarrollar recipientes grandes,
    estandarizados y fáciles de manejar, en los que se
    podrán manejar paquetes pequeños para su
    fácil envió.

    El empaque o
    embalaje de protección será el que evite su
    maltrato ya que los artículos al dañarse pierden
    posibilidad de satisfacer las necesidades del cliente, al mismo
    tiempo que pierden utilidad.

    En el manejo de productos muchas veces las características de estos determinaran
    condiciones de manejo; por ejemplo, e el caso de líquidos
    y gases, sus
    características determinan como
    deberán ser transportados y almacenados. De otra manera
    podrían cambiar hasta las propias características
    de los productos.

    Por eso es preciso contar con equipos especiales para la
    manipulación de los productos y tomar en cuenta las
    características del producto cuando se diseña el
    sistema de manejo de
    materiales.

    La distribución física en este aspecto ha
    ido evolucionando, pues por medio de los embalajes y empaques los
    embarques han superado su capacidad de transportar, ocasionando
    que esta sea más amplia y el transporte se realice con la
    mayor rapidez y sobre todo seguridad.

    1. Almacenamiento

    Se requiere de un lugar para guardar los productos se
    mantiene un inventario. Aquí se toma en cuenta el
    tamaño, cantidad y ubicación de las instalaciones
    para almacenarlos.

    • Funciones del Almacén
      • Recibir mercancías. Se responsabiliza de
        las mercancías que recibe de transportistas
        externos o provenientes de una fabrica
        cercana.
      • Identificar mercancías. Se registran y
        se anotan las cantidades recibidas de cada articulo. A
        veces es necesario marcar los artículos mediante
        una clave, el código de barras etc.
      • Clasificar mercancías. Como su nombre lo
        indica, se clasifican las mercancías en las
        áreas apropiadas.
      • Enviar las mercancías al almacén. Tiene identificado el
        lugar donde se encuentra las
        mercancías.
      • Conservar mercancías. Protege las
        mercancías hasta que se necesite.
      • Retirar, seleccionar o escoger
        mercancías. Los artículos deben
        seleccionarse en forma eficaz del lugar donde se
        encuentran adecuadamente almacenados para el siguiente
        paso.
      • Ordenar el embarque. Los artículos que
        integran el embarque se agrupan y revisan para comprobar
        que estén completos o determinar la causa de los
        faltantes.
      • Despachar el embarque. El pedido se empaca de
        forma apropiada, se lleva el vehículo de
        transporte correspondiente y se preparan los documentos necesarios.
        • Tipos de Almacén

    El gasto de las instalaciones físicas del
    almacenaje es importante dentro del costo de distribución
    física. Existen dos tipos de almacenes:

    Almacenes privados. Son propiedad de una empresa que
    los opera con objeto de distribuir sus propios
    productos.

    Almacenes públicos. Son organizaciones
    mercantiles, cuya principal actividad es proporcionar
    almacenaje para la distribución física de los
    productos de otras empresas sobre la base del alquiler. Estos
    almacenes
    llegan a ofrecer productos, etc. La diferencia entre unos y
    otros estriba en que los privados el gasto es un costo variable
    y en los públicos el gasto es un costo fijo como
    seguros,
    impuestos e
    intereses.

    III.- FUERZA DE
    VENTAS

    1. Trabajo de los Vendedores ( Comparación con
      otros empleados)

    Basta con analizar la definición de fuerza de
    ventas para darse cuenta de lo complejo que es su
    operación ya que conjunta, por un lado, todos los
    esfuerzos de la
    organización, que generalmente se están
    canalizando a través de una dirección o gerencia de
    ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los
    vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial
    de la venta personal debido a
    que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la
    acción de ventas.

    Desde un punto de vista etimológico la palabra
    vendedor deriva de vender, la cual procede de la palabra latina
    de Vendo que significa venir y Daré que significa dar, es
    decir ven y dame, en español.
    En forma general, se podría definir al vendedor
    como:

    "La persona que efectúa la acción de
    vender algo, es decir, el ofrecer y traspasar la propiedad de un
    bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio
    establecido"

    El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente,
    pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el
    medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de los
    ingresos
    convirtiéndose así a sus ves en un valioso motor de
    producción y la economía del
    país.

    Entre los principales factores que han mermado la imagen
    del vendedor se señala en los siguientes
    puntos:

    • El concepto que
      algunos empresarios tienen del vendedor debido a que lo
      consideran un mal necesario.
    • El habito de muchos clientes de tratar a algunos
      vendedores como elementos inferiores, ya sea por malicia o
      por complejos de tipo personal.
    • El hecho de que algunos departamentos de compra
      olviden que deben de tratar a los vendedores con la mima
      cortesía con la que les gustaría trataran a la
      gente de su mismo empresa.
    • El perjuicio que causan aquellas personas que, al
      no encontrar campos de acción para el desarrollo
      de sus habilidades profesionales, se dedican a esta actividad
      "mejora la situación". Esto ocasiona que, en la
      mayoría de los casos, el trabajo
      sea de mala calidad.
    • Vendedores deshonestos que engañan y ofrecen
      cosas que son irreales a fin de lograr sus ventas. Inclusive
      algunos llegan a modificar el contenido de los productos con
      el fin de sacar alguna ganancia extra.

    El trabajo de ventas viene a ser, por sus
    características, muy distinto a los demás
    realizados por los empleados de la empresa ya que son los
    vendedores quienes van a representar en el mundo exterior.
    Así se puede señalar entre el puesto de ventas y
    los demás las siguientes diferencias
    básicas.

    Trabajo de vendedores

    • Operan con poca supervisión directa de sus
      actividades
    • Requieren un alto grado de motivación
    • Necesitan tacto, diplomacia y estimulo
      social
    • Tienen autorización de gastaren
      viáticos pero deben de justificarlo
    • Viajan constantemente
    • Están sometidos a presiones muy fuertes como
      son las tensiones mentales y las decepciones, aunadas a las
      fatigas físicas.

    Trabajo de empleados

    • Operan bajo un control de supervisión estrecho y
      constante.
    • No requieren un tacto especial.
    • Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a
      las políticas de cada empresa.
    • Están limitados en cuanto a gastos.
    • Son estáticos
    • La presiones se dan en menor grado al igual que la
      fatiga física y mental.

    No obstante las oportunidades que ofrece el trabajo de
    ventas en un trabajo muy difícil y exigente realmente con
    personas con características habilidades muy especiales y
    sobre todo preparación y experiencia. Cualquiera puede ser
    vendedor, pero no un buen vendedor.

    Los cambios sucedidos en el contexto general de las
    actividades mercadologicas han dado actualmente un fuerte valor a
    la actividad de ventas. En efecto ahora no solo se requiere
    colocar simplemente en el mercado los artículos que
    produce determinada empresa sino que se necesitan verdaderos
    analistas a fin de interpretar los deseos delos clientes y
    transmitirlos a la empresa para que esta efectué las
    acciones
    necesarias para satisfacerlos.

    Se requiere además una buena combinación
    de sus habilidades, experiencia y técnica de ventas a fin
    de ganar a la competencia y convencer a los consumidores con
    quienes trate.

    1. La magnitud de la fuerza de ventas es una de las
      decisiones más importantes que enfrentan los
      ejecutivos en muchas industrias. En la práctica, esta
      decisión está afectada por otros elementos en
      la mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia
      total de mercadotecnia. Las opciones específicas
      elegidas (magnitud de fuerza de ventas ya sea que
      estén dirigidos al uso de mayoristas, distribuidores,
      agentes y demás.) Dependen de los costos relativos y
      de las tareas de ventas requeridas para análisis de las soluciones
      intermedias.

      El objetivo que persigue la distribución es
      "poner el producto a disposición del consumidor final
      en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite
      y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma
      que estimule su adquisición en el punto de venta y a
      un coste razonable"

      La distribución (este conjunto de
      actividades, como se desprende de su objetivo) es necesaria
      porque crea utilidad de tiempo, lugar y de
      posesión:

      – Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a
      disposición del

      consumidor en el momento que lo precisa

      – Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de
      puntos de venta

      próximos al consumidor (es decir, aproxima el
      producto al

      consumidor)

      – Crea utilidad de posesión, porque permite
      la entrega física del

      producto

      Por tanto, podemos decir que, en base a esta
      utilidad, el objetivo de la distribución es el que
      definimos anteriormente. Las características del
      marketing
      como variable de marketing-mix son:

      – Es una variable estratégica, porque son
      decisiones a largo plazo,

      de muy difícil modificación (igual que
      la variable producto, y al

      contrario que las variables
      promoción y precio que son operativas,

      más fáciles de cambiar.

      – Es una variable de gran importancia, porque
      repercute

      decisivamente en el precio de venta final del
      producto.

      – Es una variable que dificulta el control de los
      productos por parte

      de la empresa fabricante (una variable
      crítica)

      Un canal de distribución es "el camino que ha
      de seguir un producto desde su punto de origen /
      producción hasta su consumo, es decir (así
      como), el conjunto de personas u organizaciones que realizan
      las funciones de distribución a lo largo de dicho
      camino"

      A estas personas u organizaciones que se
      sitúan entre el productor y el consumidor se les
      denomina intermediarios. Y al conjunto de personas u
      organizaciones que actúan como intermediarios en un
      determinado ámbito geográfico se le denomina
      SISTEMA COMERCIAL O SECTOR COMERCIAL

    2. Fuerza de Ventas y Canal de Distribución (
      Diferencias, semejanzas, ventajas y desventajas)

      La interacción que existe entre el vendedor y
      e comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un
      procedimiento
      adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el
      cual varia de acuerdo a las características de los
      clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un
      proceso general cuando se trata de vender productos; este
      proceso consta de los siguientes pasos.

      1. Actividades de preventa. Se tiene en
        cuenta la certeza de que la persona de ventas este
        preparada, es decir, que esta relacionada con el
        producto, el mercado y las técnicas de venta. Además
        esta persona debe de conocer la
        motivación y el comportamiento del segmento del mercado al
        cual desea vender; debe de estar informada sobre la
        naturaleza de la competencia, las
        condiciones delos negocios y las que prevalecen en su
        territorio.
      2. Localización de clientes
        potenciales.
        El vendedor diseñara un perfil de
        cliente; par esto se ayudara a través de la
        consulta de los registros de los clientes pasados y
        actuales para obtener una lista de personas o empresas
        que son clientes potenciales.
    3. Ventas Pasos y Procesos

    Otros medios para obtener una lista de prospectos
    son:

    • Los gerentes de ventas en forma usual les
      preparan una lista.
    • Los clientes actuales pueden sugerir algunas
      pistas
    • Los usuarios actuales pueden desear modelos
      mas recientes o diferentes del producto
    • El vendedor puede elabora una lista de usuarios de
      productos de la competencia.
    1. Preacercamiento a los candidatos
      individuales.
      El vendedor antes de visitar a los clientes
      potenciales, deberá aprender todo lo que pueda sobre
      las personas o empresas a las cuales esperar vender. Asimismo
      puede conocer que productos o marcas
      utilizan actualmente y las reacciones hacia ellos. El
      vendedor debe tratar de averiguar los hábitos
      personales, los gustos y las cosas que molesten al cliente
      potencial; además he de obtener toda la información posible par que sea capaz
      de planear presentaciones parar sus clientes.
    2. Presentación de ventas. Esta etapa
      conforma tres pasos:
    • Atraer la atención.
      • El contacto personal es una forma sencilla de
        atraer la atención del futuro cliente: darle
        la bienvenida, presentarse así mismo y mencionar
        alo que esta viniendo.
      • Si el vendedor fue remitido al prospecto por un
        cliente, la técnica correcta será
        principalmente la presentación con una referencia
        a este conocido común.
      • Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un
        cliente potencial con la pregunta ¿si usted puede
        disminuir sus costos de ventas a la mitad y al mismo
        tiempo aumenta al doble sus volúmenes de ventas
        estaría interesado?

    Si el vendedor tiene un producto muevo, la manera de
    atraer la atención es simplemente mostrarle el producto
    al cliente potencial.

    • Mantener el interés y despertar el
      deseo.

    Para mantener el interés
    y estimular un deseo en el cliente por el producto se puede
    efectuar una platica de ventas. La demostración del
    producto es invaluable ya que este al ser mostrado se va a
    vender por sí solo. Se aconseja que los vendedores usen
    esa platica de ventas prefabricada ya que la mayoría de
    las veces es eficaz.

    • Contestar las objeciones y cerrar la
      venta.

    Como parte importante de una presentación el
    vendedor debe tratar, en forma periódica, de hacer un
    cierre de venta de prueba para poder medir
    la voluntad de compra del cliente potencial.

    1. Actividades de la posventa. El éxito de las ventas depende de la
      repetición de negocios. El cliente satisfecho
      proporcionara datos para
      otros clientes potenciales.

    Los servicios posventa pueden fomentar la buena imagen
    ante el cliente después de su decisión ya que de
    acuerdo a la llamada disonancia cognoscitiva, después
    que una persona ha tomado una decisión le
    invadirá una ansiedad debido a que él sabe que la
    alternativa escogida tiene algunas características
    desagradables así como también
    ventajas.

    Como otros de los servicios de posventa, el vendedor
    debe asegurarle al cliente que ha tomado la correcta
    decisión mediante:

    • Un resumen de los beneficios del
      producto.
    • Una exposición de las ventajas del producto
      frente a las alternativas posibles desechadas.
    • El señalamiento del grado de
      satisfacción que tendrá el cliente con el uso
      del producto.
      1. Según el tipo de
        Cliente

      La mayoría de las empresas llevan a cabo
      algún tipo de clasificación de los clientes
      siquiera en función de sus características
      mas obvias como por, ejemplo," categoría comercial"
      ( esto es, mayoristas, minoristas, supermercados,
      cooperativas, particulares, etc.) aunque validas, este tipo
      de clasificaciones no resulta muy útil para
      determinar cual debe ser la estrategia a seguir con ellos, sobre todo
      respecto a las categorías que no son mutuamente
      excluyentes: así un supermercado puede formar parte
      de una cadena diversificada y al mismo tiempo de una
      cooperativa.

      En todo caso, ninguna de estas descripciones
      define exactamente que tipo de atención comercial ha
      de prestarse en cada caso. A efectos de planificación, deberá
      utilizarse una clasificación que permita ala persona
      competente juzgar que tipo de actividad resulte la
      más eficaz y al mismo tiempo la más aceptable
      en razón de sus costes existe al menos cuatro
      factores a considerar:

    1. Clases de Ventas
    2. El tipo de empresa, esto es, su actividad
      más su denominación o calificación
      legal.
    3. Los criterios, que se puedan deducir de la observación, con los que se pueda
      evaluar el tiempo necesario para las visitas.
    4. Los resultados actuales de las ventas ( de
      haberlos)

      El análisis de estos datos
      permitirá deducir el programa de
      ventas que debe seguirse con arreglo a las
      características del cliente: que formas de
      acción, conque tipo de empleados, conque frecuencia,
      conque promedios de tiempos, etc.

    5. El potencial de ventas.
    6. Obligaciones del Vendedor

    Los vendedores en el desarrollo de
    su trabajo tienen que cumplir con una serie de obligaciones
    que se derivan de los objetivos y tipos de actividades que
    efectúan y cuyo cumplimiento requiere personas con
    habilidades y características especiales.

    Para con la empresa:

    • Convencer diariamente a su empresa de su habilidad,
      entusiasmo, constancia y espíritu de
      colaboración.
    • Respetar y maximizar la eficiencia de
      las políticas de venta de la empresa
    • Proyectar una imagen favorable de la
      empresa
    • Proporcionar ala empresa información acerca de las quejas,
      sentimientos, necesidades, modalidades y opiniones de los
      clientes con quien trata.
    • Preparar los reportes de venta y demás
      documentos
      que la empresa exija en el desarrollo de la
      actividad
    • Cumplir eficientemente su labor.

    – Mantener o aumentar en su caso el volumen de
    ventas

    – Promover de todas las formas y medios posibles el uso
    de los productos

    • Lograr la introducción de nuevos productos en el
      mercado
    • Para el buen funcionamiento de su
      trabajo.
      • Estar dispuesto e todo momento a mejorar sus
        conocimientos y técnicas de ventas.
      • Especializarse en su campo de acción a
        fin de lograr mejores resultados.
      • Desarrollar y aprovechar al máximo sus
        habilidades, experiencias y conocimientos de cada venta
        que realice.
      • Procurar conocer perfectamente todo lo
        relacionado con el producto que vende para saber las
        ventajas y desventajas del mismo.
      • Conocer perfectamente la zona en que se
        desenvuelve, en lo que se refiere a clientes y competencias.
      • Planear anticipadamente cada venta.
    1. Para con los clientes.
    • Convencer a sus clientes que no solo piensa en
      incrementar sus ventas y así sus ingresos,
      sino que desea ayudar a resolver sus problemas.
    • Demostrar siempre el entusiasmo contagioso para
      lograr con éxito sus ventas.
    • Atenderlos de la mejor forma y con el mayor
      respeto,
      sin mencionar cualidades que el producto no tenga o
      engañar con otros argumentos.
    • Proporcionarles productos, servicios y condiciones
      que satisfagan sus necesidades.
    • Cumplir con las condiciones prometidas.
    • Mostrar interés en el cliente, siendo
      cordial, considerado, estudiar su punto de vista y expresarse
      en términos ventajosos del cliente.
    1. Para consigo mismo.
    • Convencerse de su capacidad e interés en el
      trabajo, de la importancia del mismo y de la suerte de
      pertenecer a la empresa.
    • Buscar un desarrollo
      personal tanto en su posición como en sus ingresos
      dentro de la
      organización. Este punto obviamente debe coincidir
      con los objetivos que el vendedor persiga a nivel
      personal.
    1. Perfil del Vendedor

    El ser un buen vendedor implica desarrollar al
    máximo toda una serie de requisitos y cualidades
    personales entre la cuales se encuentran:

    • Seguridad.- Ser una persona decidida, que
      confié en sí misma y en sus habilidades; un
      buen vendedor debe de estar convencido de la calidad de su
      trabajo y sobre todo de que cuenta con los instrumentos
      materiales
      y sicológicos necesarios para tener
      éxito.
    • Simpatía.- Tener la habilidad de
      agradar a los demás
    • Capacidad de observación.- Poder juzgar a las
      personas con quienes trata para saber que forma debe de
      actuar con ellas.
    • Empatia.- Facilidad de sentir una
      situación ajena como suya.
    • Determinación.- Mostrarse firme con
      los objetivos e ideas.
    • Facilidad de palabra.- Que sepa como decir
      las cosas.
    • Poder de persuasión.- Saber
      distinguirse a los demás para convencer a los
      clientes
    • Coraje.- Contar con un espíritu
      combatido que no minimice ante los desaires.
    • Iniciativa.- Ser una persona emprendedora y
      capaz de salir adelante.
    • Creatividad.- Facilidad para realizar buenas
      ideas en los momentos precisos.
    • Serenidad.- No perder la paciencia ante
      cualquier situación difícil.
    • Sinceridad.- El vendedor debe de mostrase
      siempre sincero y honesto en sus relaciones de
      trabajo.
    • Responsabilidad.- El ser cumplido en todos
      los sentidos
      es un requisito fundamental en todo tipo de
      trabajo.
    • Tacto.- El vendedor deberá saber como
      manejar su destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar
      que abusen de el.
    • Cortesía.- Observar siempre buenos
      modales.
    • Imaginación.- Ser capas de prever las
      cosas que probablemente podrán ocurrir.
    • Ética profesional.- Deberá
      cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales las que muchas
      veces no existen de una manera formal dentro de la
      organización.
    • Ambición.- Esta condición
      resulta importante en un vendedor ya que el ser ambicioso lo
      obliga a luchar por sus ideales. +
    1. Desarrollo del Vendedor

    El desarrollo
    personal de un vendedor puede orientarse ala estructura de
    la organización o bien al incremento de sus ventas, y por
    ende al de sus ingresos por comisión; aunque regularmente
    la obtención de buenos volúmenes de ventas conlleva
    al logro de mejores puestos, en muchas ocasiones los vendedores
    renuncian a aceptarlos con tal de no perder a sus clientes e
    ingresos, que pueden ser muy elevados.

    Existen algunos factores esenciales que hay que
    considerar en el desarrollo personal de un vendedor y
    son:

    • Deseos de progresar
      • Efectiva administración de su
        tiempo.
      • Una correcta exploración de sus cualidades
        y habilidades
      • Preocupación personal por incrementar
        día con día sus conocimientos
      • Experiencia
      • Carácter, firmeza y voluntad.

    Todo vendedor profesional o que toma en serio su trabajo
    siempre debe procurar una continúa preparación. Ha
    de ser un analista de las cosas pasan a su alrededor por lo que
    deberá conceder parte de su tiempo y, por lo general en
    sus horas libres, a informarse y estudiar los aspectos
    económicos, sociales, sicológicos, técnicos
    y culturales del medio en que se desenvuelve.

    1. La magnitud de la fuerza de ventas es una de las
      decisiones más importantes que enfrentan los
      ejecutivos en muchas industrias. En la práctica, esta
      decisión está afectada por otros elementos en
      la mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia
      total de mercadotecnia. Las opciones específicas
      elegidas (magnitud de fuerza de ventas ya sea que
      estén dirigidos al uso de mayoristas, distribuidores,
      agentes y demás.) Dependen de los costos relativos y
      de las tareas de ventas requeridas para análisis de
      las soluciones
      intermedias.

      Métodos de Cargas de
      Trabajo

      Para dirigir el problema de la magnitud de la fuerza
      de ventas, muchas empresas utilizan uno de los varios
      métodos algo simples: El método de la descomposición o el
      método del porcentaje de ventas y el método de
      la carga de trabajo.

      Igualación de la carga de
      trabajo:

      Talley (1961) recomienda otro método basado
      en la igualación de la carga de trabajo de los
      representantes de ventas. Su método supone que la
      dirección tiene determinadas el número de
      llamadas óptimas para hacer en las cuentas de
      diferentes tipos y tiene los siguientes pasos:

      Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al
      tamaño.

      Se establecen para cada clase la frecuencia de
      llamadas deseadas. (Número de llamadas de ventas por
      cuenta según unidad de tiempo.)

      El número de cuentas
      por de cada clase se multiplica por la frecuencia de llamadas
      correspondiente para llegar a la carga de trabajo total para
      la región o condado.

      Se determina el número de llamadas promedio
      que un representante de ventas puede hacer en un
      año.

      El número de representantes de ventas
      necesariamente se determina dividiendo las llamadas anuales
      totales requeridas, por el promedio anual de llamadas hechas
      por un representante de ventas.

      Ejemplo del método de la carga de trabajo
      para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la
      firma tiene tres clases de clientes como se describe en la
      siguiente tabla:

      Categoría del
      cliente

      Número de
      clientes

      Llamadas por
      año

      Llamadas totales

      A

      30

      24

      720

      B

      90

      12

      1080

      C

      400

      6

      2400

      Llamadas totales requeridas
      =

      4200

      Número de personas de ventas =
      Llamadas totales requeridas / núm. de llamadas
      por personas de ventas por año.

      Número de personas de ventas = 4200 /
      700 = 6

      El producto requiere de 4200 llamadas por
      año. Si un representante promedio puede hacer 700
      llamadas por año, entonces se requieren seis
      representantes de ventas.

      Como el método de descompocisión, el
      método de la carga de trabajo es fácil de
      utilizar y ha tenido amplia aplicación. El
      inconveniente está en que no se toma en cuenta la
      influencia de la tasa de llamadas sobre las ventas de un
      cliente dado, e ignora el tema de como se determinan las
      tasas de llamadas. Además el método no ve a la
      determinación del tamaño de la fuerza de ventas
      como a una inversión que rendirá el retorno
      rentable más alto posible.

      Un número creciente de firmas están
      confiando en nuevas pautas cuantitativas de la industria
      para apoyar sus decisiones de gastos de
      ventas y comunicaciones. La idea básica es que
      los gastos en la presupuestación están
      relacionados a un número de características del
      producto y del mercado.

      Método de carga de trabajo:

      Talley propuso un método basado en igualar la
      carga de trabajo de los representantes de ventas más
      que en el potencial de ventas del territorio. Su
      método presupone que la gerencia
      ha determinado el número económico de visitas
      que hacer a cuentas de diferentes tamaños y consiste
      en los siguientes pasos:

      Se agrupa a los clientes en categorías de
      tamaño, de acuerdo con su volumen anual de
      ventas.

      Para cada categoría se establecen las
      frecuencias apetecibles de visitas (número de visitas
      de ventas a una cuenta por año.)

      El número de cuentas en cada categoría
      de tamaño, se multiplica por la correspondiente
      frecuencia, para llegar a la carga total para el país,
      en visitas de ventas por año.

      Se determina el número medio de visitas que
      un representante puede hacer por año.

      El número de representantes de ventas
      necesaria se calcula dividiendo las visitas anuales en total
      que se requieren, por el promedio de visitas anuales hechas
      por un representante.

    2. Tamaño de la Fuerza de Ventas

      Método de productividad:

      Los representantes de ventas se encuentran entre el
      activo más productivo y costoso de una
      compañía y un aumento en su número
      incrementará tanto las ventas como los
      costos.

      Semlow propuso una solución al problema del
      tamaño de la fuerza de ventas, que requiere medir la
      productividad
      de ventas de los representantes en territorios de diferentes
      tamaños y su método comprende:

      Estimar la utilidad de operación antes del
      costo variable de ventas sobre cada volumen de
      éstas.

      Deducción del costo variable de ventas
      principalmente el tamaño de la fuerza de ventas por el
      costo por representante.

      Esto da un estimado de utilidad de operación
      sobre ese volumen de ventas.

      Posteriormente se estima el capital de
      trabajo e inversión en planta requerido en cada
      volumen alternativo de ventas

      Y por último, expresó la utilidad de
      operación estimada como relación con la
      inversión requerida.

      El método de Maslow
      depende de contar con un número suficiente de
      territorios existentes para permitir hacer un estimado
      estadístico de crear territorios de igual potencial de
      ventas. También presupone que la productividad de
      ventas es una función únicamente del potencial
      de ventas del territorio y hace caso omiso de las variaciones
      que podría producir la mezcla de cuentas en el
      territorio, su dispersión geográfica y otros
      factores.

      Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus
      territorios para un determinado período. La sumatoria
      de los estimados individuales conforman el pronóstico
      de la Empresa o de la División. El inconveniente es la
      tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy
      conservadores que les facilite la obtención futura de
      comisiones y bonos.

    3. Métodos de Incremento de
      la Productividad
    4. Colonización de la Fuerza de
      Ventas

      Es preciso subrayar que el objeto de la
      delimitación de territorios no es modo alguno
      conseguir la uniformidad de las ventas de todos
      ellos.

      A no ser que todos los clientes sean iguales,
      resulta obvio que le numero de los mismos no será
      igual en todos los territorios, ya que, según hemos
      dicho, no es este un buen método de fijación de
      limites. Del mismo modo los clientes delos diversos
      territorios no producirán necesariamente cifras de
      resultados idénticos.

      Por el contrario los territorios se delimitan
      dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo
      y será cometido de la dirección juzgar los
      resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Por
      esta razón el pago a los vendedores es estricto
      arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre
      las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una
      serie de problemas.

      Algunos territorios son más jugosos que otros
      en comisiones, que se logran con independencia delos desvelos del vendedor; por
      otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones
      emprendidas por otros sectores de la empresa como a los
      logros del vendedor.

      En el momento de efectuar una reasignación de
      territorios los vendedores se mostraran reacios a
      desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea
      cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar
      aquellos que restrinjan la libertad
      de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo
      de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de
      ventas.

    5. Por Territorio o Zonas

      Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre
      todo si los productos son muchos, no están
      relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la
      tendencia hacia la
      administración de productos, han llevado a muchas
      empresas a adoptar una estructura
      por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el
      cuerpo de vendedores vende líneas de
      productos.

      Por ejemplo Kodak usa una fuerza de ventas para sus
      productos fílmicos y otra para sus productos
      industriales.

      No obstante, la estructura por producto puede crear
      problemas si un cliente dado cualquiera compra muchos
      productos de la empresa. Por ejemplo, Baxter Internacional,
      una empresa que vende suministros a hospitales, cuenta con
      varias divisiones de productos, cada una de ellas con un
      cuerpo de vendedores independiente. Varios vendedores de
      Baxter podrían visitar el mismo hospital, el mismo
      día.

      Esto significa que recorren las mismas rutas y
      esperan para que los reciban los agentes de compras. Estos
      costos extraordinarios se deben comparar con los
      benéficos que ofrece el mayor conocimiento del producto y la mayor
      atención a los productos individuales.

    6. Por Productos

      Se puede armar cuerpos d vendedores para diferentes
      industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en
      contraposición de encontrar otros nuevos, y parta
      cuentas importantes, en contraposición a las cuentas
      normales.

      Por ejemplo Xerox clasifica a sus clientes en cuatro
      grupos
      básicos, cada uno de ellos atendido por diferentes
      vendedores. El primer grupo esta compuesto por las grandes
      cuentas nacionales ubicadas en muchos puntos discernidos.
      Estos clientes son atendidos por unos 250 a 300 gerentes de
      cuentas nacionales. A continuación estas las cuentas
      grandes que, aunque no son nacionales, pueden estar ubicadas
      en varios puntos dentro de una región; estas son
      manejadas por algún de los mil y pico gerentes de
      cuentas grandes de Xerox.

      El tercer grupo de clientes esta compuesto por
      clientes comerciales normales, con un potencial de ventas de
      entre 5000 a 10000 dólares al año y son
      atenidos por representantes de cuentas. Todos los
      demás clientes son atendidos por representantes de
      comercialización.

      El hecho de organizar su fuerza de ventas por
      cliente puede servirle a la empresa para enfocarse con mas
      precisión hacia los clientes.

    7. Por Tipos de
      Clientes
    8. Por
      Combinación

    Cuando una empresa vende una gran variedad de productos
    a muchos tipos de clientes en una zona geográfica extensa,
    con frecuencia combina varios tipos de estructuras
    para su fuerza de ventas. Los vendedores se pueden especializar
    por territorio y producto y mercado, por producto y mercado o por
    territorio, producto y mercado. El vendedor dependerá de
    uno o vario gerentes generales.

     

     

     

     

     

     

     

    Raul Fernando Chamoso Vedia

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